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如何做好客戶拜訪
如何做好客戶拜訪
銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪前需要做充分的準(zhǔn)備工作，包括:
●客戶基本信息
●拜訪資料準(zhǔn)備
●拜訪前儀表準(zhǔn)備
●拜訪的目的
●客戶可能需求分析
●拜訪信息完善
銷售人員了解客戶的基本信息應(yīng)該包含以下10項(xiàng)：
在這里面，1、2、5、6和8是比較重要的信息，尤其是在一些主管具有直接決定權(quán)的企業(yè)，關(guān)鍵人物的相關(guān)信息的準(zhǔn)確性有時(shí)候是會(huì)起到?jīng)Q定性作用的。
了解到以上信息，就可以做到對(duì)拜訪客戶有一個(gè)基本的認(rèn)知，從而更能有針對(duì)性地提出方案建議，有效切中客戶的要害，這樣就做到了“知彼”。當(dāng)然，僅有這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我還建議銷售人員固定準(zhǔn)備一些資料，如產(chǎn)品彩頁(yè)、公司介紹、國(guó)家部門紅頭文件或政策和廠商的促銷政策。這些資料一方面可以展示企業(yè)自身實(shí)力，樹(shù)立初次見(jiàn)面在客戶心中的可信度和好感;另一方面也可以幫助銷售人員在與客戶對(duì)話中有理有據(jù)。拜訪客戶時(shí)，如果銷售人員能夠提前準(zhǔn)備這些資料，在與客戶進(jìn)行初步溝通之后，就可以很快找出與客戶談話的切入點(diǎn)，這樣客戶就容易接受銷售人員提出的建議。
準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料之后，拜訪者應(yīng)該做到儀容儀表的整潔，良好的精神面貌和形象會(huì)給客戶留下良好的印象，同時(shí)要注重職業(yè)禮儀，小到如何介紹自己，大到在與客戶溝通時(shí)如何保持分寸。盡管做了多年渠道銷售工作，但是我每次去拜訪客戶，無(wú)論客戶大小，親疏，我還是會(huì)很注重這個(gè)環(huán)節(jié)。
做好客戶拜訪的方法流程
如果問(wèn)銷售人員去拜訪客戶的目的是什么?可能很多人的回答會(huì)是“看看有沒(méi)有生意機(jī)會(huì)”，在我看來(lái)，在進(jìn)行客戶拜訪之前，銷售人員應(yīng)該明確自己此行有幾個(gè)主要目的：
●確認(rèn)背景資料信息――將之前收集的客戶背景資料進(jìn)行確認(rèn)及完善，比如說(shuō)是不是有一些信息是我們拜訪前沒(méi)有了解到的，或者是客戶這邊有一些什么樣新的計(jì)劃和調(diào)整，這些我們都應(yīng)該進(jìn)行記錄和備案。
●完善信息
●引起客戶的興趣
●建立人際關(guān)系――在這個(gè)環(huán)節(jié)，之前收集整理的客戶的興趣愛(ài)好就可能成為銷售人員與客戶展開(kāi)話題建立關(guān)系的敲門磚。
●了解客戶目前的狀況
● 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單――所有給客戶準(zhǔn)備需要客戶留下的資料和文件，最好整理好統(tǒng)一放置在一個(gè)大的文件夾或是信封內(nèi)，然后在信封外部裝訂上銷售人員公司的名片，方便客戶在日后在需要的時(shí)候能夠很容易地找到。
●介紹自己的企業(yè)
●要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)
●要求客戶參觀展示
如果能夠按照這樣的流程，完成以上目的，就可以為下一次見(jiàn)面的會(huì)談和方案建議做好充足的準(zhǔn)備工作。同時(shí)，在與客戶的溝通中，銷售人員可以從不同角度尋找客戶的需求點(diǎn)：
●安全需求――法律風(fēng)險(xiǎn)
客戶使用非法軟件是存在法律風(fēng)險(xiǎn)的。如果銷售人員手上有國(guó)家相關(guān)部門的政策或是文件，就可以給客戶察看幫助他們樹(shù)立版權(quán)意識(shí)。
●產(chǎn)品功能的需求――信息化建議
在信息化飛速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的信息化建設(shè)就顯得尤為重要，因此勢(shì)必會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能產(chǎn)生需求。之前了解到的客戶信息中，這家客戶的員工數(shù)量如果增加了，或是業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)了都意味著存在產(chǎn)品的需求，這對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)就是生意的機(jī)會(huì)。
●利益的需求――信息化給企業(yè)的聲譽(yù)效率\競(jìng)爭(zhēng)力
信息化建設(shè)不但可以幫助企業(yè)提高效率和核心競(jìng)爭(zhēng)力，還可以幫助企業(yè)樹(shù)立良好的聲譽(yù)。
●自我實(shí)現(xiàn)的需求――信息化在企業(yè)中的地位作用
在很多企業(yè)內(nèi)部，信息部門或IT部門的地位并不高，原因是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)IT的投入和依賴程度不高，加大企業(yè)IT投入是幫助IT部門在企業(yè)內(nèi)部成為核心部門的重要推動(dòng)力。這一點(diǎn)在與企業(yè)的IT部門主管溝通時(shí)可以是一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。
在做好初次客戶拜訪的工作后，銷售人員要及時(shí)將拜訪收集來(lái)的信息整理。如背景資料信息補(bǔ)充，尋找進(jìn)一步接觸的切入點(diǎn)以及可能需要的資源配合。這些資源包括了廠商的渠道經(jīng)理和電話銷售人員。
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