【必備】銷售計(jì)劃合集10篇
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了�？墒堑降资裁礃拥挠�(jì)劃才是適合自己的呢？下面是小編為大家整理的銷售計(jì)劃10篇，希望對大家有所幫助。
銷售計(jì)劃 篇1
一、工作總結(jié)
x月份工作業(yè)績不是很理想，帶著壓力走進(jìn)了六月份，從月初起想象每一天都是月底的最后期限來沖刺，心里定下一個(gè)目標(biāo)，沒有退路的去完成，想放棄的時(shí)候再逼自己一把，實(shí)現(xiàn)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來失敗的理由都是種種借口。
失敗固然能總結(jié)教訓(xùn)，但一次簽單也能讓人從中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，希望已經(jīng)到來的x月我能總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)靈活運(yùn)用談單技巧順利完成目標(biāo)任務(wù)。
二、x月工作計(jì)劃
x月份我的目標(biāo)任務(wù)是18000，分配到每個(gè)周就是月初一周一張?jiān)轮袃蓮垼履┎拍茼樌瓿扇蝿?wù)，本月及以后我要牢記以下幾點(diǎn)；
1、保證電話量每一個(gè)電話都用心去打，才會被客戶記住，把握好每一個(gè)客戶，既然客戶把電話打回來，肯定是有意向，一定提醒自己不要忽視。
2、不要把時(shí)間都放在挖掘下一個(gè)意向客戶身上，及時(shí)回訪很重要。對于心里認(rèn)定為AB類的客戶一定要及時(shí)約見。
3、把握好時(shí)間，趁熱打鐵，單子不簽回來隨時(shí)都會發(fā)生變化，客戶不急靈活運(yùn)用方法逼單。
4、多和同事打打配合電話。
x月已經(jīng)開始了，一切清零重新計(jì)時(shí)，我會把每一天當(dāng)做最后一天按部就班的去完成任務(wù)。
銷售計(jì)劃 篇2
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷
售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競爭和激勵(lì)因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)
方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的09年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以
銷售計(jì)劃 篇3
農(nóng)歷年已經(jīng)過去，2月份邁著大步走近，2月份對于銷售部是一個(gè)新的開始，更是整個(gè)公司新的開始，為了更好的配合生產(chǎn)部門20xx年的投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)，本部門的每位員工都積極的為自己制定了月
計(jì)劃。
經(jīng)過20xx年年末的各種學(xué)習(xí)，在20xx年2月這個(gè)開始的月份，我為自己從幾個(gè)方面制定了計(jì)劃：
一、與外勤人員的聯(lián)系。
年后外勤人員就會每天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)的一些項(xiàng)目，在外勤人員出去收集資料及宣傳產(chǎn)品的過程中，我會將每天的信息進(jìn)行收集和整理，做好外勤人員和公司內(nèi)部信息的對接。
二、銷售部內(nèi)部管理
做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作。協(xié)助準(zhǔn)備各項(xiàng)材料，鞏固自己的業(yè)務(wù)知識，隨時(shí)準(zhǔn)備接待代理商及客戶。在網(wǎng)上投一些招商信息。
三、對外招商方面
做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些代理商信息，做好主動聯(lián)系招商工作。
四、對生產(chǎn)，物流，財(cái)務(wù)及客戶的溝通方面。
每天與生產(chǎn)部門內(nèi)業(yè)聯(lián)系、溝通，了解生產(chǎn)出的成品數(shù)量及生產(chǎn)線狀況是否可以完成所接訂單。當(dāng)有訂單時(shí)，要隨時(shí)與物流部門溝通，了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)及時(shí)整理對接。還要加強(qiáng)自身的財(cái)務(wù)知識，以便每月與財(cái)務(wù)部門順利進(jìn)行對賬。
2月份再也不是練兵的時(shí)候，而是真正上戰(zhàn)場的時(shí)刻，要做好萬全準(zhǔn)備，尤其是信息的準(zhǔn)確性和各部門的溝通工作和仔細(xì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。剛剛開始上手，一定要形成良性循環(huán)的工作程序。希望以上的工作計(jì)劃能讓自己在開始的時(shí)候不手忙腳亂。我會努力完成做好以上內(nèi)容。
銷售計(jì)劃 篇4
（一）細(xì)分市場，多層次立體化的營銷推廣活動。
公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶與電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、客戶上門推介、組織投標(biāo)與營銷活動等，持續(xù)的市場推廣攻勢。
現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展來源。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營銷，我行的結(jié)算市場份額。XX年要努力新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
系統(tǒng)大戶的營銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營銷，開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。
（二）服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶與潛力客戶，要對公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
要總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對公網(wǎng)點(diǎn)（含綜合網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公營銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)優(yōu)勢�？蛻舴⻊�(wù)與深度營銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持與服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動戶率”與客戶使用率。
“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。
（三）產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用
結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營銷支持系統(tǒng)建設(shè)�？傂腥痉ㄈ丝蛻魻I銷、企業(yè)級客戶信息管理與銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理技術(shù)手段。
結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會，解決客戶的問題。
財(cái)智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。
發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢，
加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對產(chǎn)品需求的采集與新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)與任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
（四）抓好客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才
要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，與工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。
培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算與現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)與營銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
（五）強(qiáng)化流程管理，風(fēng)險(xiǎn)控制
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，制度先行。要通報(bào)結(jié)算案件的動向，制定的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件。對結(jié)算中間收入的管理，加大對賬戶管理的。監(jiān)督，會計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重日常檢查監(jiān)督的作用，、堵塞差錯(cuò)與漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對的問題要整改。
銷售計(jì)劃 篇5
伴著新年的鞭炮聲和吉利如意的親友老友的祝福我們歡快地迎來了20xx年。今年我已給了自己明晰的標(biāo)的目的，以下是我的工作打算：
一、指導(dǎo)思惟
周全貫徹公司的“務(wù)實(shí)”方針，以獨(dú)家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為根基依托，以開發(fā)商、設(shè)計(jì)院為打破口，以商業(yè)諾言為保障，進(jìn)一步提高處事意識、質(zhì)量意識、品牌意識，致力于推進(jìn)天
津建筑市場，推進(jìn)我公司品牌的打破性進(jìn)展，促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的提高。
二、工作方針
1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，凸起主干，整體提高。
2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)沐日送一些祝福留下好印象便利往后開展工作。
3、開發(fā)新客戶——不竭從各類渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一年夜結(jié)。
三、實(shí)施策略
1、判定信念。靜下心，快速、融入、進(jìn)修、前進(jìn)。先做自己該做的，后做自己想做的。
2、增強(qiáng)進(jìn)修，提高自身素養(yǎng)。
增強(qiáng)理論進(jìn)修。進(jìn)修實(shí)踐水泥基滲入結(jié)晶機(jī)能優(yōu)勢與施工要點(diǎn)，進(jìn)修商業(yè)運(yùn)作，當(dāng)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，進(jìn)修各地前進(jìn)前輩經(jīng)驗(yàn)。操作收集媒體及手中的報(bào)刊雜志、營業(yè)專著，當(dāng)真增強(qiáng)進(jìn)修、研究，實(shí)時(shí)把握市場成長的動態(tài)和趨向，時(shí)刻站在學(xué)建筑規(guī)模的前沿陣地。
3、客戶資本，周全跟蹤和開發(fā)。
對于老客戶，要連結(jié)關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精神。在擁有老客戶的同時(shí)還要不竭從各類渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)物、成立精采的品牌形象。
4、商業(yè)運(yùn)作
找對人，說對話，辦對事。長于剖析，鋪開四肢行為，敢于亮相！
5、走精壯、高效路線
做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很主要，碰著一個(gè)強(qiáng)年夜的對手或者楷模的時(shí)辰，我們應(yīng)該做的是去填補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。
銷售計(jì)劃 篇6
由于沒有專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時(shí)解決，還會隨著發(fā)展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性：
1. 有計(jì)劃沒結(jié)果
月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷售員做銷售計(jì)劃，但是到了月底，計(jì)劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計(jì)劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計(jì)劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售計(jì)劃和評估流程有關(guān)。
2. 好經(jīng)驗(yàn)難于推廣
許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗(yàn)，可是大部分人員往往經(jīng)驗(yàn)平平，由于成功的經(jīng)驗(yàn)，難于分享，整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)分享流程有關(guān)。
3. CRM的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏
有的公司為了避免由于人員流動造成的業(yè)務(wù)流失，花費(fèi)巨資購買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息�？墒且欢螘r(shí)間下來，不但沒有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，這和沒有配套的重點(diǎn)客戶管理流程有關(guān)。
以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的銷售管理流程，不但可以使沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績。
銷售管理流程是什么?
為了把問題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程?對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個(gè)問題并不簡單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會上，沒有人能準(zhǔn)確回答這個(gè)問題。最后，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的一系列管理活動�！睆乃脑捓锩妫覀兛梢园l(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨(dú)立的按時(shí)間規(guī)定的操作方法，而是為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個(gè)流程的合理組合。
銷售管理流程的價(jià)值是什么?
既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強(qiáng)的`特點(diǎn)。
一個(gè)經(jīng)理手下有10來個(gè)銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時(shí)間花在做業(yè)務(wù)上，因?yàn)楣疽呀?jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個(gè)銷售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而現(xiàn)實(shí)情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說也知道了。
對于新的經(jīng)理人來講，由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報(bào)告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。
有經(jīng)驗(yàn)的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績出色。
但是，先不說成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗(yàn)，新經(jīng)理也未必能快速提高，因?yàn)檎l都知道經(jīng)驗(yàn)的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時(shí)間和實(shí)踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久?如果太久，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績又會怎樣?有什么辦法嗎?
奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個(gè)分解和復(fù)制成功的過程為“行為分析法”。特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。
成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分解為主要的幾個(gè)領(lǐng)域，在對每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長很快，很快目標(biāo)就可以達(dá)到會八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機(jī)有點(diǎn)像。
那些已經(jīng)固化在傻瓜相機(jī)的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國分公司，因?yàn)�，大家用的都是基本一樣的流程——成功�?jīng)驗(yàn)的復(fù)制，成功經(jīng)驗(yàn)的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績就比較容易提升了。
銷售管理流程的主要內(nèi)容
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會有：客戶管理目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長目標(biāo)等。因?yàn)�，有的時(shí)候我們不僅要追求短時(shí)間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個(gè)跨國公司的銷售管理流程，共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。
主要內(nèi)容是這樣的：
1. 首要任務(wù)模塊
由4部分組成：1.預(yù)測 2.計(jì)劃和評估 3.行動評估 4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動。
2. 輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊
主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評估 2、現(xiàn)場拜訪指導(dǎo) 3、銷售運(yùn)作評估 4、客戶關(guān)系評估。
3. 學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)任務(wù)模塊
主要目的是確保銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部河銷售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)的交流和學(xué)習(xí)提高,是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，短期也是長期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分：1。團(tuán)隊(duì)例會 2。銷售經(jīng)理會 3。銷售現(xiàn)場會4。優(yōu)秀銷售學(xué)校。
那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。
銷售管理流程如何解決問題?
1. 解決“有計(jì)劃沒結(jié)果”的問題
利用銷售管理流程的模塊1中的“計(jì)劃和評估”流程，可以解決這個(gè)問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計(jì)劃，而是對銷售員的銷售報(bào)告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機(jī)會的進(jìn)展和問題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時(shí)間。比如：與每個(gè)銷售員每周不少于兩次拜訪。
流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷售報(bào)告的記錄，評估月銷售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)成的補(bǔ)救措施。最終，會議結(jié)束后，形成了一份雖然簡單，但是重點(diǎn)突出的月計(jì)劃和評估報(bào)告。這個(gè)月計(jì)劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計(jì)劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計(jì)劃沒結(jié)果的發(fā)生。
2. 解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問題
造成上述問題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的 CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報(bào)告的要求不一致。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評估”流程，來解決這個(gè)問題。流程規(guī)定：作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫、補(bǔ)充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個(gè)重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評估公司與客戶生意機(jī)會和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問題并制定新的開發(fā)計(jì)劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點(diǎn)客戶，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理、全國客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。
3.好經(jīng)驗(yàn)難于推廣?
利用銷售管理流程第3 模塊——學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)，可以解決這個(gè)問題。以利用“團(tuán)隊(duì)例會”這流程為例，在銷售周例會上，銷售經(jīng)理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗(yàn)，銷售經(jīng)理現(xiàn)場對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的機(jī)會。
從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來自于成功者的經(jīng)驗(yàn)，然而卻并不難于模仿，因?yàn)榻?jīng)過了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執(zhí)行、添加和改良，相當(dāng)于不斷地復(fù)制了成功。好的銷售管理流程，可以幫助銷售經(jīng)理提高團(tuán)隊(duì)效率，順利地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績要求。
銷售計(jì)劃 篇7
一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新商品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀商品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果20xx銷售部下半年工作計(jì)劃工作計(jì)劃。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和商品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
�。ㄒ唬┘�(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型商品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
�。ǘ┘訌�(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行商品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新商品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快商品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
�。ㄈ┘涌焐唐穭�(chuàng)新步伐，加大新商品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為商品部門，承擔(dān)著商品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算商品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行商品經(jīng)理制，各行配備商品經(jīng)理。商品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)商品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開商品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理商品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗�，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，
加大新商品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對商品需求的采集和新商品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新商品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新商品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新商品。
�。ㄋ模┳ズ每蛻艚�(jīng)理和商品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)部門人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
（五）強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在商品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對存在的問題要進(jìn)行整改。
銷售計(jì)劃 篇8
一、戰(zhàn)略指向
在縣及地區(qū)設(shè)區(qū)域總代理以批發(fā)及團(tuán)購供應(yīng)的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區(qū)級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴(yán)密清晰暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類齊全。
二、策略分析
通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認(rèn)清自身情況并充分了解品牌所處的市場環(huán)境，知曉競爭對手的優(yōu)劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機(jī)會，避免威脅。
（1）：優(yōu)勢
目前中國潤滑油市場上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統(tǒng)一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強(qiáng)第81名的實(shí)力和無與倫比的優(yōu)勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產(chǎn)潤滑油一直以低價(jià)格的優(yōu)勢占據(jù)著潤滑油市場大部分額。
優(yōu)勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個(gè)國家和地區(qū)的廣大用戶提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案和服務(wù)。
優(yōu)勢二：無人能敵的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎(chǔ)油優(yōu)勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。
優(yōu)勢三：丹弗王力潤滑油科研技術(shù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。眾多國家級的中國石油戰(zhàn)線科研技術(shù)力量，陣容齊全的專業(yè)化工作站。
優(yōu)勢四：“丹弗”品牌標(biāo)識所體現(xiàn)出的國際化、專業(yè)化的氣質(zhì)和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經(jīng)營戰(zhàn)略方針。
優(yōu)勢五：擁有完整的系列基礎(chǔ)油資源。作為潤滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎(chǔ)油，是丹弗強(qiáng)勁的優(yōu)勢。
優(yōu)勢六：品牌展示和營銷渠道依托數(shù)量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數(shù)量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實(shí)行有效的營銷戰(zhàn)略。
優(yōu)勢七：眾多中國石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)和經(jīng)營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時(shí)間內(nèi)將丹弗品牌造勢和做大。
優(yōu)勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業(yè)內(nèi)和社會上已經(jīng)樹立起了較高的品牌形象，消費(fèi)者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
（2）：劣勢
目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經(jīng)營的趨勢下，對于經(jīng)營民用消費(fèi)品不太熟悉的中油潤滑油公司，實(shí)際操作仍將會有許多困難。
弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進(jìn)入市場，并已建立了長期穩(wěn)定忠實(shí)客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標(biāo)——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標(biāo)了。
弱勢二：作為潤滑油市場新創(chuàng)品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時(shí)費(fèi)力。
弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰(zhàn)略上講推丹弗去搶占高端時(shí)市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險(xiǎn)。
弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。
（3）機(jī)會
在中國汽車業(yè)市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調(diào)和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調(diào)控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時(shí)機(jī)。
機(jī)會一：市場容量迅速擴(kuò)大。隨著我國汽車消費(fèi)市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護(hù)保養(yǎng)長期使用消費(fèi)品的潤滑油，其增長速度也呈現(xiàn)一枝獨(dú)秀。
機(jī)會二：整個(gè)車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發(fā)展、。使傳統(tǒng)的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉(zhuǎn)化。從國外的實(shí)際情況和國內(nèi)快速上升的汽車消費(fèi)群體來看，這一趨勢已不可扭轉(zhuǎn)。這正好為丹弗潤滑油抓住先機(jī)，提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機(jī)會�？赡芤彩堑じ櫥臀ㄒ荒軌蜃羁焖偬嵘放浦群弯N售量，并在不遠(yuǎn)的將來領(lǐng)先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機(jī)會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機(jī)！
機(jī)會三：在中國汽車業(yè)市場蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，主要是家用汽車的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長最快的消費(fèi)群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛、出租車輛有明顯的區(qū)別：他們不夠?qū)I(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為丹弗即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機(jī)會。
目前，潤滑油的消費(fèi)和營銷模式正發(fā)生著巨大變革，由于國內(nèi)市場潤滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規(guī)則面前，丹弗品牌在國內(nèi)市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強(qiáng)占市場先機(jī)，一定時(shí)期內(nèi)集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。、 機(jī)會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調(diào)價(jià)的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機(jī)會迅速穩(wěn)定產(chǎn)品定位及品牌價(jià)值創(chuàng)造最大化利潤。
機(jī)會五：社會上存有大量雜亂無序、技術(shù)落后的小調(diào)和廠，其95%的經(jīng)營已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊(duì)比較容易，從而可以較為輕易地取得相應(yīng)的市場。、 機(jī)會六：猶如中國家電行業(yè)，隨著消費(fèi)者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來。經(jīng)過我們堅(jiān)持不懈和專業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。機(jī)會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒、復(fù)制。
三、消費(fèi)者分析
（一）、購買什么
◆、汽車在出廠時(shí)廠家已經(jīng)指定維修點(diǎn)和服務(wù)用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價(jià)值高，所以通常駕駛這些車的消費(fèi)者都會在指定維修點(diǎn)選用指定品牌的潤滑油。
◆、對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時(shí)，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價(jià)格不高，只占車輛使用維修成本的1—1。5%，但萬一選擇不當(dāng)，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費(fèi)者會以他們的經(jīng)驗(yàn)來選擇他們認(rèn)為質(zhì)量可靠的大品牌�？梢�，品牌知名度和由此形成的對品牌品質(zhì)的信賴感，是目標(biāo)消費(fèi)群體購買行為的重要影響因素。國內(nèi)消費(fèi)者關(guān)于潤滑油的價(jià)格敏感度低，潤滑油消費(fèi)轉(zhuǎn)換品牌的風(fēng)險(xiǎn)則很高；
目前國內(nèi)市場，多數(shù)消費(fèi)者對潤滑油（中高檔）消費(fèi)介入程度低、專業(yè)知識了解少、對技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度低；、 ◆、此外，也因?yàn)闈櫥偷募夹g(shù)復(fù)雜性，使得在購買過程中，相對處于專業(yè)知識優(yōu)勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。
（二）、何時(shí)購買
潤滑油消費(fèi)有一個(gè)突出特點(diǎn)，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發(fā)動機(jī)油，載重車每20xx～3000、km換一次發(fā)動機(jī)油，重型工程車每150h換一次發(fā)動機(jī)油。這樣的購買特性使?jié)櫥偷馁徺I具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規(guī)定里程所耗時(shí)間大致呈現(xiàn)出一種時(shí)間上的規(guī)律性。抓住這個(gè)規(guī)律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數(shù)據(jù)庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。、何地購買
◆、潤滑油消費(fèi)的另一特點(diǎn)是：購買和使用的同一性，消費(fèi)者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設(shè)的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點(diǎn)，由專業(yè)人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。
◆、相對于上述主渠道，一些發(fā)達(dá)國家的潤滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務(wù)。而中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，汽車在中國依然是很高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者擔(dān)心沒有專業(yè)人員的服務(wù)，會給車造成傷害，所以習(xí)慣了到汽修廠去接受專業(yè)人員服務(wù)，因此它們尚未形成規(guī)模。但從發(fā)展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。
（三）、誰購買
◆、主流是司機(jī)購買，司機(jī)使用。這包括：大部分公務(wù)小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車（指個(gè)體公交車）、一部分長途客運(yùn)車及私人貨運(yùn)車。
◆、一部分出租車（比較大的出租車公司）、絕大部分公交車、成車隊(duì)建制的長途客運(yùn)車及貨運(yùn)車則是團(tuán)體購買，個(gè)人使用。
（四）、為什么購買
◆、最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象；
◆、其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業(yè)人員的信賴；
◆、潤滑油消費(fèi)的價(jià)格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費(fèi)用只有數(shù)百元，而且除了營運(yùn)車輛之外，其他車輛每年更換的次數(shù)并不多，所以總體計(jì)算下來每年用于潤滑油的費(fèi)用占車輛使用費(fèi)用的比例很��；而一旦潤滑油質(zhì)量不好，將有可能對車輛造成嚴(yán)重?fù)p害。所以一般消費(fèi)者不會非常計(jì)較價(jià)格。
◆、精美而人性的促銷禮品也會對消費(fèi)者選擇產(chǎn)生一定影響；
◆、對于一些剛開始駕駛汽車的消費(fèi)者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據(jù)
◆、私車消費(fèi)群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業(yè)，換油過程中的愉悅體驗(yàn)十分重要。、 次購買多少
◆、通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費(fèi)者會額外購買備用
◆、但是，隨著中國進(jìn)入汽車社會，車價(jià)快速下降，同時(shí)中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，一部分高收入消費(fèi)者開始將汽車的定位從“高值耐用消費(fèi)品”向“時(shí)尚消費(fèi)品”方向轉(zhuǎn)化，因此汽車DIY將會成為未來一個(gè)趨勢。由此可以得出結(jié)論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費(fèi)行為和心理。
四、整合營銷傳播目標(biāo)
一）迅速提升知名度是當(dāng)務(wù)之急，然后再宣傳內(nèi)涵（核心價(jià)值、賣點(diǎn)）
品牌知名度高就意味著消費(fèi)者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，會覺得熟悉的產(chǎn)品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨(dú)特的賣點(diǎn)與核心價(jià)值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個(gè)除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告（如中央臺的標(biāo)版廣告），有時(shí)也居然僅僅因?yàn)閯?chuàng)造了品牌知名度，接著讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當(dāng)宣傳內(nèi)涵由于信息量太大導(dǎo)致品牌知名度提升受累時(shí)，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運(yùn)用新聞炒作等手段達(dá)到這一目標(biāo)。
二）輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別
大企業(yè)，豐厚利潤會讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費(fèi)、高檔的設(shè)備、一流的檢測儀器。
三）不遺余力地減少潤滑油產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的神秘感。
對于購買介入程度很低的潤滑油消費(fèi)，惟有有效地消除潤滑油在消費(fèi)者心目中的神秘感，才能降低消費(fèi)者對現(xiàn)有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度；丹弗潤滑油作為新上市的國產(chǎn)品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機(jī)會。
四）提升品牌的國際感和檔次
賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。
五）塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感
只有提高消費(fèi)者對昆侖的品質(zhì)與技術(shù)認(rèn)同才能降低品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險(xiǎn)。但目前，消費(fèi)者對潤滑油的技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度很低，同時(shí)，以技術(shù)細(xì)節(jié)為主的傳播將導(dǎo)致傳播內(nèi)容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認(rèn)同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、巨額研發(fā)經(jīng)費(fèi)這一容易受關(guān)注、易于創(chuàng)造權(quán)威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費(fèi)品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險(xiǎn)。
SONY在傳播中從不設(shè)計(jì)電子技術(shù)細(xì)節(jié)，而只是簡單地塑造技術(shù)先鋒的形象；海信堅(jiān)持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數(shù)人難以理解的技術(shù)細(xì)節(jié)的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認(rèn)同，作為丹弗“機(jī)械的維生素”是很形象的概念營銷。當(dāng)然，在終端的傳播中，關(guān)于技術(shù)細(xì)節(jié)的宣傳還是不能缺少。
五、具體策略實(shí)施
（一）、建立完善、科學(xué)、合理的售后服務(wù)體系
1、對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運(yùn)之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實(shí)惠、適時(shí)給與分銷商最多的鼓勵(lì)和激勵(lì)使其最終憑業(yè)績得到獎(jiǎng)勵(lì)。
2、物流配送及調(diào)換勤且及時(shí)，統(tǒng)一潤滑油在短短兩年時(shí)間迅速成為業(yè)內(nèi)知名品牌切銷售業(yè)績快速提升，最大的原因來自于優(yōu)秀的售后服務(wù)，統(tǒng)一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風(fēng)險(xiǎn)且快速及時(shí)進(jìn)貨調(diào)貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導(dǎo)致分銷商單次進(jìn)貨壓力大，調(diào)換貨受阻、擠壓貨物嚴(yán)重而使銷售不暢從而運(yùn)作不下去，因此要想樹立高品質(zhì)形象，物流細(xì)節(jié)要重視。3、編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關(guān)于汽車保養(yǎng)與護(hù)理、司機(jī)健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機(jī)朋友時(shí)刻都能體驗(yàn)到“丹弗”品牌對自己的關(guān)懷和愛護(hù)。
4、設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，為司機(jī)朋友設(shè)計(jì)專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費(fèi)者解除工作中的不便和煩惱。
（二）、注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣
原地產(chǎn)東風(fēng)牌潤滑油其品質(zhì)價(jià)位與同類產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢，但東風(fēng)品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會在消費(fèi)者心中形成印象，沒有印象的產(chǎn)品就不會有人冒風(fēng)險(xiǎn)去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個(gè)階段當(dāng)中，我們不但要積極全面的進(jìn)行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當(dāng)、到位，不但要給消費(fèi)者留下深刻印象，更重要的是要使消費(fèi)者接受和認(rèn)可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。
很多不同品牌的潤滑油事實(shí)上出自一個(gè)加工廠、一條生產(chǎn)線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價(jià)值的不同而使這內(nèi)容一致的潤滑油產(chǎn)生了不同的價(jià)格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質(zhì)上相差無幾，但在價(jià)格上竟相差8—10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。
銷售計(jì)劃 篇9
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;下個(gè)月度對自己有以下要求
1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有?到?個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售計(jì)劃 篇10
我于XXX年XXX月份任職于***公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭一員，在工作模式和工作方式上有了重大突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己本職工作�，F(xiàn)將這一年工作總結(jié)如下：
一、銷售部辦公室日常工作
作為公司銷售內(nèi)勤，我深知崗位重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方重要樞紐，把握市場最新購機(jī)用戶資料收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件整理、分期買賣合同簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益決策文件，面對這些繁瑣日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識，這些基本上做到了事事有著落。
二、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額情況
作為公司銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶回款額及逾期欠款額工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司資金周轉(zhuǎn)以及公司經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購機(jī)用戶工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同客戶做出相應(yīng)對策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
三、今后努力方向
入職到現(xiàn)在，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面業(yè)務(wù)；第二，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識，對于同行業(yè)發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)好助手！
在以后工作當(dāng)中，我會揚(yáng)長避短，做一名稱職銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。
一、當(dāng)年市場工作總結(jié)
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況，取得成績，要用數(shù)據(jù)說話。
比如：今年公司下達(dá)銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、 C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡要分析
針對上述事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義，需要簡潔、生動表述成功典型案例或經(jīng)驗(yàn)，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯不足或嚴(yán)重問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計(jì)劃
1、要全面
將總體目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確�；蛘呖梢杂酶郊问皆敿�(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年打算，如果公司習(xí)慣是單獨(dú)行文，那么在報(bào)告里只要把簡要打算、主要思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握目標(biāo)，期望達(dá)到目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破，一般可以從今年存在主要問題著手，今年主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效措施努力在突破中創(chuàng)造出新銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有支持。這樣市場年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到報(bào)告，也是最具實(shí)效性報(bào)告。
在200x年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶問題上走過不少彎路，那是因?yàn)閷@個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽價(jià)格是非常注重。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對質(zhì)量沒要求客戶。沒有要求客戶不是好客戶。
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