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商務(wù)模擬談判
商務(wù)模擬談判 篇1
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時，加強(qiáng)了團(tuán)隊合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。
本學(xué)期我們模擬了四個談判，包括：丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團(tuán)地產(chǎn)項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國合作項目的談判。這四個談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的質(zhì)疑。
我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，同時制定好談判議程。
開局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，提供報表，或法律文件。整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。我們要對價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的.合理性及誠意，軟化買方要求。同時還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價還價，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計劃書，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結(jié)等。通過我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊合作的意識。
總之，通過對本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)模擬談判 篇2
20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達(dá)到170億美元。
合并相關(guān)事項如下：
1、對等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的'新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運(yùn)營。
3、獨(dú)立運(yùn)營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，O2O的團(tuán)購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團(tuán) VS 大眾點(diǎn)評
談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時談判。
談判問題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？
3、合并后，在團(tuán)購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？
商務(wù)模擬談判 篇3
中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國寶鋼
甲方：中國寶鋼
乙方：力拓集團(tuán)
06、07的中國鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起，而且一開始就是攻堅戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的`鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實(shí)代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。
談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國家和公司利益?
商務(wù)模擬談判 篇4
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團(tuán)隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團(tuán)隊。其次，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會了如何與團(tuán)隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團(tuán)隊完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的就是一個團(tuán)隊的合作精神。我們這個團(tuán)隊是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊中，為了一個共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊可以調(diào)動團(tuán)隊成員的所有資源和才智，并且會自動地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個團(tuán)隊大家經(jīng)過努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。我們談判組的總經(jīng)
理，財務(wù)總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個團(tuán)隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團(tuán)隊充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊精神，通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊精神的'意義和重要性，在一個組織或部門之中，團(tuán)隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團(tuán)隊的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團(tuán)隊的每一個成員緊密合作，直到整個團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機(jī)，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談?wù)�，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團(tuán)隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個團(tuán)隊像一臺機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團(tuán)隊及團(tuán)隊里的每一個人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時間，但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊意識和大家的團(tuán)隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗(yàn)了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)模擬談判 篇5
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
二、談判團(tuán)隊隊員組成
主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策
法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城市。
會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)濟(jì)時代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展�？己艘粋�國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因?yàn)闀沟膸有Т�，服�?wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20xx中國國內(nèi)旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關(guān)系。
對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；
3）對方的'國內(nèi)市場占有率不理想。
2、談判議題的確定
問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達(dá)到我方預(yù)定價格。
問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。
分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。
問題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標(biāo)可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
（一）開局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進(jìn)行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后沖刺階段
1、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、應(yīng)急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時間該如何處理
應(yīng)對方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
商務(wù)模擬談判 篇6
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨(dú)到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的'意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判 篇7
一、談判主題
解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題，達(dá)到繼續(xù)合作目的，并擴(kuò)大銷售量。
二、談判人員的配備與分工
決策人：。做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策工作；
主談：。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副談人：曾。輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
技術(shù)人員：。負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
財務(wù)人員：；
法律顧問：。
�。ㄗⅲ喝藛T安排根據(jù)實(shí)際情況而定）
三、談判前期調(diào)查
行業(yè)背景：
目前，IT零售行業(yè)的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。
我方企業(yè)的背景：
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。
2、福祿克在中國擁有三家工廠（上海、北京、珠海），兩個研發(fā)中心（上海、北京），13個銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個銷售店面，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對方企業(yè)的背景：
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的`深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5、1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。
對方利益：以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變。
我方優(yōu)勢：
1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設(shè)，在自動化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢：
1、由于匯率的變動我方利潤減少。
對方優(yōu)勢：
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5、1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。
對方劣勢：
1、競爭性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：
問題1、
達(dá)成合約的價格：對方想在價格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問題2、
達(dá)成合約的數(shù)量：我方想擴(kuò)大銷售量，對方想維持不變，可用適當(dāng)降低價格讓對方增加數(shù)量。
五、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)：產(chǎn)品價格不變，對方擴(kuò)大購買量。
2、可接受目標(biāo)：價格相對減低，對方擴(kuò)大購買量。
3、最低目標(biāo)：價格不變，對方購買量不變。
目標(biāo)可行性分析：匯率變動對對方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。
六、開局及談判策略
1、開局
開局方案一：感情交流開局策略：通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開局方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。
2、談判中期策略及分析
a、紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓部分要求來換取其他利益。
c、突出優(yōu)勢：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。
d、打破僵局：合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局討論方案
�。纯偨Y(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動）
4、最后沖刺階段（策略和分析）
a、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時的實(shí)際提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應(yīng)急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時對方因?yàn)槲曳絻r格高而使談判陷于一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進(jìn)程。
商務(wù)模擬談判 篇8
一、做好準(zhǔn)備
包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備；二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計好己方策略，預(yù)測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規(guī)則
做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。
三、好的態(tài)度
當(dāng)然，對待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來說話。
在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當(dāng)自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。
四、做好配合
隊員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊友實(shí)在沒詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。
五、合理的降價
降價是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現(xiàn)在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應(yīng)該是越來越小。
六、把握底線
在底線的設(shè)計方面，應(yīng)該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方，開局可以詢問對方的`財務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價格之外的服務(wù)、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張（理由）
如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對方或太死板太沒人情味。
另外，不管是買方還是賣方，不要不切實(shí)際。
八、銷售的過程應(yīng)該是一個價值增值的過程
產(chǎn)品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務(wù)上下圈套，讓對方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。
十、臨門一腳
運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價格，右腦關(guān)心價值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>
商務(wù)模擬談判 篇9
一、活動前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。
三、活動意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會
(七)贊助單位：、我愛競賽網(wǎng)
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、PPT進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的`談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置
1、團(tuán)體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團(tuán)隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊，榮譽(yù)證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手(2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動時間進(jìn)程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;
通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量;
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授
附：
活動負(fù)責(zé)人：張瑾老師
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
20xx-4-09
商務(wù)模擬談判 篇10
甲方：NUC公司董事會
乙方：NUC公司市場拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的`產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿ΑＫ苣９镜漠a(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺FOB22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)䦶臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈�，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展！
商務(wù)模擬談判 篇11
一、談判人物設(shè)置： 甲方：聯(lián)想電腦云南分公司
乙方：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院
談判地點(diǎn)設(shè)置：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室(實(shí)訓(xùn)樓208室)
二、談判矛盾點(diǎn)：
1、聯(lián)想電腦云南分公司對商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。
我院也對其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿意。
2.價格
3.交貨、安裝時間(1個月)
三、談判流程：
1、開局： 旁白：下午2：30，聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來到云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。
焦院長：李經(jīng)理，你好，來到這感覺怎么樣啊?
李經(jīng)理：真是不錯，你們學(xué)校安寧校區(qū)環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。
陳書記:是啊，我們昆明就是一座旅游城市，等我們生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。
李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。
旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。
焦院長：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時了解社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場，希望能夠購得性價比比較高的電腦。
李經(jīng)理：關(guān)于性價比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當(dāng)實(shí)惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，聯(lián)想品牌價值已經(jīng)超過了327億元，獲得了專利566項，公司入選“中國科技100強(qiáng)”“世界品牌500強(qiáng)”，歷年被評為中國電子信息百強(qiáng)。所以，選擇我們的電腦是沒錯的。 旁白：雙方都開始亮牌，乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說出自己所需，并顯示了對買電腦的誠意，而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據(jù)乙方的要求說出了自己的優(yōu)勢，并贊賞乙方的好眼光。
陳書記：其實(shí)，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因?yàn)槲覀兩洗尾少彽挠嬎銠C(jī)就是壞機(jī)率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。
李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心，我們公司成立10年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗(yàn)的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號真愛S5000系列，就很不錯，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個月內(nèi)有質(zhì)量問題我們都是包換的，另外2年內(nèi)免費(fèi)維修。
陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機(jī)型嗎?
李經(jīng)理：好的，肖秘書把配置表拿出來給他們參考一下。
旁白：身旁的秘書拿出了事先準(zhǔn)備好的機(jī)型配置表。
肖秘書：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。
旁白：肖秘書雙手將表遞給焦院長。
配置如下：
真愛S5000-B003-19WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 19英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道
音箱 選配
真愛S5000-B003-18.5WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡
音箱 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 18.5英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道 選配
旁白：甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考，顯示了賣方的誠意。然后雙方開始就價格開始實(shí)質(zhì)性的磋商。
李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣? 陳主任：價格呢?大致一臺是多少錢?
肖秘書：我為你算了一下，真愛S5000-B003-19WLCD市價是2699，真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，但是你若購一百臺的話，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2000元。
焦院長：(搖頭)太貴了，我們的預(yù)算沒有那么多，我們?nèi)绻?8.5WLCD這款，能再便宜一點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話，恐怕以后的生意也會不好做。
陳書記：我們可是購了100臺，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支持，我們是很有誠意的啊。你們是不是也應(yīng)該互相支持下，如果能再降5個點(diǎn)，我們就成交。
李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機(jī)，這已經(jīng)是我們賣過的價格中最低的了。
陳書記：相信你們也了解學(xué)校的制度，學(xué)校就撥了那么多款，我們想多付點(diǎn)也拿不出來啊。
2僵局
雙方都沒有說話，一時間陷入了僵局
焦院長向陳書記耳語
陳書記起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰的茶。
陳書記：(雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理)來來來,先嘗嘗我們的茶，凡事沒有過不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達(dá)成共識的
李經(jīng)理：(起身，雙手接過茶杯，輕輕喝一口)好茶啊可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，大家生意都不好做，我們公司20xx多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。
焦院長：(又端起另一個茶杯遞給肖秘書)有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當(dāng)是為社會培養(yǎng)人才做點(diǎn)貢獻(xiàn)，這對你們企業(yè)形象也會有很大的幫助嘛。
肖秘書：(雙手接下)謝謝。
李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。
焦院長：好的。
旁白：李經(jīng)理向肖秘書點(diǎn)頭示意一下，肖秘書隨后拿來了電話，并接通了公司總部(聯(lián)絡(luò)中)
掛斷電話之后，肖秘書向李經(jīng)理耳語了幾句
李經(jīng)理：我問過老總了，他說5個點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長：什么!我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。
李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟(jì)情況，加上這筆數(shù)目也不小，我們實(shí)在不敢冒這個風(fēng)險。
焦院長：那我就真沒辦法了，這么短時間我們哪去調(diào)錢呢，你不是故意為難我們嗎，現(xiàn)在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的'，相信也會遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的問題吧，也會要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實(shí)會存在一些困難，但我們同樣也
是一種高信譽(yù)組織。
李經(jīng)理： 學(xué)院有困難應(yīng)該找校方啊，我們已經(jīng)在價格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。
陳書記：實(shí)話告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻(xiàn)嘛。
李經(jīng)理：院長說笑了。
焦院長：學(xué)�？墒亲顭岬氖袌霭�，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會選購電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會留意身邊的電腦，如果我們機(jī)房用你們的電腦，學(xué)生們會親身體驗(yàn)或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會因此上升。而且這還只是第一步，因?yàn)閷Υ蟛糠謱W(xué)生來說這將是他們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計，人的一生平均會用3到5臺電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會培養(yǎng)他們的品牌忠誠度，所以你們會因?yàn)楸葎e人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來，有的還會選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經(jīng)理：(想了下)哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當(dāng)交個朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖秘書你給計算一下，大概是多少錢。
肖秘書：好的，兩位領(lǐng)導(dǎo)，你們預(yù)定的真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，八折優(yōu)惠后是2000元，一百臺的總價格是207000元，貴院應(yīng)該首付103500元。 旁白：雙方都笑了
3、結(jié)尾
焦院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時候可以到位呢? 李經(jīng)理：大概4月份吧。
陳書記：可是我們明年3月份新學(xué)期就開學(xué)了啊，能快點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那么多現(xiàn)貨。
焦院長：可是時間緊迫啊，那該怎么辦?
李經(jīng)理：這，，，，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實(shí)現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因?yàn)闀r間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。
焦院長：讓我想想，(過了一會)好吧，4月就4月，不過不盡電腦要到位,一切安裝調(diào)試工作也必須在4月內(nèi)結(jié)束。
李經(jīng)理：這個難度比較大，如果貴院一再要求進(jìn)度的話，質(zhì)量恐怕就沒那么高了,畢竟時間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過來呀。
陳書記：質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個學(xué)院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 ,說不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟(jì)寬裕了可以再申請辦置幾個實(shí)驗(yàn)室
李經(jīng)理：我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個，我回去后會盡全力安排到位的。
焦院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學(xué)的支持啊!
李經(jīng)理:哪里，貴校可是培養(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來簽協(xié)議吧。 旁白:最終雙方以達(dá)到共贏而收場，校方以相對低廉的價格買到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值;而聯(lián)想電腦云南分公司雖然價格相對價格低一些，但找到了一個大客戶，為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ)，同時可能成為學(xué)校電子市場中重要的部分之一。
焦院長：沒問題，簽完我們還有特產(chǎn)要招待你，你得好好嘗嘗。
李經(jīng)理：您們太客氣了。
焦院長：不會，慶祝我們合作成功嘛。
李經(jīng)理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進(jìn)一步合作
焦院長：恩，好，合作愉快。
旁白：雙方退場。
簽訂合同儀式
商務(wù)模擬談判 篇12
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的.分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略；2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)模擬談判 篇13
一、活動引言對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運(yùn)用商務(wù)談判的知識。
二、 大賽背景談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會適應(yīng)性，并且提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運(yùn)用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會，與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四、 大賽口號感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，特別是對專業(yè)充滿熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力，增強(qiáng)社會適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運(yùn)用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護(hù)自身利益。
六．活動主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個部門加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部兩兩對抗，共開展3場商務(wù)談判，最后以分?jǐn)?shù)評定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。;23號前上報辦公室>l 人事部：負(fù)責(zé)活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部：在活動開展前張貼相關(guān)海報，制作相關(guān)道具，協(xié)助財務(wù)部布置會場l 財務(wù)部：負(fù)責(zé)購買活動所需物品及獎品的采購，布置會常具體安排：a. 3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門確定參賽人員，各部長轉(zhuǎn)交人事部;22號之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開小會議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達(dá)與落實(shí)七、活動具體開展流程 1. 主持人宣布開場，介紹嘉賓、計時組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。
一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的`目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評，
提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點(diǎn)評（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長負(fù)責(zé)本部門指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動中的指導(dǎo)。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會場組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會場組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評分表：吳夢雅計時員：陳富城 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會場清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢②臨場發(fā)揮，思維敏捷③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實(shí)際得分+評委加分
乙方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場總分=實(shí)際得分+評委加分
補(bǔ)充說明：1、如果雙方未進(jìn)入加時賽而達(dá)成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進(jìn)入加時賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。
2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務(wù)、銷售、市場報表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分） 3、為避免評委打分過于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當(dāng)，及對對方隊友的尊重程度。），團(tuán)隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場應(yīng)對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。
十、注意事項1. 論壇成員必須準(zhǔn)時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。3. 人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫總結(jié)報告，進(jìn)一步為系內(nèi)開展商務(wù)談判活動改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請假條的真實(shí)性，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務(wù)模擬談判 篇14
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（D1）
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的'反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"Could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
商務(wù)模擬談判 篇15
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊人員組成
主談：ME，公司談判全權(quán)代表；
決策人：XXX、XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
銷售顧問：XXX，負(fù)責(zé)銷售問題；
技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題；
財務(wù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)財務(wù)問題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系。
2、索賠目標(biāo)：
目標(biāo)：①賠款：450萬美元
�、诮回浧冢簝稍潞螅�11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
�、輧r格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失。
③對方與我方長期合作。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)?對策：
（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
�。�2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析。
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
（1）把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
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