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銷售計劃

時間:2022-05-23 09:36:21 銷售計劃 我要投稿

有關(guān)銷售計劃3篇

  時光在流逝,從不停歇,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計劃。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編整理的銷售計劃3篇,希望能夠幫助到大家。

有關(guān)銷售計劃3篇

銷售計劃 篇1

  燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟(jì)濟(jì),擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。

  燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨特風(fēng)格,被譽為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區(qū),而且還出口韓國。

  燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟(jì),回報社會”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機(jī),繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團(tuán)結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號,向著更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。

  白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。

  一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式

  對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

  (一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:

  1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端顧客和消費者記住所推廣的品牌。

  2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

  3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋。

  4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。

  (二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:

  地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:

  1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

  要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

  經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。

  挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不可以選擇坐等顧客上門的“坐”商。

  2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃

  在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)

  區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。

  根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:

  A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

  B、要花多少時間;

  C、要鋪多少個點;

  D、鋪貨率要達(dá)到多少;

  E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

  F、給各級顧客的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

  G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

  H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

  在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:

  (1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不可以籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網(wǎng)點――家,公關(guān)直銷單位――個等等。

  (2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。

  (3)、目標(biāo)向?qū)АR凿佖浤繕?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(顧客數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提升其工作的積極性。

  (4)、時間表。確定各類顧客“鋪貨”完成的具體時間期限。

  3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

  鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

  在鋪貨前,對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

  4、鋪貨人員的組織分工

  實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下:

  男~女 優(yōu)~差 強(qiáng)~弱

  5、燕南春酒營銷計劃方案

  ⊙車輛統(tǒng)籌安排

  ⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理

  ⊙向顧客詳細(xì)解說、介紹

  ⊙收款、欠條登記

  ⊙售點廣告張貼

  ⊙爭取最佳貨架位置

  ⊙試用樣品

  ⊙贈送促銷物品

  ⊙口頭調(diào)查

  ⊙了解競品的情況

  ⊙搬缷貨物

  ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

  6、 制定“鋪貨獎勵”政策

  為調(diào)動終端顧客的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價格秩序。

  “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:

  A、給終端顧客的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;

  B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;

  在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:

  鋪貨獎勵政策不可以有漏洞

  如果鋪貨獎勵政策不完善,有些顧客可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的.本意是激勵零售商,提升零售店的“鋪貨率”,但有些顧客可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不可以兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

  1、避免造成低價進(jìn)貨的印象

  在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

  2、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

  鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不可以侵占促銷品,使其落到實處。

  7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

  鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

  8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

  鋪貨到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入顧客的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

  回訪的目的是銷售動態(tài),讓顧客感到你的關(guān)心,也給顧客鼓勁加油?纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

  同時加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。

  如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。

  二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新

  通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提升市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

  促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

  A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等 。

  B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動二次消費。

  C、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。

  特殊渠道促銷:指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷

  對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。

  傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提升產(chǎn)品知名度和品牌形象

  三、廣告宣傳

  采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

  產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,成熟期

  1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

  2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

  3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛POP廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。

  4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊子。

  5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

  6、電視、電臺、手機(jī)短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。

  廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

銷售計劃 篇2

  隨著九月份的結(jié)束,今年的第三季度工作也算是接近尾聲了。今年前三個季度的銷售業(yè)績還算可以,但這個可不是本人想要的成績,為在今年的第四季度中達(dá)到自己理想的銷售業(yè)績,本人現(xiàn)針對前三個季度的銷售情況,將第四季度的銷售工作計劃如下:

  一、利用第四季度的季節(jié)特點,展開促銷活動

  每年的前三個季度對于我們公司的產(chǎn)品是沒有什么特殊性可言的,而每年的第四季度,十月、十一月、十二月,這三個月份正是每年最適合銷售我們公司產(chǎn)品的時期,所以完全可以多做一些相應(yīng)的促銷活動。本人計劃在第四季度之前與銷售主管商討進(jìn)行多個促銷活動,本人會提前做好策劃工作,力求在第四季度前就把這些促銷方案都確定好并開展相應(yīng)的促銷活動來。第四季度總共有三個月,這三個月正好可以每月搞一個大型的促銷活動,一可以大力銷售我們公司的產(chǎn)品,二可以大力吸引對我們公司產(chǎn)品感興趣的客戶。這樣銷售量有了保障,客戶資源也有了保障,是本人第四季度重點的工作。

  二、通過促銷活動發(fā)展足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶群

  當(dāng)然,做促銷活動都是需要花費時間和精力的,不是本人這一個小小的銷售就可以達(dá)成的,本人肯定得與銷售部進(jìn)行好溝通,促銷活動也肯定我們整個銷售部的活動,這種時候要通過促銷來發(fā)展足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶群,那就得考驗銷售的能力了。不管怎樣,本人都得使出渾身解數(shù),通過促銷活動來發(fā)展足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶群,這樣才可以保證我們的活動有銷售量,也有客戶資源。有了銷售量,本人的銷售業(yè)績就上去了,而有了客戶資源,那么到了下一個季度,也就不擔(dān)心沒有客戶可以進(jìn)行活動了。

  三、把握住年底的各大節(jié)日,維系好新老客戶

  到了第四季度,也就是到了年底了。作為一名銷售,時刻需要記得的客戶是需要吸引和維系的,交朋友都還需要常聯(lián)系,更何況是客戶呢?本人計劃在第四季度的最后一個月,也就是十二月份,給每一個新老客戶都送上一份足夠讓客戶記住我們公司的禮物,不管大小,重點是要能夠讓客戶記住我們公司,更記住我這個銷售,這樣才可以在他們需要相關(guān)產(chǎn)品時,第一時間想到我們公司,想到本人這個銷售。

銷售計劃 篇3

  即將過去的xx年,我的感受頗多;仡欉@一年的工作歷程作為xx迪的一名員工我深深感到xx之蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

  在上級領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下,xx年的銷售額與去年相比取得了較好的成績,在此我感謝各部門的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持!

  xx年工作總結(jié):

  從開廠以來截止xx年12月31日,東南亞區(qū)域共有3個國家(xx、xx、xx)共xx個客人有合作往來,總銷售額約xx:

  1.xx:客戶共xx個(xx年新客戶x個,之前的老客戶xx年未返單的共x個),總銷售額約xxrmb;

  2.xx:客戶共xx個(xx年新客戶xx個,之前的老客戶xx年未返單的共xx個),總銷售額約xx;

  3.xx:客戶共xx個(xx年新客戶xx個,之前的老客戶xx年未返單的共xx個),總銷售額約xx.00rmb。

  按以上數(shù)據(jù),東南亞區(qū)域國家,xx市場較為穩(wěn)定,且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式,使得我們無法主動與客人聯(lián)系取得信息),但市場單價競爭激烈,利潤空間較小。xx和xx市場的返單率也較高,但訂單訂貨量少,品種繁雜。不過也有個別現(xiàn)有客戶較為理想,但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,以取得合作機(jī)會,提高銷售額。

  忙碌的xx年,由于個人工作經(jīng)驗不足等原因,工作中出現(xiàn)了不少大問題。

  4月份,由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份,又因環(huán)電鍍廠問題,導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因企業(yè)及時查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因,及時向客人解釋,重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,并向客人承諾我們在今后會努力完善工作,以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題,從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的xx客人,由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,終造成了客人無法正常銷售,雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭,使得我們失去了一個理想的大客戶。

  10月份,xx客人,由于客人支付貨款不及時,且多次溝通都無法取得好的結(jié)果,使我們對客人失去了信譽,從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn),同時造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,資金不能正常運作,給企業(yè)帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通,直到問題得到解決為止。

  對于xx年發(fā)生的種種異常問題,使我認(rèn)識到了自己各方面的不足,也使我從中深深吸取了教訓(xùn),獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗,使得犯錯的機(jī)率逐漸降低。

  xx年工作計劃及個人要求:

  1. 對于老客戶、固定客戶和潛在客戶,定期保持聯(lián)系和溝通,穩(wěn)定與客戶關(guān)系,以取得更好的銷售成績;

  2. 在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

  3. 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的國家的新客戶,使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;

  4. 加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,以提高業(yè)務(wù)水平,把銷售工作與交流技能結(jié)合;

  5. 熟悉企業(yè)產(chǎn)品,以便更好的向客人介紹;

  6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。

  有關(guān)建議:

  1. 建 企業(yè)銷售員議企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料,一方面可對燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載,以完善資料,另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢等,使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實力;

  2. 適應(yīng)東南亞區(qū)域國家的新產(chǎn)品開發(fā)較緩慢,建議每個月開發(fā)1款(1個系列)新產(chǎn)品,以吸引客戶眼球,賺取高的利潤空間;

  隨著企業(yè)和市場不斷快速發(fā)展,可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識更高更廣。為此,我將更加努力學(xué)習(xí),提高文化素質(zhì)和各種工作技能,為企業(yè)盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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