商務談判的作用

商務談判的作用1

　　在國際商務談判中，商務禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務禮儀可有助于談判的順利進行。因為中西方存在文化差異，影響國際商務談判，應注意談判過程中禮儀的正確使用。

　　國際商務談判禮儀的重要性隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國際商務談判在業(yè)務合作過程中扮演著越來越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現(xiàn)是不盡一致的。

　　談判的定義很簡單，根據(jù)美國著名談判專家勒德所說的，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷ビ^點而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。

　　商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的語言和行為禮儀都有著很高的要求。在談判中，談判者通過大方、得體、優(yōu)雅的的行為禮儀可以為和諧友好的談判氣氛提供重要保證。

　　國際商務談判禮儀包含內(nèi)容：

　　一、商務談判禮儀：迎送禮儀、會見禮儀、洽談禮儀、宴請與赴宴禮儀、簽約禮儀、其他禮儀

　　二、商務談判禮節(jié)：日常交往禮節(jié)、見面禮節(jié)、電話禮節(jié)、其他禮節(jié)

　　三、國際商務談判的風格與習俗：文化習俗與談判風格、不同國家和地區(qū)的談判風格、與不同談判風格國家和地區(qū)人談判的應對技巧、各國的主要習俗與禁忌：

　　國際商務談判禮儀的作用

　　國際商務談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重。

　　所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務談判是跨國界的商務活動，它不僅僅是個體行為，而且是一個民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個國家、一個民族的.文明、文化程度和社會風尚。

　　國際商務談判禮儀的作用還體現(xiàn)在：提升個人的素養(yǎng)，比爾蓋茨講"企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭"。進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)。

　　方便我們的個人交往應酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，比如夸獎人也要講究藝術，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。

　　有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。

　　國際商務談判禮儀重要性

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國際商務談判在業(yè)務合作過程中扮演著越來越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現(xiàn)是不盡一致的。作為企業(yè)領導身份的談判者，在商務談判中應遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風度、講究語言藝術、遵守禮儀節(jié)度。

　　在圓滿的商務談判活動中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中，必須嚴格遵守談判中的禮儀。

　　中國有句成語“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國人做生意也應遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應當了解出口地商俗，則很難成交。隨著全球化程度的加深，各國之間的交流必將日多，文化的交叉也更加明顯。

　　與此同時，由于文化背景的不同而帶來的摩擦和沖突也將不斷地發(fā)生，雖然我們無法從根本上改變彼此的行為方式，但是我們可以通過對彼此文化的學習來加深相互的理解。

　　我們要在了解各國不同文化的差異及相關背景的基礎上，更好地適應并利用跨文化意識在商務英語中的應用，尤其是在商務禮儀中的應用，以在日趨發(fā)展的國際洪流中占有一席之地。

商務談判的作用2

　　有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系

　　商務談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。

　　因此，談判理所當然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。

　　過去，在高度集中的計劃經(jīng)濟體制下，忽視了商品經(jīng)濟的客觀要求，不重視市場調(diào)節(jié)的作用，片面強調(diào)經(jīng)濟發(fā)展的計劃性，企業(yè)之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結果，企業(yè)完全喪失了獨立性、自主權，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動性，嚴重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。

　　隨著改革的進一步深化，市場體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權和獨立的經(jīng)濟利益，成為真正獨立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權在國家宏觀調(diào)控下進行生產(chǎn)經(jīng)營活動，有權維護自己獨立的經(jīng)濟利益和各種合法權益。這樣，談判就成為經(jīng)濟活動中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟實體之間聯(lián)系的主要媒介。

　　企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品;通過談判處理合同糾紛;通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進了經(jīng)濟的`發(fā)展。

　　有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展

　　談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段時，才使談判在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟崇尚等價交換，排斥一切特權干預，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經(jīng)濟發(fā)展。

　　可以說，商品經(jīng)濟的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。

　　商品經(jīng)濟存在的基礎是社會分工，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關系必須是有償?shù)�、等價的，談判便成為人們實現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式。實踐證明，商品經(jīng)濟越是發(fā)達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。同時，談判廣泛運用于社會生產(chǎn)、生活的各個領域，又進一步促進了社會的繁榮、經(jīng)濟的發(fā)展。它更好地實現(xiàn)了人們在平等互利基礎上的聯(lián)系，改善了相互的關系，提高了交易的成功率。

　　今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調(diào)整人際關系的重要手段。不論人們是否承認、有沒有意識到，人們都曾在現(xiàn)實生活中扮演了并將繼續(xù)扮演著“談判者” 的角色，正如談判專家所說的，世界就是一張偌大的“談判桌”。

　　有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展

　　當今的世界經(jīng)濟是開放的經(jīng)濟，經(jīng)濟活動是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學技術來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學技術先進的國家，還是落后的國家，都必須注意學習利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進的先進技術，促進經(jīng)濟高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟強國�？v觀世界市場，從20世紀 50年代～80年代，世界貿(mào)易額增長了20多倍，進入90年代，貿(mào)易增長速度進一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上。

　　經(jīng)過20xx年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對外貿(mào)易的進一步擴大，迫切需要我國引進國外的先進技術、設備和管理經(jīng)驗，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟。要擴大對外出口，開展對外貿(mào)易，必須學會外貿(mào)談判。

　　目前，我國發(fā)展對外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國際市場進軍，眾多企業(yè)直接同外商打交道，缺乏訓練有素的談判人員。這個問題的存在，使企業(yè)喪失很多很好的貿(mào)易機會，也給企業(yè)和國家造成了不應有的損失。

　　發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。

商務談判的作用3

　　創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

　　一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

　　1、塑造良好形象，推動交易成功

　　在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中， 一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的.禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

　　2、加深理解，促進友誼

　　在商務談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞�企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。

商務談判的作用4

　　在談判中運用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。

　　1、良好的第一印象

　　與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系，掌握了商務禮儀有助于塑造個人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。

　　2、見面禮儀

　　在商務談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個人紳士風度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現(xiàn)，學習了商務禮儀之后能夠很好的把握這些。

　　比如：在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

　　3、溝通交談禮儀

　　談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的.變通，對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

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