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銷(xiāo)售人員管理制度范本

時(shí)間:2022-09-13 17:20:51 銷(xiāo)售人員管理制度范本 我要投稿

銷(xiāo)售人員管理制度范本

  管理制度一旦制定,在一般時(shí)間內(nèi)不能輕易變更,否則無(wú)法保證其權(quán)威性。下面是小編給大家?guī)?lái)的銷(xiāo)售人員管理制度范本(精選18篇),希望對(duì)大家有幫助!

  銷(xiāo)售人員管理制度范本1

  第一章總則

  第一條適用范圍

  本管理辦法適用于本公司銷(xiāo)售部全體員工

  第二條目的

  為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為,提高銷(xiāo)售員的工作效率,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓潛力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿,?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),特制定本管理制度。

  第三條原則

  堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

  第二章組織管理

  第四條制定程序

  管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定,上報(bào)主任進(jìn)行審批,審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議透過(guò)后,下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。

  第五條執(zhí)行

  營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

  第六條實(shí)施監(jiān)督

  銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

  第七條實(shí)施效果考核

  公司高層領(lǐng)導(dǎo),銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

  第三章制定方法

  第八條類(lèi)比法

  主要透過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合公司目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。

  第九條經(jīng)驗(yàn)比較法

  主要根據(jù)公司過(guò)去3-5年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行狀況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

  第十條綜合法

  在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)比較法分析的基礎(chǔ)上,綜合其他因素而制定的。

  第四章制度管理資料

  第十一條銷(xiāo)售員管理

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷(xiāo)售員管理;

 。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理。

  第十二條銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制

  第十三條銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

  第五章產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理

  第十四條銷(xiāo)售員職責(zé)

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)

  1、根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算,并負(fù)責(zé)實(shí)施;

  2、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策,維護(hù)重要客戶,并與客戶持續(xù)良好關(guān)系;

  3、發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè);

  4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收,協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作;

  5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作;

  6、建立客戶檔案,作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工。作

  (二)營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)

  1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),并監(jiān)督實(shí)施;

  2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃,并監(jiān)督實(shí)施;

  3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策,并監(jiān)督實(shí)施;

  4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案;

  5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案

  6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本2

  一、概要

 。ㄒ唬╀N(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn),不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo),但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶的訪問(wèn),可以:

  1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取客戶反映,收集市場(chǎng)信息。

  2.開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多的新客戶。

  3.把握客戶的信用狀況。

  4.為調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn),促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據(jù)。

  (二)客戶訪問(wèn)的主要目的是:

  1.與客戶打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。

  2.實(shí)地考察客戶是否有進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

  3.直接向客戶說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如:1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。

  4.向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

  5.希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

  6.在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向客戶提出按期支付貨款要求。

  7.從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

  8.與客戶訪問(wèn)做為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。

  (三)訪問(wèn)客戶時(shí),應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。

  1.客戶若是小公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:

  (1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。

 。2)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

  (3)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。

  2.客戶是大公司,拜訪人員級(jí)別與順序是:

  (1)采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象)。

 。2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。

 。3)銷(xiāo)售部長(zhǎng)。

  二、訪問(wèn)方法

 。ㄒ唬⿻(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候

  與被訪問(wèn)者會(huì)面時(shí),不論是否已經(jīng)相識(shí),都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:

  1.祝賀高升。

  2.問(wèn)候身體情況。

  3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

  4.冒然打擾之歉意。

 。ǘ┻M(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)

  1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意,向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。

  2.向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷(xiāo),在哪些客戶或地區(qū)中滯銷(xiāo),原因何在。

  3.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。

  4.與對(duì)方的交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

  5.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等,并提出自己的見(jiàn)解或建議。

  6.聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議,共商解決辦法。

  7.聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望,對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結(jié)算方法等的忠告。

  8.在適宜場(chǎng)合,介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

  訪問(wèn)結(jié)束時(shí),銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低)。

  外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)要點(diǎn)

  一、要點(diǎn)

  外銷(xiāo)員接受科長(zhǎng)或所長(zhǎng)的指導(dǎo)和管理,依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度,以極大的熱情和崇高的責(zé)任感,積極投身于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,從推銷(xiāo)訂貨、催收貨款、交貨、開(kāi)拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛,以及對(duì)市場(chǎng)供求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等活動(dòng),以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大訂貨,保證貨款及時(shí)收回,增加企業(yè)效益,擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等諸目標(biāo)。這要求外銷(xiāo)員工作態(tài)度要認(rèn)真積極,外銷(xiāo)技巧嫻熟,并保證高出勤率以到出滿勤。

 。ㄒ唬┩怃N(xiāo)員的素質(zhì)要求

  特殊的工作性質(zhì),要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。

  1.注意個(gè)人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

  2.工作要有計(jì)劃性、條理性、適應(yīng)性。

  3.要堅(jiān)忍不拔的毅力,克服困難的決心,不達(dá)目的決不罷休的信念。

  4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬闊的知識(shí)面,而且對(duì)本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。

  5.有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

  6.面對(duì)客戶,不管出于怎樣的目的,都應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得

  客戶的信賴,保持責(zé)任感,保持良好的人格與節(jié)操。

  7.具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。

 。ǘ┩怃N(xiāo)員容易出現(xiàn)的毛病

  1.不思進(jìn)取,商品知識(shí)貧乏,不愿提高業(yè)務(wù)能力,安于現(xiàn)狀,得過(guò)且過(guò)。

  2.對(duì)工作進(jìn)展毫不關(guān)心,不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù),不愿承擔(dān)責(zé)任。禮儀、說(shuō)明、推銷(xiāo)、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎,丟三拉四,過(guò)失不斷。不進(jìn)行市場(chǎng)和客戶調(diào)查,一知半解,常常因?qū)κ袌?chǎng)把握不準(zhǔn),或?qū)蛻舻男庞谩⒔?jīng)營(yíng)情況不了解,而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問(wèn)題,外銷(xiāo)員應(yīng)深入反省,通過(guò)自我開(kāi)發(fā)和上級(jí)及同事的指導(dǎo)。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識(shí),努力成為一個(gè)優(yōu)秀的外銷(xiāo)員。

  二、業(yè)務(wù)要求

 。ㄒ唬┣趧(wù)要求

  1.遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,上班時(shí)間不得擅自外出。

  2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí),要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目的、外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

  3.外出時(shí)沒(méi)有他人臨督,必須嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

  4.外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。

  5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí),必須說(shuō)明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。

  6.本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)擅自更改,物殊情況下,必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。

  7.在處理契約合同、收付款時(shí),必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。

  8.外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。

  三、非處出時(shí)間的工作

 。ㄒ唬┤粘I(yè)務(wù)

  外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí),主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

 。ǘ┦袥r報(bào)告

  外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向科長(zhǎng)反映。

 。ㄈ┕ぷ靼才

  上次外出工作僅告一段落,在下次出差前,應(yīng)對(duì)下一段工作作出計(jì)劃。包括:

  1.對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。

  2.上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

  3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。

 。ㄋ模┏霾顪(zhǔn)備

  1.外銷(xiāo)資料,樣品的準(zhǔn)備。

  2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。

  3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

  4.車(chē)、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

  5.差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

  6.個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。

  四、外勤須知

 。ㄒ唬┖侠戆才艜r(shí)間

  外銷(xiāo)員外出的主要目的是與客戶洽談,所以在時(shí)間安排上,應(yīng)盡量減少往復(fù)時(shí)間(又稱(chēng)成本時(shí)間),把更多的時(shí)間用于與客戶洽談(又稱(chēng)效益時(shí)間),提高出差的時(shí)間價(jià)值(這等于效益時(shí)間/成本時(shí)間)。時(shí)間價(jià)值越大,外銷(xiāo)員可以與更多的客戶洽談或?qū)ν豢蛻暨M(jìn)行更多的洽談,從而提高外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值。為此:

  1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車(chē)時(shí)間、中轉(zhuǎn)時(shí)間和到達(dá)時(shí)間,對(duì)各種交通工具所需要的時(shí)間、交通費(fèi)作比較。

  2.對(duì)客戶的地理位置、訪問(wèn)路線及次序作出合理安排,盡量減少迂回重復(fù)。

  3.認(rèn)真核算訪問(wèn)每一客戶所需要的時(shí)間,根據(jù)以上幾項(xiàng)確定出周密的日程安排。

  (二)事先與客戶聯(lián)系

  在外出之前,應(yīng)盡量與客戶取得聯(lián)系,以免對(duì)方負(fù)責(zé)人外出,造成無(wú)謂的浪費(fèi)。在聯(lián)系時(shí),應(yīng)向?qū)Ψ酵▓?bào)此行的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容。

 。ㄈ┣⒄勄皽(zhǔn)備

  外銷(xiāo)員到達(dá)出差地后,與客戶正式洽談前,還須作一系列準(zhǔn)備工作。

  1.仔細(xì)核算客戶貨款支付情況,對(duì)客戶未付款的數(shù)量,應(yīng)支付的時(shí)間期間有清楚的了解

  2.對(duì)欲訪問(wèn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況有清楚把握。

  3.對(duì)與客戶洽談的要點(diǎn)、談話策略、推銷(xiāo)(或催收款)要領(lǐng)作進(jìn)一步籌劃

  4.確定開(kāi)始時(shí)間、洽談時(shí)間、結(jié)束時(shí)間。

  5.到該企業(yè)所屬營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)地觀察,了解商品結(jié)構(gòu)的變化、銷(xiāo)售情況、客流量、商品庫(kù)存、商品擺設(shè)、服務(wù)質(zhì)量等情況。

  (四)外銷(xiāo)應(yīng)酬技巧

 。ㄒ唬┮c(diǎn)

  1.給人以彬彬有禮的第一印象,儀表姿態(tài)要端正,言詞要懇切,要充分表達(dá)對(duì)客戶的尊重與謝意。

  2.當(dāng)對(duì)方有客人時(shí),要注意掌握談話時(shí)機(jī),不得隨意插話。

  3.對(duì)方感興趣的商品,要詳加說(shuō)明。

  4.與對(duì)方洽談時(shí),用語(yǔ)應(yīng)準(zhǔn)確,思路連貫,表達(dá)完整,條理清楚,語(yǔ)調(diào)要適中,不能給人油腔滑調(diào)、強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué),努力創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談氣氛。

  5.洽談時(shí),應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,直接說(shuō)明來(lái)意,不能過(guò)多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話,以免浪費(fèi)雙方時(shí)間,引起客戶反感。

  6.洽談時(shí)察顏觀色,注意客戶的心理變化,抓住時(shí)機(jī),循循善誘,引發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

  7.在催付款時(shí),應(yīng)控制情緒,避免與客戶發(fā)生口角或沖突。

  8.對(duì)洽談過(guò)程中,超出自己權(quán)限的問(wèn)題,如降價(jià)或延長(zhǎng)支付期限的要求,外銷(xiāo)員不能立即答復(fù)

  銷(xiāo)售人員管理制度范本3

  一、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)

  〈一〉工作態(tài)度考評(píng)標(biāo)準(zhǔn):

  1、遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班,不遲到、早退,無(wú)中途外出現(xiàn)象。

  2、嚴(yán)于職守,堅(jiān)守崗位,上班時(shí)不串崗,不聊天。

  4、服從上司安排調(diào)配,依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。

  5、工作積極主動(dòng)、踏實(shí)肯干、認(rèn)真負(fù)責(zé),能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。

  6、以公司整體利益為重,不因個(gè)人目的損害公司的利益。

  7、為人誠(chéng)實(shí)、正直,對(duì)待客戶友好、熱情。

  8、售后服務(wù)情況及客戶投訴情況。

  9、工作勤奮,有始有終,能積極主動(dòng)求改進(jìn),能提出一些合理建議。

  10、平時(shí)注意節(jié)約,成本意識(shí)強(qiáng),能想方設(shè)法降低成本,避免浪費(fèi)。

  〈二〉業(yè)務(wù)能力考評(píng)標(biāo)準(zhǔn):

  1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題

  2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練地同客戶簽約。

  3、能夠較好的協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作,如按揭、辦證等工作。

  4、對(duì)已經(jīng)有過(guò)初步接觸的客戶,下次接觸時(shí),能馬上記起對(duì)方的姓名,并作出反應(yīng)。

  5、能夠通過(guò)恰到好處地業(yè)務(wù)推介,與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、吸引客戶,穩(wěn)定潛在客戶。

  6、做好接待工作記錄,事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析,協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。

  7、對(duì)市場(chǎng)情況了解。

  8、參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)情況

  9、銷(xiāo)售流程熟練掌握程度且有其它知識(shí)的學(xué)習(xí)交流能力

  10、善于并樂(lè)于上下溝通,能排解糾紛,誘導(dǎo)合作,能協(xié)助他人完成任務(wù)。

  〈三〉服務(wù)態(tài)度和儀表形象考評(píng)標(biāo)準(zhǔn):

  1、友善,以微笑接待客人。

  2、和同事能夠和睦相處。

  3、禮貌、熱情,任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ),工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。

  4、耐心,對(duì)客人及員工的要求能認(rèn)真聆聽(tīng),不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹及溝通。

  5、上班前做好情緒調(diào)整,精神飽滿地投入工作。

  6、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。

  7、上崗時(shí)站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑。

  8、坐、站與客人談話無(wú)東張西望、心不在焉。

  9、學(xué)習(xí)、掌握基本禮儀行為規(guī)范,并通過(guò)該項(xiàng)考核。

  10、接打電話簡(jiǎn)單、明了、準(zhǔn)確;態(tài)度親切、適度。

  二、考核操作辦法

  〈一〉、考核基本情況:

  1、考核目的:通過(guò)全方位考核,找不足、找差距,可以有的放矢的促進(jìn)銷(xiāo)售人員全面素質(zhì)及能力的提高,從而建立一支高標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

  2、考核性質(zhì):長(zhǎng)期的、綜合性考核

  3、考核形式:固定考核、抽查考核及培訓(xùn)考核;

  ●固定考核每月一次,由銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)分。

  5、其他:

  ●建立員工考核檔案

  ●建立全方位跟蹤考核制度

  〈二〉、具體考核操作方法:

  (1)業(yè)績(jī)考核原則:

  總則:部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況決定總提成額度的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),即本月銷(xiāo)售面積與計(jì)劃銷(xiāo)售面積比及本月銷(xiāo)售單套數(shù)量相結(jié)合。

  銷(xiāo)售人員工資=底薪+提成金額(‰)

  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成金額=個(gè)人成交額提成比例(‰)業(yè)績(jī)提成比例(%)

  評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

  a.完成本月計(jì)劃銷(xiāo)售面積或本月銷(xiāo)售單套數(shù)量,均按提成100%全額發(fā)放;

  b.本月計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)完成90%以上,提成100%全額發(fā)放;

  c.任務(wù)完成70%—90%之間,按提成的80%發(fā)放;

  d.完成每月銷(xiāo)售任務(wù)為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)完成70%以下,只發(fā)放70%;

  e.如超額完成任務(wù),超額部分按照規(guī)定比例全額發(fā)放;超額完成50%,超額部分可在提成比例基礎(chǔ)上適當(dāng)增加提成比例或發(fā)給超額任務(wù)獎(jiǎng);

  最后由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行匯總、進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定,呈報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本4

  第一節(jié) 日常行為規(guī)范

  一、 考勤制度

  1、 作息時(shí)間:

  每日工作時(shí)間8:30—18:00,其中上午9:00—12:00,中午12:00—13:00,按接待順序輪流值班,不得少于2名銷(xiāo)售代表,其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時(shí)間13:00—18:00

  如銷(xiāo)售旺季公司可實(shí)行兩班工作制,具體時(shí)間另行決定。

  2、 考勤實(shí)行自動(dòng)刷卡

  二、 休假制度

  1、 總監(jiān)、現(xiàn)場(chǎng)主管在每周一至周五輪流選休一天。

  2、 置業(yè)顧問(wèn)采用輪休制度,如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須提前向總監(jiān)請(qǐng)假,經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。

  3、 有事請(qǐng)假,應(yīng)寫(xiě)請(qǐng)假報(bào)告,注明:時(shí)間、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請(qǐng)病假不能到公司履行手續(xù)者,須電話告之,后補(bǔ)請(qǐng)假單;病假三天以上者,須出具醫(yī)院證明。請(qǐng)假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

  5、 請(qǐng)假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)主管處銷(xiāo)假。

  6、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部,做為考核內(nèi)容之一。

  三、 儀容儀表

  1、 所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝,隨時(shí)保持服裝整潔、清爽,佩帶工作牌,樹(shù)立良好的公司形象。

  2、 男士著西服、淺色襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋;女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。

  3、 男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪,發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,不得留胡須,要每天修臉。

  4、 女士不得留燙發(fā)或染發(fā),頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)腰上部為適度,頭發(fā)要常洗,上班前要梳理整齊,保證無(wú)頭屑。

  5、 女士不得濃妝艷抹,可化淡妝,讓人感到自然、美麗、精神好;不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。

  6、 提倡每天洗澡,勤換衣物:其中襯衣兩天必須換一次,夏季襯衣須天天換,以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

  7、 發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi),須適度。

  8、 女士著裙裝時(shí),應(yīng)注意個(gè)人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。

  9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無(wú)異物。

  四、 行為規(guī)范

  1、 公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問(wèn)均應(yīng)熱愛(ài)本職工作,努力學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技能,不斷提高業(yè)務(wù)水平。

  2、 本部門(mén)員工應(yīng)服從上級(jí)的指揮及安排,一經(jīng)上級(jí)決定,應(yīng)立即遵照?qǐng)?zhí)行;如有不同意見(jiàn),應(yīng)在事后坦誠(chéng)相告或書(shū)面陳述。

  3、 同事之間應(yīng)和睦相處、彼此尊重、團(tuán)結(jié)友愛(ài)、互謙互讓?zhuān)鲃?dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流。

  4、 嚴(yán)格遵守作息,不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。

  5、 在xx區(qū)域使用禮貌用語(yǔ),不得講臟話、粗話、喊綽號(hào)或大聲喊人。

  6、 男女銷(xiāo)售人員嚴(yán)禁在銷(xiāo)售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐,影響公司形象。

  7、 嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺(tái)上。

  8、 嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥,私人電話一次不得超過(guò)3分鐘。

  9、 工作時(shí)間在銷(xiāo)售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝,吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙、雜志等。

  10、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū),只能放在休息室。

  11、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊。

  12、工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌、打游戲機(jī)及做其它私事。

  14、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問(wèn)不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)而損害公司利益

  第二節(jié) 客戶接待制度

  一、 客戶電話咨詢

  1、 應(yīng)在電話鈴響第三聲前,提起話筒接聽(tīng),并使用統(tǒng)一用語(yǔ)(普通話) “您好,這里是“--------房產(chǎn)超市,請(qǐng)講”。

  2、 接聽(tīng)客戶電話必須做好電話記錄,由接聽(tīng)人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。

  二、 客戶登門(mén)咨詢

  1、 客戶登門(mén)咨詢由置業(yè)顧問(wèn)按既定的序列依次接待上門(mén)客戶。

  2、 營(yíng)業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體,互不混同。

  3、 客戶指定置業(yè)顧問(wèn)不占序列。

  4、 由于公務(wù)使置業(yè)顧問(wèn)錯(cuò)過(guò)序列,可由主管安排再補(bǔ);接聽(tīng)電話不占序列。

  5、 客戶進(jìn)門(mén)后,置業(yè)顧問(wèn)必須面帶微笑、主動(dòng)迎候,有條不紊的接待:詢問(wèn)意向—帶領(lǐng)介紹沙盤(pán)、請(qǐng)入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說(shuō)—傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)—談判—追蹤—促成會(huì)員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開(kāi)發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6、 客戶離開(kāi)xx中心時(shí),接待人員須親自將客人送到電梯口,并致謝意,做到有禮有節(jié)。對(duì)客戶及同業(yè)踩盤(pán)人員,均應(yīng)一視同仁,不得區(qū)別對(duì)待。

  7、 若客戶是第二次登門(mén),并主動(dòng)說(shuō)明上次接待人員姓名,此時(shí)非指明的原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走,須有禮貌地安排客戶入座,倒水,并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在,則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待)。

  8、 若客戶雖是第二次登門(mén),但并未主動(dòng)指明接待人員,按新客戶對(duì)待。(原因是你并沒(méi)有在第一次接待中給客戶留下深刻印象,工作未做到家)。

  9、 當(dāng)老客戶提出到開(kāi)發(fā)商處看現(xiàn)場(chǎng)時(shí),在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕,接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身,應(yīng)向客戶作好解釋工作,或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。

  10、客戶離開(kāi)后,應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類(lèi),清潔剩余物(如紙杯、煙灰等)并填寫(xiě)客戶情況統(tǒng)計(jì)表,準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。

  11、每位置業(yè)顧問(wèn)對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。

  12、休假期間的置業(yè)顧問(wèn)可處理前期遺留工作,也可協(xié)助其他置業(yè)顧問(wèn)的工作,但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待。

  13、在銷(xiāo)售過(guò)程中若遇問(wèn)題不清楚,須請(qǐng)示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門(mén),當(dāng)日不能解決的須以書(shū)面報(bào)告交至總監(jiān)/主管處,以匯總解決。

  14、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵、互相揭短。

  15、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)執(zhí)客戶歸屬。

  16、在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹,統(tǒng)一優(yōu)惠比例,統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾。

  第三節(jié) 例會(huì)制度

  為了加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售工作的管理,實(shí)行例會(huì)。

  2、 例會(huì)種類(lèi)包括:

  ① 每天朝會(huì)

 、 每周例會(huì)

 、 每月總結(jié)會(huì)

  3、朝會(huì):

 、 時(shí)間:每天上午9:00—9:20

  銷(xiāo)售人員管理制度范本5

  一、制定目的:

  為了加強(qiáng)本公司的銷(xiāo)售管理,擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售,提高銷(xiāo)售人員的用心性,完成銷(xiāo)售目標(biāo),提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效,更好的收回賬款,特制定本制度。

  二、適用范圍:

  凡屬本公司銷(xiāo)售、及其他部門(mén)人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

  三、銷(xiāo)售人員工作職責(zé):

  銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外,應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé):

  1)負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)。

  2)對(duì)外務(wù)必樹(shù)立公司形象,維護(hù)公司利益,代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談,并完善公司與各客戶間的銷(xiāo)售合同,銷(xiāo)售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。

  3)對(duì)于本公司的銷(xiāo)售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,不得泄露;如有發(fā)生第一次給予警告,再次發(fā)生,直接辭退。

  4)嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷(xiāo)售業(yè)務(wù),嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng),嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象,如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí),一律辭退。

  5)貨款處理:

  ①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。

 、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛睿缬兄苯愚o退并交出所挪用貨款。

  6)務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況,并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)各客戶的應(yīng)收款,持續(xù)賬面正確、清晰,便于及時(shí)催收尾款。

  7)定期拜訪客戶,了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向,并建立往來(lái)客戶良好的人際關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料,客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià),包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。

  8)及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度,每日生產(chǎn)、銷(xiāo)售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。

  9)執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

  三、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé):

  1)及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過(guò)磅員上報(bào)的每日過(guò)磅單據(jù)。

  2)設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬,包括:1)合同名稱(chēng)2)瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)3)付款方式4)合同簽訂人信息。

  3)對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。

  4)針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度,及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。

  5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本6

  第一項(xiàng):工作職責(zé)

  一、全體銷(xiāo)售人員必須遵循GB/T19001:2000和GB/T24001:1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。

  二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售策略,遵守公司的銷(xiāo)售規(guī)定和政策。

  三、銷(xiāo)售人員是企業(yè)的形象,在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體,符合工作需要。

  四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法,堅(jiān)定“真帝”漆就是真的好漆的信念,能解決一般的產(chǎn)品施工問(wèn)題。

  五、銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)要有敏銳的觀察能力和預(yù)測(cè)能力,準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)信息并提出合理化建議。

  六、嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售部門(mén)的考勤制度和例會(huì)制度,無(wú)故不請(qǐng)假者,按曠工處理,連續(xù)三次曠工的銷(xiāo)售人員,扣罰一個(gè)月保底工資。

  七、專(zhuān)賣(mài)店和形象店積分卡管理要到位,要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)肅性,管理好每季度的獎(jiǎng)金。

  八、銷(xiāo)售合同采用公司統(tǒng)一文本,合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷(xiāo)售人員不得私自與客戶簽訂合同,由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷(xiāo)售人員承擔(dān)。

  九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問(wèn)題,一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn),力爭(zhēng)將損失降到最低。

  十、積極響應(yīng)公司出臺(tái)的促銷(xiāo)政策,及時(shí)將公司的新政策傳達(dá)給客戶,新政策一律采用書(shū)面形式,公司簽章方才有效。由于銷(xiāo)售人員誤傳、錯(cuò)傳而給公司造成損失的,由其承擔(dān)全部責(zé)任。

  十一、簽署的銷(xiāo)售合同正本由辦公室存檔。

  十二、銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行,根據(jù)客戶的實(shí)際銷(xiāo)售能力確定鋪貨量,杜絕客戶利用在公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。

  十三、開(kāi)發(fā)新客戶,銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行了解,如相關(guān)證照是否齊全,公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理,由銷(xiāo)售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。

  十四、對(duì)于有現(xiàn)貨的訂貨,銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《定單確認(rèn)表》,交財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于沒(méi)有現(xiàn)貨的特殊訂單,銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《產(chǎn)品要求評(píng)審表》,交相關(guān)部門(mén)評(píng)審溝通是否有供貨能力,確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。

  十五、所有賒欠的票據(jù),必須有對(duì)方單位公章(或財(cái)務(wù)章)和收貨人簽名,交財(cái)務(wù)保管,否則出現(xiàn)問(wèn)題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。

  十六、銷(xiāo)售人員收回銷(xiāo)貨款應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)交回公司,不得貪污、扣留、挪用銷(xiāo)貨款,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),對(duì)當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷(xiāo)貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況,應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示。

  十七、銷(xiāo)售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款,結(jié)款以先結(jié)時(shí)間長(zhǎng)的款項(xiàng)為原則,禁止結(jié)新帳壓老帳,并且做到結(jié)算的票款金額一致。十八、財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售人員每三個(gè)月核查一次客戶,對(duì)于往來(lái)出現(xiàn)異常的客戶限期一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的,將實(shí)際情況以書(shū)面形式報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理,并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù),在確認(rèn)款項(xiàng)確實(shí)無(wú)法收回時(shí),銷(xiāo)售人員按無(wú)法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷(xiāo)售人員個(gè)人原因造成的款項(xiàng)無(wú)法收回,銷(xiāo)售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。

  十九、客戶如需退貨,銷(xiāo)售人員需報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。

  二十、客戶的退貨,銷(xiāo)售人員必須于當(dāng)日入庫(kù),如因特殊情況當(dāng)日不能入庫(kù)的,最遲于第二天上午9:00前入庫(kù)。

  二十一、正式銷(xiāo)售員每月報(bào)銷(xiāo)公共汽車(chē)月票40元,手機(jī)通話費(fèi)150元,出具正式發(fā)票方可報(bào)銷(xiāo)。

  二十二、有關(guān)用餐、贈(zèng)送禮品、回扣、價(jià)格下浮,須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

  二十三、無(wú)特殊情況,不按時(shí)填交公司規(guī)定的相關(guān)報(bào)表者,每次扣罰工資20元。

  二十四、因銷(xiāo)售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的(爭(zhēng)戶、搶?xiě)簦瑢?duì)當(dāng)事人處100元以上罰款。

  二十五、浪費(fèi)公司樣品、工具、資料或其它材料的,按實(shí)際價(jià)值的1~5倍處罰。

  二十六、本公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售其它產(chǎn)品,按損壞公司形象處理,處2000元罰款,以示警告。

  二十七、保守商業(yè)秘密,管理好客戶資料,杜絕客戶外流。

  以上條款在處罰過(guò)程中若出現(xiàn)重疊,以累計(jì)扣罰,當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。

  第二項(xiàng):薪資、提成規(guī)定

  薪資結(jié)構(gòu):保底工資+月效益提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)

  一、新銷(xiāo)售員,試用期三個(gè)月,月保底工資1000元,試用期內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售任務(wù),無(wú)提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正,按正式銷(xiāo)售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

  二、正式銷(xiāo)售員,月保底工資1200元,銷(xiāo)售資歷滿5年的銷(xiāo)售員月保底工資

  1400元,銷(xiāo)售資歷滿10年的銷(xiāo)售員月保底工資2000元。

  三、銷(xiāo)售任務(wù):月銷(xiāo)售回款額2萬(wàn)元,超出部分按以下比例提成:(獎(jiǎng)給、返點(diǎn)、回扣給客戶的金額不記提成)

  2萬(wàn)元~10萬(wàn)元(含10萬(wàn)元):2.5%

  10萬(wàn)元~20萬(wàn)元(含20萬(wàn)元):2.8%

  20萬(wàn)元以上:3%

  四、銷(xiāo)售員新開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批后,每戶累計(jì)回款額達(dá)到2萬(wàn)元者,每戶獎(jiǎng)勵(lì)200元,該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)按月發(fā)放。

  五、月銷(xiāo)售回款額沒(méi)有完成2萬(wàn)元的,按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資:

  未回款部分÷2萬(wàn)元×50%×1200=扣罰金額

  六、為避免銷(xiāo)售人員流動(dòng)而給公司造成損失,銷(xiāo)售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。七、銷(xiāo)售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評(píng)分制。

  [1]每月按團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售回款額的1‰提取獎(jiǎng)勵(lì)基金;

  [2]每月評(píng)定一次;評(píng)定分?jǐn)?shù)不合格的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)一個(gè)月,學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資;

  [3]每季度評(píng)選出兩名最高分者給予獎(jiǎng)勵(lì),第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元,第二名獎(jiǎng)勵(lì)300元。最后一名給予200元處罰,處罰款納入獎(jiǎng)勵(lì)基金。

  [4]對(duì)于每季度評(píng)選為最后一名者,公司給予除名;

  [5]年末,獎(jiǎng)勵(lì)基金余額由銷(xiāo)售部門(mén)作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

  八、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定:月銷(xiāo)售任務(wù)2萬(wàn)元納入業(yè)績(jī)累計(jì)額。

  80萬(wàn)元:2000元

  90萬(wàn)元:4000元

  100萬(wàn)元:7000元

  110萬(wàn)元:9000元

  120萬(wàn)元:2000元

  130萬(wàn)元:15000元

  140萬(wàn)元:18000元

  九、所有銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格要求自己,遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,遵守職業(yè)道德,起模范帶頭作用。

  本規(guī)定自20xx年9月1日起實(shí)施。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本7

  1.1.制定目的

  為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理,達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效,將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化,特制定本規(guī)章。

  a)適用范圍

  凡本公司銷(xiāo)售人員之管理,除另有規(guī)定外,均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

  b)權(quán)責(zé)單位

 。1)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

 。2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

  2.一般規(guī)定

  2.1.出勤管理

  銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定,辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:

  2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

  2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

  2.2工作職責(zé)

  銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外,應(yīng)善盡下列之工作職責(zé):

  2.2.1部門(mén)主管

  (1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷(xiāo)售目標(biāo)。

 。2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

  (3)督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。

  (4)控制存貨及應(yīng)收帳款。

  (5)控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

 。6)隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

  (7)按時(shí)呈報(bào)下列表單:

  A、銷(xiāo)貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。

 。8)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶,借以提升服務(wù)品質(zhì),并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。

  2.2.2銷(xiāo)售人員

 。1)基本事項(xiàng)

  A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。

  B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密,不得泄漏予他人。

  C、不得無(wú)故接受客戶之招待。

  D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

  E、不得有挪用所收貨款之行為。

 。2)銷(xiāo)售事項(xiàng)

  A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明,設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

  B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。

  C、客戶抱怨之處理。

  D、定期拜訪客戶并匯集下列資料:

  a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

  b、價(jià)格之反應(yīng)。

  c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

  d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。

  e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

  f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

  E、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。

  F、收取貨款及折讓處理。

  G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。

  H、退貨之處理。

  I、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。

 。3)貨款處理

  A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

  B、不得以任何理由挪用貨款。

  C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

  D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

  E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。

  F、貨品變質(zhì)可以交換,但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。

  G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。

  H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請(qǐng)單。

  2.3.移交規(guī)定

  銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí),除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。

  2.3.1銷(xiāo)售單位主管

  (1)移交事項(xiàng)

  A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。

  B、公文檔案。

  C、銷(xiāo)售帳務(wù)。

  D、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。

  E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

  F、已收未繳貨款結(jié)余。

  G、領(lǐng)用、借用之公物。

  H、其他。

 。2)注意事項(xiàng)

  A、銷(xiāo)售單位主管移交,應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

  B、交接報(bào)告之附件,如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

  C、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

  2.3.2.銷(xiāo)售人員

 。1)移交事項(xiàng)

  A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。

  (2)注意事項(xiàng)

  A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

  B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后,交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

  C、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室(監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng))。

  3.工作規(guī)定

  3.1.工作計(jì)劃

  3.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃

  銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》,制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》,并填制《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》,呈主管核定后,按計(jì)劃執(zhí)行。

  3.1.2.作業(yè)計(jì)劃

  銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》,填制《拜訪計(jì)劃表》,呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

  3.2.客戶管理

 。1)銷(xiāo)售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

 。2)銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷(xiāo)售業(yè)績(jī),填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》,作為制定銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。

  3.3.工作報(bào)表

  3.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表

 。1)銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作,并將每日工作之內(nèi)容,填制于《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》。

 。2)《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前,呈主管核閱。

  3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表

  (3)銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》,呈主管核示,作為績(jī)效評(píng)核,帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

  3.4.售價(jià)規(guī)定

 。1)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn),不得任意變更售價(jià)。

  (2)如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

  3.5.銷(xiāo)售管理

 。1)各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分,并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。

 。2)銷(xiāo)售單位主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

 。3)貨品售出一律不得退貨,更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

  3.6.收款管理

 。1)有銷(xiāo)售人員收款,必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

 。2)銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期,向客戶收取貨款。

 。3)所收貨款如為支票,應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

 。4)未按規(guī)定收回的貨款或支票,除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外,若產(chǎn)生壞帳時(shí),銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本8

  一、自我介紹與打招呼

  與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。

 。ㄒ唬﹩(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

 。ǘ⿲(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

 。ㄈ┳髯晕医榻B時(shí),應(yīng)雙手遞上名片。

  (四)隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。

 。ㄎ澹┐蛘泻魰r(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。

 。┤魧(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨便離去。

 。ㄆ撸┤魧(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。

 。ò耍┳⒁獠祛佊^色,見(jiàn)機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。

 。ň牛(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。

  二、話題由閑聊開(kāi)始

  推銷(xiāo)過(guò)程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程,所以不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以通過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自已,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。

 。ㄒ唬╅e聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)。

 。ǘ┳⒁獠灰仙U,人云亦云,盡量少談?wù)、宗教?wèn)題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。

 。ㄈ┳⒁獠荒茏砸岩粋(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。

  (四)見(jiàn)好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,因立刻打住,再找其他話題。

 。ㄎ澹┣形鹜襞c客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

  (六)在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)等。

 。ㄆ撸┰诮徽勥^(guò)程中,注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

  (八)在交談過(guò)程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何,都要虛心聽(tīng)取,不能反駁。

 。ň牛┰诮徽勥^(guò)程中,要注意至始至始給予對(duì)方優(yōu)越感。

  (十)在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。

  三、業(yè)務(wù)洽談

  在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的,一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷(xiāo)員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。

  (一)洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷(xiāo),首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

 。ǘ┣⒄勥^(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決定行事,尊重對(duì)方。

 。ㄈ┫蚩蛻舸_定出少量訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對(duì)方選擇

 。ㄋ模┝信e出具體數(shù)字,說(shuō)明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收入,資金周轉(zhuǎn)等。

 。ㄎ澹┦紫韧其N(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品,不要四面出擊。

 。┻m時(shí)地拿出樣品,輔助推銷(xiāo)。

  (七)不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。

 。ò耍┳⒁鈶(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。

 。ň牛┰谇⒄勆唐穬r(jià)格時(shí),一方面申明企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本,利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。

 。ㄊ┰谏婕暗狡渌髽I(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。

 。ㄊ唬┰谕其N(xiāo)新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。

 。ㄊ└嗟亓信e實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

 。ㄊ┨嵝褜(duì)方要保證銷(xiāo)售,必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。

  四、推銷(xiāo)受阻怎么辦

  推銷(xiāo)受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷(xiāo)員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷(xiāo)受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。

 。ㄒ唬┊(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。

 。ǘ┤魧(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。

 。ㄈ┤魧(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)候回來(lái),是否可以等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系,也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

 。ㄋ模┤魧(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方提出歉意。并提出與對(duì)方僅談xxx分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。

 。ㄎ澹┤魧(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例。與同類(lèi)產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

  (六)若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

 。ㄆ撸┤魧(duì)方猶豫不決時(shí),應(yīng)集中力量,打消其顧慮,反復(fù)懇請(qǐng)訂貨。

  (八)若對(duì)方對(duì)自己的推銷(xiāo)工作提出譏諷時(shí),如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類(lèi)。推銷(xiāo)員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢,講明為了工作,屬不得已而為之,全無(wú)惡意,旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系關(guān)系,基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。

 。ň牛┤魧(duì)方提出已有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其他商品,或者告知由于本產(chǎn)品暢銷(xiāo),應(yīng)有充足的存貨,并列舉具體數(shù)字,說(shuō)明對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。

 。ㄊ┤魧(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。

 。ㄊ唬┤魧(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品,且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

 。ㄊ┤魧(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不愉快的事,或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問(wèn)明原由,作出解釋?zhuān)詈螅\(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

 。ㄊ┤魧(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí),推銷(xiāo)員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。

  (十四)若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí),首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對(duì)方放棄原來(lái)的建議。

 。ㄊ澹┤魧(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么看法,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:

  1.反復(fù)講明來(lái)意。

  2.尋找新話題。

  3.詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。

  4.提供信息。

  5.稱(chēng)贊對(duì)方穩(wěn)健。

  6.采用激將法,迫使對(duì)主開(kāi)口。

  五、善始還要善終

  當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成,推銷(xiāo)員應(yīng)從未來(lái)著眼,為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

 。ㄒ唬┫?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

 。ǘ┍砻饕院箅p方加強(qiáng)合作的意向。

 。ㄈ┰儐(wèn)對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間,自己可以提出幾個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。

 。ㄋ模┰儐(wèn)對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。

 。ㄎ澹┫?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝,辭行。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本9

  總則:為了規(guī)范銷(xiāo)售人員日常出差行為,加強(qiáng)其出差管理并做到有章可循現(xiàn)制定本制度。

  一、銷(xiāo)售人員出差類(lèi)型:

  1、公出:因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)當(dāng)天能返回公司者;

  2、出差:因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)超過(guò)24小時(shí)無(wú)法返回公司者;

  3、私事:請(qǐng)假休息者。

  二、公出或出差時(shí)應(yīng)憑《出差申請(qǐng)表》并辦理相關(guān)手續(xù)方可出行,因私外出需憑請(qǐng)假條方可出行。

  三、公出人員需派車(chē)時(shí)按具體情況由公司安排用車(chē)。

  四、具體管理:

  1、因公事需要出差,要求于出差前填寫(xiě)《出差申請(qǐng)表》并注明出差路線、事由、計(jì)劃及出差費(fèi)用預(yù)算;

  2、銷(xiāo)售人員出差須經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人同意并簽字確認(rèn)后方可出差,否則出差費(fèi)用一律不予報(bào)銷(xiāo);

  3、出差后須按《出差申請(qǐng)表》中擬定的時(shí)間、路線、擬計(jì)劃拜訪客戶名錄等事項(xiàng)開(kāi)展出差工作。到達(dá)當(dāng)?shù)氐谝粫r(shí)間予以報(bào)點(diǎn),報(bào)點(diǎn)須用當(dāng)?shù)仉娫,由銷(xiāo)售內(nèi)勤按報(bào)點(diǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、電話號(hào)碼、車(chē)次等內(nèi)容予以登記。出差后回公司報(bào)銷(xiāo)時(shí)須與報(bào)點(diǎn)相吻合,否則不報(bào)銷(xiāo)有出入的部分;

  4、出差后每三天向銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人報(bào)告一下工作進(jìn)展及下一步工作計(jì)劃安排。

  五、出差費(fèi)用規(guī)定:

  1、出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)包括出差期間的交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)、電話費(fèi)等。特殊情況需要應(yīng)酬的費(fèi)用需向公司申請(qǐng),公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可使用及報(bào)銷(xiāo)。

  2、出差時(shí)間超過(guò)24小時(shí)的按以下標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)及補(bǔ)貼:?jiǎn)挝?元/天。

  3、住宿補(bǔ)貼、北京、上海、深圳280元,省會(huì)城市250元,地級(jí)市220元,縣級(jí)市180元。

  4、乘火車(chē)時(shí)間低于5小時(shí)不得乘坐硬臥。

  備注:一線城市含:北京,天津,上海,南京,杭州,武漢,重慶,沈陽(yáng),西安,深圳,廣州。

  5.電話補(bǔ)助:業(yè)務(wù)員市內(nèi)50元以內(nèi),超出部分自負(fù),出差當(dāng)月為150元以內(nèi)。經(jīng)理及以上市內(nèi)為100元,出差當(dāng)月為250元以內(nèi),超出部分自負(fù)。

  6、出差人員選擇交通工具為長(zhǎng)途汽車(chē)、火車(chē),經(jīng)理以上級(jí)可選擇飛機(jī)。

  7、銷(xiāo)售人員每次出差借支不得超過(guò)10000元,經(jīng)理以上級(jí)不超過(guò)20xx0元,若出差途中費(fèi)用不夠可以自行墊付,待回公司后報(bào)銷(xiāo)結(jié)算。

  8、上一次出差回來(lái)后出差費(fèi)用沒(méi)有報(bào)銷(xiāo)結(jié)算完畢的,不準(zhǔn)再申請(qǐng)下次出差費(fèi)用借支手續(xù)。

  9、住宿費(fèi)用按照標(biāo)準(zhǔn)入住,報(bào)銷(xiāo)時(shí)須有住宿發(fā)票,超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用自負(fù)。

  10、出差需要借支的需向公司出具借據(jù),待出差回來(lái)報(bào)銷(xiāo)后歸還,保證借支報(bào)銷(xiāo)平衡。

  11.業(yè)務(wù)員公差補(bǔ)助80元/天,經(jīng)理及以上為150元/天.

  六、業(yè)務(wù)招待費(fèi):

  1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)及禮品費(fèi)(填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)憑證需要正式發(fā)票或者蓋章收據(jù),并注明項(xiàng)目名稱(chēng)否則不予報(bào)銷(xiāo))。2、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用必須經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可支出,否則自負(fù)。

  七、用款審批和費(fèi)用核銷(xiāo)審批流程:

  公司資金管理的原則是分權(quán)與集權(quán)相結(jié)合,規(guī)范用款及核銷(xiāo)審批程序,及時(shí)清帳減少資金占用。

  1.銷(xiāo)售人員借款首先必須按照借款單上的內(nèi)容正確填寫(xiě)借款單,填好后有銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字,經(jīng)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)部辦理領(lǐng)款手續(xù)。

  2.財(cái)務(wù)部要根據(jù)借款人對(duì)應(yīng)的個(gè)人帳戶余額情況并對(duì)照借款控制額度確定是否可以辦理借款,否則有權(quán)可以拒付,并向相關(guān)部門(mén)告知拒付理由,特殊情況有總經(jīng)理決定是否可以付款。

  3.出差費(fèi)報(bào)銷(xiāo)首先按照財(cái)務(wù)部門(mén)的報(bào)銷(xiāo)要求粘貼報(bào)銷(xiāo)憑證,交銷(xiāo)售部經(jīng)理確認(rèn)簽字,經(jīng)過(guò)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后,到財(cái)務(wù)部門(mén)審核后報(bào)銷(xiāo)。

  八、手機(jī)號(hào)管理

  1.開(kāi)機(jī)時(shí)間必須24小時(shí)保持開(kāi)機(jī)狀態(tài)。

  2.月度手機(jī)連續(xù)停機(jī)、關(guān)機(jī)3次以上取消或扣除當(dāng)月的通訊補(bǔ)貼。

  九、銷(xiāo)售人員的自覺(jué)性:

  1.銷(xiāo)售人員出差后每天工作必須有明確性,要把工作落到實(shí)處,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況,將列入績(jī)效考核范圍。

  2.出差人員出差后須加強(qiáng)自身安全防范和財(cái)產(chǎn)保護(hù)意識(shí),做到出入平安。

  3.在以后的工作規(guī)章制度中或?qū)⒃黾又贫葍?nèi)容。

  十、本制度解釋權(quán)歸公司所有。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本10

  一、目的:為進(jìn)一步規(guī)范銷(xiāo)售人員日常工作,以便更好的服務(wù)于客戶。

  二、 適用范圍:中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、省經(jīng)理、專(zhuān)員、城市經(jīng)理

  三、 工作標(biāo)準(zhǔn):

  1、考勤管理

  城市經(jīng)理按照駐地客戶銷(xiāo)售人員的作息時(shí)間出勤,不得遲到、早退、曠工。銷(xiāo)售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督;中心辦公室不定期進(jìn)行抽查,并對(duì)抽查結(jié)果出具考核通報(bào);

  城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會(huì),城市經(jīng)理在每日晨會(huì)時(shí),針對(duì)走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行溝通并確定整改落實(shí)的排期,同時(shí)對(duì)公司、銷(xiāo)售中心安排的重點(diǎn)工作進(jìn)行分解和布置;

  各銷(xiāo)售中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、專(zhuān)員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間,必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻,并?duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪;同時(shí)依據(jù)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和客戶進(jìn)行溝通并明確問(wèn)題整改的措施及排期;

  各銷(xiāo)售中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、專(zhuān)員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間,嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N(xiāo)售人員的作息時(shí)間。

  激勵(lì)辦法:

  晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到,負(fù)激勵(lì)20元/次;遲到半小時(shí)以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;未向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假說(shuō)明,無(wú)故脫崗2小時(shí)以上,

  按照曠工扣除相應(yīng)全天工資;

  未參加晨會(huì),負(fù)激勵(lì)50元/次;

  各銷(xiāo)售中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、專(zhuān)員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間,未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簟⑽醋咴L市場(chǎng),負(fù)激勵(lì)100元/次,同時(shí)不予報(bào)銷(xiāo)在該市場(chǎng)發(fā)生的差旅費(fèi);

  各銷(xiāo)售中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、專(zhuān)員、省經(jīng)理走訪市場(chǎng),未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N(xiāo)售人員的.作息時(shí)間上班,晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到,負(fù)激勵(lì)20元/次;遲到半小時(shí)以上按照半天曠工,扣除當(dāng)日半天工資;特殊情況除外(出差到該市

  場(chǎng)時(shí)已過(guò)上班時(shí)間)。

  2、會(huì)議管理

  要求各銷(xiāo)售中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給銷(xiāo)售部辦公室;省經(jīng)理(省區(qū)例會(huì))和城市經(jīng)理(經(jīng)銷(xiāo)商主管會(huì)、分銷(xiāo)商會(huì)等)每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給中心辦公室;中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場(chǎng)的會(huì)議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷(xiāo)售中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理,銷(xiāo)售中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議;

  各級(jí)銷(xiāo)售人員每月按照提報(bào)的會(huì)議排期進(jìn)行參會(huì),如會(huì)議取消或者會(huì)期變更需向辦公室(銷(xiāo)售部/中心)說(shuō)明備案;

  要求銷(xiāo)售人員在必要時(shí),提前準(zhǔn)備相關(guān)的資料在會(huì)議中與客戶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、問(wèn)題分析及工作安排,要求保存溝通材料以備查;

  各銷(xiāo)售中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、專(zhuān)員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場(chǎng)例會(huì)排期,參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議。銷(xiāo)售部和中心辦公室將對(duì)該項(xiàng)工作的執(zhí)行情況做不定時(shí)抽查。

  激勵(lì)辦法:

  未按時(shí)提報(bào)下月會(huì)議排期,負(fù)激勵(lì)50元/天;

  未按照會(huì)議排期參會(huì),負(fù)激勵(lì)50元/次,會(huì)議取消或會(huì)期變更沒(méi)有在中心辦公室備案的,按照未參會(huì)執(zhí)行負(fù)激勵(lì);

  經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、省經(jīng)理、各專(zhuān)員在走訪市場(chǎng)期間沒(méi)有按照例會(huì)排期參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議,負(fù)激勵(lì)50元/次。

  3、市場(chǎng)走訪

  市場(chǎng)走訪總則:原則上要求銷(xiāo)售人員每月70%的工作時(shí)間必須走訪市場(chǎng)。如有特殊情況不能走訪市場(chǎng)必須向中心辦公室說(shuō)明備案;

  市場(chǎng)走訪標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表:

  要求各中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月市場(chǎng)走訪計(jì)劃給銷(xiāo)售部辦公室,行銷(xiāo)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專(zhuān)員每月25日提報(bào)下月市場(chǎng)走訪計(jì)劃給中心辦公室,;要求嚴(yán)格按照計(jì)劃走訪市場(chǎng),如有特殊原因需要更換行程的,需提前提交行程更改說(shuō)明并有直接上級(jí)審核確認(rèn);

  在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷(xiāo)售人員分析走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,并明確整改的措施和排期;

  每月1日提報(bào)上月走訪報(bào)告,憑走訪報(bào)告報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi);

  城市經(jīng)理每天在走訪市場(chǎng)后,需對(duì)每天工作情況進(jìn)行記錄,記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。

  激勵(lì)辦法:

  未按時(shí)提報(bào)市場(chǎng)走訪計(jì)劃,負(fù)激勵(lì)50元/天;

  沒(méi)有按照計(jì)劃排期走訪市場(chǎng),負(fù)激勵(lì)50元/次。特殊情況不能按時(shí)走訪市場(chǎng)且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì);

  走訪市場(chǎng)沒(méi)有走訪報(bào)告,按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì);

  公司人員檢查市場(chǎng)過(guò)程中,如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫(xiě)工作日志,每少填寫(xiě)一天負(fù)激勵(lì)25元。

  4、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪

  中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、省經(jīng)理對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商每月必須進(jìn)行至少三次面對(duì)面拜訪;對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商每月至少有兩次電話拜訪;

  負(fù)責(zé)多市場(chǎng)的城市經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商每月不少于五次的面對(duì)面拜訪,對(duì)非重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商每月不少于兩次的面對(duì)面拜訪;負(fù)責(zé)單市場(chǎng)的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時(shí)間到經(jīng)銷(xiāo)商處報(bào)到。

  激勵(lì)辦法:

  中心經(jīng)理、行銷(xiāo)經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪,對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)50元/項(xiàng);城市經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪,對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)30元/項(xiàng);

  銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商或查店時(shí)必須攜帶五項(xiàng)工具、兩本書(shū)及五張表,未攜帶負(fù)激勵(lì)50元/次,少帶按未帶處理,負(fù)激勵(lì)50元/次。

  5、經(jīng)銷(xiāo)商提出問(wèn)題回復(fù)

  經(jīng)銷(xiāo)商將需要解決的問(wèn)題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理,如城市經(jīng)理可以處理,則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理;如城市經(jīng)理不能處理,則在2小時(shí)內(nèi)反饋給省經(jīng)理,如省經(jīng)理可以處理,則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理;如省經(jīng)理不能處理,則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷(xiāo)售中心經(jīng)理,銷(xiāo)售中心經(jīng)理可以處理需在6小時(shí)內(nèi)給予處理,如銷(xiāo)售中心經(jīng)理不能處理,則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷(xiāo)售部,銷(xiāo)售部在6小時(shí)內(nèi)給予處理意見(jiàn),全部流程時(shí)間控制在24小時(shí)內(nèi)。

  -- 所有投訴到總部的問(wèn)題必須通過(guò)銷(xiāo)售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商越級(jí)反饋的情況。

  激勵(lì)辦法:

  銷(xiāo)售部在接到經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題后進(jìn)行核實(shí)確認(rèn),如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題已告知城市經(jīng)理,但城市經(jīng)理未予解決,或未向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處,省經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)省經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí);如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處,中心經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋,第一次出現(xiàn)對(duì)中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元,第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)

  6、終端售賣(mài)

  售賣(mài)時(shí)間為17:00—19:00

  售賣(mài)地點(diǎn):所負(fù)責(zé)市場(chǎng)有導(dǎo)購(gòu)員的賣(mài)場(chǎng),每三天換一家店;

  銷(xiāo)售部辦公室、中心辦公室不定期對(duì)所有人員售賣(mài)情況進(jìn)行抽查; 激勵(lì)辦法:

  未售賣(mài),對(duì)銷(xiāo)售中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元/次,行銷(xiāo)經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵(lì)150元/次,城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)100元/次;

  參加售賣(mài)人員次日參加經(jīng)銷(xiāo)商晨會(huì)時(shí)告知經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)情況;

  銷(xiāo)售人員管理制度范本11

 。保笨倓t

 。ǎ保┲贫康

  為規(guī)范客戶拜訪作業(yè),以提升工作業(yè)績(jī)及效率,特制訂本辦法。

 。ǎ玻┻m用范圍

  凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶拜訪,均依照本辦法管理。

 。ǎ常(quán)責(zé)單位

  銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?偨(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

 。保矊(shí)施辦法

 。ǎ保┌菰L目的

 、偈袌(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

 、诹私飧(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  ③聯(lián)絡(luò)客戶感情;

  強(qiáng)化感情聯(lián)系,建立核心客戶;推動(dòng)業(yè)務(wù)量;

  結(jié)清貨款。

 、荛_(kāi)發(fā)新客戶。

  ⑤新產(chǎn)品推廣。

 、尢岣弑竟井a(chǎn)品的覆蓋率。

  (2)拜訪對(duì)象

 、贅I(yè)務(wù)往來(lái)客戶

 、谀繕(biāo)客戶。

 、蹪撛诳蛻簟

 、芡袠I(yè)。

  (3)拜訪次數(shù)

  根據(jù)銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

  1.3拜訪作業(yè)

 。ǎ保┌菰L計(jì)劃

  銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書(shū),呈部門(mén)主管審核。

 。ǎ玻┛蛻舭菰L準(zhǔn)備

 、倜吭碌讘(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書(shū)。

  ②拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

 、鄞_定拜訪對(duì)象。

 、馨菰L時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

  ⑤拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

 。ǎ常┌菰L注意事項(xiàng)

 、俜b儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。

 、诒M可能地建立一定程度的私人友誼,成為核心客戶。

 、郯菰L過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)(提前申請(qǐng))。

 、馨菰L時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

 。ǎ矗┌菰L后續(xù)作業(yè)

 、侔菰L應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告,呈主管審核。

 、诎菰L過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

  ③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目,具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本12

  第一章一般規(guī)定

  第一條對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理,除按照人事管理規(guī)程辦理外,悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

  第二條原則上,銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后,由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作,公事結(jié)束后回到公司,處理當(dāng)日業(yè)務(wù),但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。

  第三條銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí),依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。

  第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用,其金額不得超出下列界限:經(jīng)理××元,副經(jīng)理××元,一般人員××元。

  第五條銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用,以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則,但事先須提交費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

  第六條銷(xiāo)售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí),須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請(qǐng)表”,并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

  第二章銷(xiāo)售人員職責(zé)

  第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員須遵守下列規(guī)定:

  (一)注意儀態(tài)儀表,態(tài)度謙恭,以禮待人,熱情周到;

  (二)嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密;

  (三)不得理解客戶禮品和招待;

  (四)執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中,不能飲酒;

  (五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;

  (六)工作時(shí)光不得辦理私事,不能私用公司交通工具。

  第八條

  除一般銷(xiāo)售工作外,銷(xiāo)售人員的工作范圍包括:

  (一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);

  (二)向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;

  (三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題;

  (四)會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息,經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管:

  1.客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;

  2.客戶對(duì)價(jià)格的反映;

  3.用戶用量及市場(chǎng)需求量;

  4.對(duì)其他品牌的反映和銷(xiāo)量;

  5.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用;

  6.新產(chǎn)品調(diào)查。

  (五)定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況;

  (六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;

  (七)提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的推薦;

  (八)退貨處理;

  (九)整理經(jīng)銷(xiāo)商和客戶的銷(xiāo)售資料。

  第三章工作計(jì)劃

  第九條公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”,供銷(xiāo)售人員做客戶管理之用。

  第十條銷(xiāo)售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn),同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計(jì)劃表”“銷(xiāo)售計(jì)劃表”和“月銷(xiāo)售計(jì)劃表”,呈報(bào)上級(jí)主管。

  第十一條銷(xiāo)售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”,以便更全面地了解客戶。

  第十二條對(duì)于有期望有客戶,應(yīng)填寫(xiě)“期望客戶訪問(wèn)卡”,以作為開(kāi)拓新客戶的依據(jù)。

  第十三條銷(xiāo)售人員對(duì)所擁有的客戶,應(yīng)按每月銷(xiāo)售狀況自行劃分為若干等級(jí),或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷(xiāo)售等級(jí)。

  第十四條銷(xiāo)售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類(lèi)表”、“客戶路序分類(lèi)表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”,以保障推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

  第十五條各營(yíng)業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”,以供銷(xiāo)售人員參考。

  第四章客戶訪問(wèn)

  第十六條銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪問(wèn)客戶一次,其訪問(wèn)次數(shù)的多少,根據(jù)客戶等級(jí)確定。

  第十七條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問(wèn)的客戶卡,以免遺漏差錯(cuò)。

  第十八條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí),須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名錄等。

  第十九條銷(xiāo)售人員在巡回訪問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況,若庫(kù)存不足,應(yīng)查明原因,及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

  第二十條銷(xiāo)售人員對(duì)指定經(jīng)銷(xiāo)商,應(yīng)予以援助指導(dǎo),幫忙其解決困難。

  第二十一條銷(xiāo)售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾紛,以促使經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決,應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。

  第二十二條若遇客戶退貨,銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回,否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”。

  第五章收款

  第二十三條財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶賬目,并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部,填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”,送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人,以加強(qiáng)貨款回收管理。

  第二十四條財(cái)會(huì)部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí),應(yīng)附收款單據(jù),為避免混淆,還應(yīng)填制“各類(lèi)連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”,轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人。

  第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后,即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷(xiāo)售人員,但須填制“傳票簽收簿”。

  第二十六條外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后,應(yīng)裝入專(zhuān)用“收款袋”中,以免丟失。

  第二十七條銷(xiāo)售人員須將每日收款狀況,填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”,并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門(mén)。

  第二十八條銷(xiāo)售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”,交財(cái)會(huì)部門(mén)核對(duì)。

  第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

  第二十九章銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”,逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。

  第三十章對(duì)于新開(kāi)拓客戶,應(yīng)填制“新開(kāi)拓客戶報(bào)表”,以呈報(bào)主管部門(mén)設(shè)立客戶管理卡。

  第七章附則

  第三十一條銷(xiāo)售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí),所需交通工具由公司代辦申請(qǐng),但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書(shū)。

  第三十二條銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo),同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車(chē)記錄表”

  銷(xiāo)售人員管理制度范本13

 。ㄒ唬﹥x表規(guī)范

  干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué),促銷(xiāo)員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀

  的促銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求:

  ·注意發(fā)型不宜太夸張,包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀;

  ·化妝要適宜,不宜濃妝;

  ·不能戴太大的耳環(huán);

  ·指甲不要留得太長(zhǎng),也不要染色;

  ·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方,不能穿休閑類(lèi)服飾;

 。ǘ┯谜Z(yǔ)規(guī)范

  促銷(xiāo)員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí),針對(duì)不同的情況,及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候,主動(dòng)介紹,讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷(xiāo)員的推薦,促成購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,盡量要做到熱情大方,但不必過(guò)于謙卑,用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客,感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ),做到彬彬有禮,和藹可親。

  不同情況下的用語(yǔ)

  見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好,歡迎光臨”;

  稱(chēng)呼顧客應(yīng)使用:您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱(chēng)謂;

  對(duì)已購(gòu)物的顧客表示感謝“謝謝您!”“歡迎再次光臨!

  對(duì)未購(gòu)買(mǎi)者,可使用“沒(méi)有關(guān)系!”“歡迎下次光臨!”等鼓勵(lì)性話語(yǔ);

  不能立刻接待顧客應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)“對(duì)不起,讓您久等了”;

  介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能,好嗎?”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹,好嗎?”等;

  在顧客等待之后“抱歉,讓您久等了!”

  在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起,請(qǐng)問(wèn)您貴姓?”;

  在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉,給您添麻煩了”。

 。ㄈ┓⻊(wù)規(guī)范

  1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范;

  2、對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)要了解,當(dāng)顧客的好參謀,不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效;

  3、熱情、自信地待客,不冷落顧客;

  4、顧客較多時(shí),應(yīng)“接一、待二、招呼三”(重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助),要借機(jī)造勢(shì),掀起銷(xiāo)售高潮;

  5、耐心待客,不得有不耐煩跡象;

  6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確,遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手;

  7、不強(qiáng)拉顧客;

  8、不惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。

  (四)行政紀(jì)律

  1、準(zhǔn)時(shí)上、下班,上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗;

  2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定;

  3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣(mài)場(chǎng)規(guī)定;

  4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等;

  5、不能坐、靠著待客;

  (五)售后服務(wù)處理規(guī)范

  1、對(duì)購(gòu)買(mǎi)后的回頭咨詢的顧客,應(yīng)熱情、耐心地予以解答;

  2、對(duì)待投訴,應(yīng)熱情地接待,確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的;若不是也必須耐心解釋?zhuān)?/p>

  3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的,應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的;對(duì)于用法不當(dāng)引起的,應(yīng)悉心講解,并表示歉意;

  4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的,應(yīng)予以退、換貨,并表示歉意,(若企業(yè)允許,可送給某種贈(zèng)品等)但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行;處理后需取得賣(mài)場(chǎng)的蓋章證明,交辦事處上報(bào)公司;

  5、問(wèn)題較嚴(yán)重的,應(yīng)先安撫好顧客情緒,并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào);

  6、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理,并取得相關(guān)部門(mén)證明(如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等),簽訂〈投訴處理協(xié)議〉(見(jiàn)附表),達(dá)成正式諒解;

  7、月底將所有相關(guān)資料(賣(mài)場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門(mén)證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等)報(bào)予公司;

  10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件,嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的報(bào)道。

  (六)考核條例

  1、上班要準(zhǔn)時(shí):若發(fā)現(xiàn)無(wú)故曠工或者擅自離職者,公司會(huì)記錄在考勤表上,該員工應(yīng)自覺(jué)捐

  款(捐款金額不限)到公司作為活動(dòng)開(kāi)銷(xiāo)的一部分。

  2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng),努力提高推銷(xiāo)技巧;

  3、業(yè)績(jī)考核:

  a、薪資構(gòu)成:薪資=基本工資+銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金;

  b、基本工資:基本工資是促銷(xiāo)員最低生活保障,與考勤掛鉤;

  c、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)

  任務(wù)銷(xiāo)量:依據(jù)超市具體情況而定

  4如銷(xiāo)售員月任務(wù)量為1萬(wàn)元,完成任務(wù)量,按以下二種方式全額提成:

  第一方案:1584

  a紙品按1.5%的提成。

  b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

  c衛(wèi)生巾按6%的提成。

  d特價(jià)紙按0.5%的提成。

  示例:如本月銷(xiāo)售特價(jià)2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊2000元,本月總銷(xiāo)量15000元,也完成任務(wù)量,提成如下

  特價(jià):2000元×0.05%=10元

  紙品:5000元×1.5%=75元

  尿片、濕巾:6000元×3.3%=198元

  衛(wèi)生巾:2000元×6%=120

  考核獎(jiǎng)金:獎(jiǎng)金是指在本月銷(xiāo)售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在本月銷(xiāo)售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎(jiǎng)金,30%給予100元的獎(jiǎng)金,以此類(lèi)推獎(jiǎng)金達(dá)到200元封頂。

  如:本月任務(wù)量是10000元,實(shí)際銷(xiāo)量為15000元,已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎(jiǎng)金。

  薪資:830(基本工資)+403(銷(xiāo)售提成)+150(考核獎(jiǎng)金)=1383元

  第二方案:在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點(diǎn)有一定降低,另加300元的其他費(fèi)用

  a紙品按1%的提成。

  b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

  c衛(wèi)生巾按3%的提成。

  d特價(jià)紙按0.5%的提成。

  示例:如本月銷(xiāo)售特價(jià)2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊2000元,本月總銷(xiāo)量15000元,也完成任務(wù)量,提成如下:

  特價(jià):2000元×0.05%=10元

  紙品:5000元×1%=50元

  尿片、濕巾:6000元×2%=120元

  衛(wèi)生巾:2000元×3%=60

  考核獎(jiǎng)金:如同第一方案。

  薪資:830(基本工資)+240(銷(xiāo)售提成)+150(考核獎(jiǎng)金)+300(其他費(fèi)用)=1520元

  若未完成任務(wù)量沒(méi)有提成及獎(jiǎng)金,只有保底工資。

  (七)促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)

  一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后,能練出一雙火眼金星的眼睛,能對(duì)顧客作

  出準(zhǔn)確的判斷,從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份,并對(duì)顧客作

  出以下分類(lèi):

  A、漫不經(jīng)心、隨便看看的;

  B、有購(gòu)買(mǎi)意向,前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的;

  C、想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的;

  D、能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的。

  如果能作到這一點(diǎn)的話,那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧,對(duì)顧客

  購(gòu)買(mǎi)力的判斷,要先衡量顧客的意愿和能力,不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的

  人花費(fèi)太多的時(shí)間。

  在促銷(xiāo)中可以采取以下策略:

  對(duì)付精打細(xì)算的:可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品;

  對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的:可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄;

  對(duì)于愛(ài)挑三揀四的:一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本14

  一、目 的:

  圍繞以企業(yè)效益為根本,運(yùn)用規(guī)范銷(xiāo)售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的日常管理工作,做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠(chéng)敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì),F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷(xiāo)售運(yùn)作具體情況,特制定本制度;銷(xiāo)售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外,需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。

  二、銷(xiāo)售人員職責(zé) 崗位:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

  營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷(xiāo)售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。其核心職責(zé)是:

  1、 全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的工作,拓展市場(chǎng)、組織、策劃銷(xiāo)售方案。管理并帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

  2、 根據(jù)公司全年工作計(jì)劃,布置年度工作任務(wù),分解至各區(qū)域并制定部門(mén)工作計(jì)劃。

  3、 負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作,落實(shí)工作進(jìn)度。

  4、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作中各區(qū)域市場(chǎng)提交的各種促銷(xiāo)、推廣方案的審核,并適時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。

  5、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作,協(xié)助財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。

  6、 根據(jù)客戶的銷(xiāo)量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權(quán)限,制定客戶等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。

  7、 根據(jù)客戶的等級(jí),確定客戶的賬期、賬額,保障‘應(yīng)收賬款’回收安全。

  8、 負(fù)責(zé)建立、建全‘應(yīng)收賬款’催收管理制度,根據(jù)財(cái)務(wù)部傳送的‘應(yīng)收賬款催收單’督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時(shí)催收賬款,強(qiáng)化貨款催收管理工作。

  9、 制定業(yè)績(jī)考核措施,建立建全獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度,能夠做到,人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作熱情。

  10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程,及時(shí)督促、指導(dǎo)解決客戶投訴等問(wèn)題。

  11、審核各種銷(xiāo)售合同。督促物流、儲(chǔ)運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。

  12、做好市場(chǎng)調(diào)研,定期召開(kāi)工作會(huì)議,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn),并根據(jù)實(shí)際情況,適時(shí)調(diào)整工作方案。

  13、洞察市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)中的工作問(wèn)題,完善工作作風(fēng),具有創(chuàng)新意識(shí),不斷創(chuàng)造工作業(yè)績(jī)。

  14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本15

  第一條:本制度是對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)主管級(jí)別(含)以上管理人員的任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià),并運(yùn)用評(píng)價(jià)結(jié)果,有效地進(jìn)行人力資源開(kāi)發(fā)與管理的一項(xiàng)目重要的人事管理工作。

  第二條:績(jī)效考核的目的是通過(guò)對(duì)管理人員的定期績(jī)效評(píng)價(jià),為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)等認(rèn)識(shí)決策提供依據(jù)。

  第三條:績(jī)效考核采用絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)方式,既考評(píng)人按照員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計(jì)劃、企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行考核。

  第四條:績(jī)效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)用做了規(guī)定。

  第五條:跟制度適用于公司總經(jīng)理下,銷(xiāo)售人員和部門(mén)主管以上的所有的在崗人員。

  第六條:績(jī)效考核程序參考行政工作運(yùn)行程序。

  第七條:考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括:崗位描述,工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃,企業(yè)的規(guī)章制度。

  第八條:考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效兩方面。

 。1) 任務(wù)績(jī)效是指?jìng)(gè)人和部門(mén)任務(wù)完成情況。

  本職工作質(zhì)量:常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率,責(zé)任行為到位率。

  本職工作數(shù)量:?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)完成的工作總量(有效負(fù)荷、超額或提前。)

  本職責(zé)任事故:一般性責(zé)任事故出現(xiàn)頻率。(舉例:丟失客戶)

  額外工作任務(wù):上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的工作任務(wù)。

 。2) 管理績(jī)效 (管理人員角色行為到位制度)

  紀(jì)律性:服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理控制。

  組織意識(shí):橫向溝通、妥協(xié)、合作。

  團(tuán)隊(duì)建設(shè):部署團(tuán)隊(duì)和諧、進(jìn)取。

  忠誠(chéng)性:維護(hù)(不非法侵占)企業(yè)利益,積極預(yù)防和解決問(wèn)題。

  工作創(chuàng)新:為提高部門(mén)或組織未來(lái)績(jī)效所做的工作貢獻(xiàn)。

  第九條:對(duì)績(jī)效考核每個(gè)因素的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)采用四等級(jí)記分,記分含義如下:

  4分:良好,明顯超出崗位要求;

  3分:較好,總體滿足崗位要求;

  2分:尚可,與崗位要求稍有差距;

  1分:差,不能達(dá)到崗位要求

  考核總評(píng)結(jié)果采用五級(jí)制,評(píng)價(jià)含義分為:

  A, 卓越

  B, 良好

  C, 達(dá)到要求

  D, 有待改進(jìn)

  E, 不能勝任

  第十條:績(jī)效考核分為年度考核和日?己。年度考核每年一次,日?己嗣考径纫淮巍

  績(jī)效考核方法。

  第十一條:各崗位人員績(jī)效考核的直接責(zé)任人為其上級(jí),人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。

  第十二條:個(gè)人崗位描述要由上級(jí)提前制定,在工作實(shí)踐中根據(jù)具體情況要不斷修正,修正條款附在原件后,雙方簽字并抱人力資源部被案。

  第十三條:考核對(duì)象在直接上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下,根據(jù)崗位目標(biāo)和上級(jí)部門(mén)的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃擬訂《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》,經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為崗位年度績(jī)

  效考核的重要依據(jù)!秱(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

  第十四條:考核對(duì)象按照《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》,根據(jù)不同時(shí)期加工重點(diǎn)和工作任務(wù)變化情況擬訂《個(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》,經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為日?己说闹匾罁(jù)!秱(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書(shū)》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

  第十五條:在考核期內(nèi),如有重要工作任何和目標(biāo)變化,考核對(duì)象須及時(shí)將變更情況記錄在計(jì)劃書(shū)內(nèi)。

  第十六條:日?己擞捎芍苯由霞(jí)根據(jù)考核對(duì)象的工作表現(xiàn)定期對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)要的評(píng)估,并記錄在案?己苏哂辛x務(wù)將日常觀察的評(píng)估印象與考核對(duì)象進(jìn)行溝通,指導(dǎo)其改進(jìn)工作。

  第十七條:考核期末,由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實(shí)施年度績(jī)效考核。績(jī)效考核評(píng)估依據(jù)由四方面構(gòu)成。

  (1) 個(gè)人年度總結(jié)。被考核者預(yù)先提交《個(gè)人年度工作總結(jié)書(shū)》,并在人力資源部安排的雙邊述職會(huì)議上進(jìn)行述職。

 。2) 直接上級(jí)日?己嗽u(píng)估記錄和年度綜合評(píng)估意見(jiàn)。

  (3) 橫向部門(mén)主管人員評(píng)估意見(jiàn)。

 。4) 隔級(jí)上級(jí)和企業(yè)外部客戶評(píng)估意見(jiàn)。

  第十八條:部門(mén)內(nèi)各級(jí)主管人員績(jī)效評(píng)估結(jié)果應(yīng)與部門(mén)工作人員成效一致性。如出現(xiàn)太大偏差,部門(mén)主管應(yīng)該向人力資源部提出解釋。

  第十九條:最終績(jī)效考核結(jié)果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。直接上級(jí)評(píng)定、部門(mén)間接評(píng)定、隔級(jí)上級(jí)評(píng)定,數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)合成關(guān)系為4:3:3,具體權(quán)重系數(shù)依據(jù)部門(mén)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的清晰性、部門(mén)間工作關(guān)聯(lián)性和部門(mén)工作環(huán)境條件的可控性進(jìn)行確定。

  第二十條:績(jī)效考核結(jié)果的匯總和使用。

 。1) 績(jī)效考核數(shù)據(jù)應(yīng)在考核結(jié)束后以部門(mén)為單位送達(dá)人力資源部。

 。2) 人力資源部依據(jù)規(guī)程對(duì)所考核數(shù)據(jù)的質(zhì)量進(jìn)行審查匯總分析,形成管理人員

  績(jī)效考核報(bào)告呈報(bào)總經(jīng)理。

  (3) 考核數(shù)據(jù)和報(bào)告作為重要管理檔案由人力資源部及時(shí)存檔,妥善保管。

 。4) 主要考核結(jié)果反饋給考核對(duì)象的直接上級(jí)和隔級(jí)上級(jí)存用。

  第二十一條:年度績(jī)效考核工作完成后,由總經(jīng)理在公司年度工作總結(jié)會(huì)上通報(bào)最終績(jī)效

  考核結(jié)果。

  第二十二條:本規(guī)章由總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本16

  一、目的:

  強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則,以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

  二、適用范圍:

  本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品,不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  三、銷(xiāo)售人員薪資構(gòu)成:

  1、銷(xiāo)售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成;

  2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jī)效

  四、銷(xiāo)售人員底薪設(shè)定:

  銷(xiāo)售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元,試用期為三個(gè)月,試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn),試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間,銷(xiāo)售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核:

  五、銷(xiāo)售任務(wù)提成比例:

  銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)額為每月月初由銷(xiāo)售管理人員公布,試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù),簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額,每月完成銷(xiāo)售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員,可在月底報(bào)銷(xiāo)售部門(mén)申請(qǐng)績(jī)效工資,完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

  六、提成制度:

  1、提成結(jié)算方式:隔月結(jié)算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款全部回收;

  2、提成考核:本銷(xiāo)售提成制度以完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例設(shè)定銷(xiāo)售提成百分比;

  3、老客戶提成計(jì)算辦法:

  銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比(10%—15%)

  凈銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

  生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)

  4、新開(kāi)發(fā)客戶提成計(jì)算辦法:

  銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售提成百分比20%

  凈銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售單價(jià)-生產(chǎn)成本-應(yīng)交增值稅

  生產(chǎn)成本=設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比(5%—10%)

  5、銷(xiāo)售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。

  6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)制度,出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。

  七、激勵(lì)制度:

  活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積極性,創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)四種銷(xiāo)售激勵(lì)方法:

  1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍,給予300元獎(jiǎng)勵(lì);(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

  2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名季度銷(xiāo)售冠軍,給予800元獎(jiǎng)勵(lì);(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

  3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每年從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍,給予5000元獎(jiǎng)勵(lì);(銷(xiāo)售冠軍必須超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率達(dá)到90%以上)

  4、各種銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放;(如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放)

  5、未完成月銷(xiāo)售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng);

  八、實(shí)施時(shí)間:

  本制度自20XX年1月1日起開(kāi)始實(shí)施。

  銷(xiāo)售人員管理制度范本17

  一、基本管理

  1、各機(jī)構(gòu)及營(yíng)業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展;

  2、銷(xiāo)售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;

  3、銷(xiāo)售人員每天詳細(xì)填寫(xiě)工作記錄,銷(xiāo)售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);

  4、銷(xiāo)售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無(wú)故缺席;

  二、部門(mén)例會(huì)管理

  1、銷(xiāo)售部建立例會(huì)制度:

  (1)、各銷(xiāo)售部:每日舉行早夕會(huì)議,每周舉行一次銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)

  2、銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作;

  (1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表,預(yù)先公布;

  (2)、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書(shū)面記錄。

  3、早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)達(dá)成的目的:

  (1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;

  (2)、傳授知識(shí)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;

  (3)、交流工作經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣;

  (4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);

  (5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。

  4、其他會(huì)議管理工作:

  三、差勤管理

  1、法定節(jié)假日:

  元旦:1天(1月1日)

  春節(jié):天(初 )

  2、銷(xiāo)售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;

  3、銷(xiāo)售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫(xiě)請(qǐng)假條,經(jīng)書(shū)面批準(zhǔn)后方可獲假;銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷(xiāo)售經(jīng)理核準(zhǔn),超過(guò)三天者,由銷(xiāo)售總監(jiān)核準(zhǔn)。

  4、一個(gè)月內(nèi)無(wú)故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請(qǐng)事假累計(jì)三個(gè)月以上者,做離職處理;

  5、銷(xiāo)售人員如遇以下情況可申請(qǐng)請(qǐng)假:

  (1)、因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假;

  (2)、因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假,但病假三天以上須附縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明書(shū);

  (3)、婚假、產(chǎn)假參照國(guó)家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;

  (5)、直系親屬或配偶身故,可請(qǐng)喪假七天。

  6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定:

  (1)、維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);

  (2)、銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過(guò)10個(gè)工作日,待遇不變;

  7、銷(xiāo)售人員假期期滿后需及時(shí)辦理銷(xiāo)假手續(xù),逾期未銷(xiāo)假者視同缺勤,超過(guò)規(guī)定時(shí)間按離職處理。

  四、 員工培訓(xùn)

  培訓(xùn)是公司為銷(xiāo)售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類(lèi)。

  1、制式培訓(xùn)如下:

  (1)、新人入職培訓(xùn)

  (2)、新人30天銷(xiāo)售實(shí)務(wù)訓(xùn)練

  (3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

  2、非制式培訓(xùn)如下:

  (1)、管理層級(jí)培訓(xùn)

  (2)、師資體系培訓(xùn)

  (3)、其他培訓(xùn)

  銷(xiāo)售人員管理制度范本18

  第一條、為鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場(chǎng),促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),維護(hù)公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。

  第二條、本辦法的實(shí)施對(duì)象為公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級(jí)及其以上人員)。

  第三條、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。

  第四條、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)辦法。根據(jù)銷(xiāo)售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。

  1、計(jì)算公式。

  ①銷(xiāo)售達(dá)成率=(銷(xiāo)售金額-退貨金額)/銷(xiāo)售目標(biāo)金額×、100%

  說(shuō)明事項(xiàng):等式右方最高按150%計(jì)算(之所以限定為最高上限,是因?yàn)槟繕?biāo)制訂

  過(guò)低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷(xiāo)售人員個(gè)人努力的結(jié)果)。

 、谑湛钸_(dá)成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷(xiāo)售額×60%+90/∑[實(shí)際收款額×(貨款到期日收款基準(zhǔn)日月)]/∑實(shí)際收款額×40%、。

  說(shuō)明事項(xiàng):

  a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項(xiàng)低于24%)時(shí),不計(jì)獎(jiǎng)金。

  b、現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。

  c、收款基準(zhǔn)日為次月10日。

  d、后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長(zhǎng)票期(從送貨后的次月一日算起)。

 、劭蛻艚灰茁=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a

  說(shuō)明事項(xiàng):

  a、等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷(xiāo)售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的a的百分?jǐn)?shù)超過(guò)100%,所以限定30%為最高限。)

  b、當(dāng)月交易客戶數(shù)對(duì)客戶不可重復(fù)計(jì)算。

  c、總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;

  總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;

  總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;

  總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;

  總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;

  總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。

  (總客戶數(shù)是銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來(lái)的客戶總數(shù))

  2、獎(jiǎng)勵(lì)金額標(biāo)準(zhǔn)。

  第五條、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

  1、計(jì)算公式:

  產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成率=銷(xiāo)貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量×40%+銷(xiāo)貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量×25%+銷(xiāo)貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)量×10%+銷(xiāo)售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)金額×20%+銷(xiāo)售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)金額×5%

  2、獎(jiǎng)勵(lì)金額(如下表)。

  產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成率(%)獎(jiǎng)金(元)

  121~150500×達(dá)成率/120

  100~120、5000

  90~99、3500

  80~89、2000

  79、0

  第六條、獎(jiǎng)金的核算單位。

  由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給;丝茟(yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作,以稽查各單位獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性。

  第七條、獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。

  1、若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N(xiāo)售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎(jiǎng)金的事情,一經(jīng)查覺(jué),除收回獎(jiǎng)金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎(jiǎng)金的資格,同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。

  2、當(dāng)月該銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。

  第八條、國(guó)外銷(xiāo)售部的獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行研究。

  第九條、本辦法自xx月xx日起實(shí)施。并根據(jù)實(shí)際情況加以修改。

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