論述商務(wù)談判策略

　　在日常學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家對(duì)談判都再熟悉不過(guò)了吧，下面是小編為大家整理的論述商務(wù)談判策略，希望對(duì)大家有所幫助。

　　論述商務(wù)談判策略1

　　1.優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略

　　當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛�較強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。

　　2.劣勢(shì)商務(wù)談判策略

　　商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

　　但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。

　　3.均勢(shì)商務(wù)談判策略

　　一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣�于己方的�?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。

　　論述商務(wù)談判策略2

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

　　二、開(kāi)小會(huì)

　　對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

　　三、惻隱術(shù)

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

　　四、寵將法

　　用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。

　　五、激將法

　　激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

　　談判中的五種話術(shù)技巧

　　在談判過(guò)程中，當(dāng)你不同意對(duì)方觀點(diǎn)的時(shí)候，一般不應(yīng)直接用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，更不要威脅和辱罵對(duì)方，應(yīng)盡量把否定性的陳述以肯定的形式表達(dá)出來(lái)。

　　此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的。例如，一些日本公司就常采取這種辦法:以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一兩次 步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大的精力。到后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)無(wú)法達(dá)成一致，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的人物出場(chǎng)，通過(guò) 說(shuō)一些類(lèi)似“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧!”之類(lèi)的話，而只要這個(gè)方案在可接受的范圍內(nèi)，對(duì)方往往就會(huì)一口答應(yīng)。

　　談判者要想在生意桌上取得成功，就必須安下心來(lái)，不急于求成，善用時(shí)間，掌握暫停的策略。拖延不是為了中止、終止談判，而是想更快地達(dá)成交易，并且是制造有利自己的結(jié)果。

　　一個(gè)人應(yīng)該明白，學(xué)會(huì)拒絕，才能贏得真正的交流、理解和尊敬。作為談判者，尤其要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”的藝術(shù)。

　　(1)先退讓一步，再提出反對(duì)的意見(jiàn)

　　在表示不同意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對(duì)方的意見(jiàn)，表明你很仔細(xì)地考慮過(guò)他的意見(jiàn)，如此將使對(duì)方更容易接受你的觀點(diǎn)。你不妨這樣說(shuō):“我考慮過(guò)你的提議，這個(gè)建議很好，不過(guò)， 有些問(wèn)題還需要再商量�！薄拔沂�分同意你的意見(jiàn)，只是我有一些建議，希望你能聽(tīng)聽(tīng)�！�

　　(2)婉言陳述，吸引對(duì)方一起討論

　　在表示反對(duì)之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請(qǐng)對(duì)方再考慮一下自己的意見(jiàn)，使對(duì)方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見(jiàn)。你可以這樣說(shuō):“你提的問(wèn)題很重要，是否可以重新仔細(xì)地討論一下， 你覺(jué)得如何?”“你是否可以再考慮有沒(méi)有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對(duì)接受對(duì)方的意見(jiàn)還有猶豫，而且表明你對(duì)他的意見(jiàn)很感興趣，可使對(duì)方樂(lè)于和你討論，接受你的意 見(jiàn)。

　　(3)褒貶倒置，營(yíng)造和諧氣氛

　　在提出反對(duì)意見(jiàn)前，你不妨告訴對(duì)方，有一些人也和他有同樣的觀點(diǎn)。把批評(píng)性的話先以表?yè)P(yáng)的形式講出來(lái)，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對(duì)方的意見(jiàn)。你可以這樣說(shuō):“你提的意見(jiàn)很好，不少 人和你有同樣的看法，不過(guò)……”“我明白你所說(shuō)的都是正確的，在理論上是可行，但是在實(shí)行方面……”

　　(4)回避焦點(diǎn)，緩沖正面的紛爭(zhēng)

　　你可以表示贊同對(duì)方的意見(jiàn)，但指明有些人不贊同，然后再針對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的不完善提出質(zhì)疑。

　　(5)重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，提醒對(duì)方再次考慮他的意見(jiàn)

　　談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對(duì)方會(huì)心服口服;生硬地拒絕，對(duì)方則會(huì)產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對(duì)方的自尊心。要讓對(duì)方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。

　　拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個(gè)，就是既要說(shuō)出“不”字，又能使人覺(jué)得可以理解，盡可能減少對(duì)方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說(shuō)“不”的訣竅，你的談判條件就很自然地會(huì)水漲 船高。

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