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銷售計(jì)劃

時(shí)間:2022-05-26 15:41:29 銷售計(jì)劃 我要投稿

關(guān)于銷售計(jì)劃范文6篇

  日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝,我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著,在喜悅中收獲著,此時(shí)此刻我們需要開始做一個(gè)計(jì)劃。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎?以下是小編收集整理的銷售計(jì)劃6篇,歡迎閱讀與收藏。

關(guān)于銷售計(jì)劃范文6篇

銷售計(jì)劃 篇1

  在20xx年剛接觸這個(gè)領(lǐng)域時(shí),在選擇顧客的問題上走過不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)領(lǐng)域還不太熟悉,總是選擇一些食品領(lǐng)域,但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒要求的顧客.沒有要求的顧客不是好顧客。

  20xx年的工作計(jì)劃如下:

  一;對(duì)于老顧客,和固定顧客,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)顧客,好穩(wěn)定與顧客關(guān)系。

  二;在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得顧客信息。

  三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

  四;今年對(duì)自己有以下要求

  1:每周要增加2個(gè)以上的新顧客,還要有到xxx個(gè)潛在顧客。

  2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

  3:見顧客之前要多了解顧客的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)顧客。

  4:對(duì)顧客不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的顧客。在有些問題上你和顧客是一直的。

  5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

  6:對(duì)所有顧客的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給顧客一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7:顧客遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓顧客相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

  8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

  9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

  10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到xxxx萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

銷售計(jì)劃 篇2

  金秋十月已悄然過去,回首十月工作,可以說(shuō)讓人感覺壓力沉重,因?yàn)殇N量一直沒有達(dá)到理想效率,因而在本月總結(jié)時(shí),作為營(yíng)銷部經(jīng)理,我倍感難過,現(xiàn)針對(duì)11月的工作即將展開,總結(jié)計(jì)劃如下: 單位:萬(wàn)

  從10月的銷售情況看,相對(duì)去年收款有所下滑,主要原因是上月因還貸造成貨款提前結(jié)回,所造成貨款業(yè)績(jī)下滑。

  11月營(yíng)銷部的指標(biāo)分解

  單位:萬(wàn)

  11月份營(yíng)銷部下屬各分部月工作重點(diǎn)

  1. 確定12月及春節(jié)的促銷活動(dòng),必須落實(shí)到各客戶。如沒有安排到促銷的客戶必須上報(bào),說(shuō)明原因于11月5日之前上報(bào)。 2. 所有的經(jīng)理,主管必須安排時(shí)間同業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場(chǎng)的最前端,了解并調(diào)整市場(chǎng)的不足之處。

  3. 整理現(xiàn)有市場(chǎng)的價(jià)格體系,即核對(duì)客戶的價(jià)格,供應(yīng)價(jià)和零售價(jià)。 4. 針對(duì)新品的鋪市有選擇性,加緊進(jìn)入各通路,并完成終端建設(shè)。 5. 批市必須加快產(chǎn)品進(jìn)入分銷終端,并展開大規(guī)模的鋪市活動(dòng),并在各店及市場(chǎng)形成造勢(shì)宣傳活動(dòng)。

  6. 傳統(tǒng)店必須加大對(duì)重點(diǎn)客戶的銷售和重視,同時(shí)針對(duì)非常差的客戶結(jié)束經(jīng)銷活動(dòng)。

  7. 賣場(chǎng)部必須加強(qiáng)各門店業(yè)務(wù)關(guān)系并在各門店確定年前促銷陳列,針對(duì)各門店進(jìn)行落實(shí)。

  8. 終端部必須在B級(jí)以上的店面,增加落地陳列,加強(qiáng)陳列與促銷的力度;必須在A級(jí)店面100%有強(qiáng)勢(shì)陳列。

銷售計(jì)劃 篇3

  一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面:

  1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況,對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體,銷量等進(jìn)行定位。

  2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

  3.客戶管理。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

  4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù),銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),才是計(jì)劃作用所在。完成了,要總結(jié)出好的方法和模式,完不成,也要總結(jié),還存在的問題。

  下面推薦一篇銷售經(jīng)理xx工作計(jì)劃范文給大家閱讀!

  不知不覺,進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一,F(xiàn)在20xx年將結(jié)束,我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝藊x年工作計(jì)劃。

  轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年xx年了,新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了本年度工作計(jì)劃,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

  一、 銷量指標(biāo):

  上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元,銷售目標(biāo)35萬(wàn)元,每個(gè)季度******萬(wàn)元

  二、 計(jì)劃擬定:

  1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

  2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

  三、客戶分類:

  根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái),滿意而歸。

  四、實(shí)施措施:

  1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

  2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。

  3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次,b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次,c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

  4、在網(wǎng)絡(luò)方面

  充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,做好房源的收集以及發(fā)布,客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作

  以上,是我對(duì)xx年的工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正;疖嚺艿目爝靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望xx年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),爭(zhēng)取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接xx年新的挑戰(zhàn)。

銷售計(jì)劃 篇4

  總經(jīng)辦

  1、收集各部門對(duì)制度的意見

  2、08公司制度的出臺(tái),公司辦公室合同的修訂

  3、與銷售部開會(huì),針對(duì)管理的難度對(duì)營(yíng)業(yè)員合同進(jìn)行修訂

  4、銷售部工作效率的推進(jìn)(各店銷售動(dòng)態(tài)的分析,新貨上柜流程跟進(jìn),各店反映問題的落實(shí),銷售主管的工作進(jìn)度跟進(jìn)等協(xié)助銷售部門)

  5、協(xié)助各部門主管監(jiān)督員工日工作完成情況

  6、搜索、招聘、面試(急。

  7、配合××公司的拍照流程進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)

  8、質(zhì)檢與開發(fā)部的溝通會(huì)議(春秋貨品到貨)

  9、確定物流部主管的工作職責(zé),與夏會(huì)計(jì),羅總協(xié)商人選

  10、跟進(jìn)監(jiān)督流程《質(zhì)檢—倉(cāng)庫(kù)—送貨》(單據(jù)與實(shí)物相符)

  11、參加各部門會(huì)議(關(guān)于各部門下周工作計(jì)劃安排)

  12、協(xié)調(diào)各部門工作

  銷售部主管

  1、各店鋪日常配貨調(diào)整

  2、營(yíng)業(yè)員制度制訂

  3、各店鋪春夏新品配貨

  4、長(zhǎng)沙店店長(zhǎng)會(huì)議(學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員制度)

  5、長(zhǎng)沙店巡店檢查各項(xiàng)工作以及了解其它品牌的銷售及促銷活動(dòng)情況

  6、營(yíng)業(yè)員面試

  7、與長(zhǎng)沙店各商場(chǎng)聯(lián)系

  8、新品訂價(jià)

  9、跟進(jìn)春夏貨品到貨情況以及時(shí)間

  10、核對(duì)長(zhǎng)沙店盤點(diǎn)表錯(cuò)誤貨品

  11、通程、東塘對(duì)賬單事宜

  12、各店鋪費(fèi)用報(bào)銷審核

  13、長(zhǎng)沙店部分秋冬款式退倉(cāng)事宜安排

  14、營(yíng)業(yè)員春夏工裝方案

  15、公司制度學(xué)習(xí)

  16、營(yíng)業(yè)員合同制訂

  員工:

  1、重慶店拆柜計(jì)劃實(shí)施,2月29日進(jìn)行。

  2、重點(diǎn)抓正弘、合肥、郴州三店銷售動(dòng)態(tài)及新品上市情況,保證新品銷售的及時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)力。

  3、招聘裕達(dá)店員工進(jìn)行整體更換。

  4、收集各店銷售,統(tǒng)計(jì)銷售。

  5、前臺(tái)日常工作。接待來(lái)訪。

  6、傳達(dá)及登記各店報(bào)表上的重要事項(xiàng)。

  7、跟進(jìn)店鋪到貨情況。

  8、銷售數(shù)據(jù)錄入管家婆。

  9、調(diào)撥錄入管家婆草稿。

  7、核對(duì)各店盤點(diǎn)表。

  8、各店銷售數(shù)據(jù)建立電子表格。

  9、查看招聘簡(jiǎn)歷,電話通知面試。

  10、統(tǒng)計(jì)08年新貨銷售數(shù)量。製表。

銷售計(jì)劃 篇5

  一、營(yíng)銷思路:

  現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們,成功營(yíng)銷=有效溝通。從目前公司各專賣店所處市場(chǎng)狀況看,由于縣級(jí)市場(chǎng)沒有平面媒介(報(bào)紙),又缺乏強(qiáng)勢(shì)的空中媒介(電視),因此,電視的品牌形象傳播優(yōu)勢(shì)與報(bào)紙的品牌認(rèn)知傳播優(yōu)勢(shì),均難以有效實(shí)現(xiàn),這導(dǎo)致我們無(wú)法利用傳統(tǒng)的主流媒介去搭建與目標(biāo)顧客群之間的溝通平臺(tái)。

  有鑒于此,本案擬綜合運(yùn)用DM郵報(bào)、會(huì)員畫冊(cè)、終端促銷、廣場(chǎng)路演、珠寶?、短信廣告等傳播手段,通過階段性的市場(chǎng)營(yíng)銷,尋求一套行之有效的地面推廣模式,在與我們目標(biāo)顧客群實(shí)現(xiàn)有效、長(zhǎng)期、互動(dòng)的溝通同時(shí),使我們的高空媒體廣告成功落地,達(dá)到空中媒體廣泛覆蓋,地面推廣精確制導(dǎo),以逐步提升品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度與影響力。

  二、推廣時(shí)間:

  20xx年10月—20xx年6月

  三、推廣手段:

  會(huì)員畫冊(cè)

  (1)傳播渠道:部分會(huì)員定點(diǎn)直投,部分店堂目標(biāo)發(fā)放。

  (2)傳播思路:側(cè)重于品牌產(chǎn)品力的提升,并與目標(biāo)顧客建立一對(duì)一互動(dòng)平臺(tái),隨著溝通的深入,會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷逐步引入促銷信息發(fā)布、顧客信息反饋、個(gè)性化服務(wù)跟蹤及會(huì)員積分換禮、會(huì)員階段性回饋等內(nèi)容。

  (3)傳播階段:07年10月:復(fù)古款式推廣;12月:圣誕貨品推廣;08年1-2月:春節(jié)翡翠貨品推廣、情人節(jié)鉆石飾品推廣;3月:鉆石第5C推廣;4-5月:婚慶套裝推廣;6月:首飾文化推廣。

  DM郵報(bào)

  (1)傳播渠道:郵函直投,部分由員工組織發(fā)放。

  (2)傳播思路:側(cè)重于品牌銷售力的提升,結(jié)合階段性商品促銷與貨品推廣,發(fā)布相關(guān)信息。同時(shí),針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)媒介的弱勢(shì),DM郵報(bào)能夠較為廣泛鎖定目標(biāo)顧客群,擴(kuò)大品牌的影響力,因此,也將作為我們?cè)诳h級(jí)市場(chǎng)的拓展利器。

  (3)傳播特性:不同于會(huì)員畫冊(cè),DM郵報(bào)更注重屬地性,可運(yùn)用于我們各門店的單店行銷,因此,我們可根據(jù)各地市場(chǎng)不同,有針對(duì)性的制訂推廣內(nèi)容。

  (4)傳播階段:

  12月:圣誕節(jié)貨品推廣、促銷信息,如皋店四周年慶;

  08年1-2月:春節(jié)翡翠推廣、情人節(jié)鉆石推廣,靖江店、泰興店周年慶;

  3月:鉆石第5C推廣;

  4-5月:婚慶套裝推廣,儀征店兩周年慶;

  6月:首飾文化推廣。

  珠寶?

  (1)傳播渠道:隨會(huì)員畫冊(cè)定點(diǎn)直投,部分由員工組織發(fā)放。

  (2)傳播思路:側(cè)重于品牌形象力的提升,通過軟性炒作的方式,逐步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度,同時(shí)珠寶?矊⒂行浹a(bǔ)縣級(jí)市場(chǎng)平面媒體的缺失。

  (3)傳播特性:珠寶?煌跁(huì)員畫冊(cè),DM郵報(bào),更注重品牌形象的推廣,因此,我們將更側(cè)重于從建立品牌核心價(jià)值入手,通過新聞營(yíng)銷與文化營(yíng)銷進(jìn)行推廣。

  (4)版面分布:

  1版:以重大新聞為主,年度訴求中心:品牌文化、企業(yè)背景、產(chǎn)品品質(zhì)。

  2版:飾☆界:配合階段性促銷發(fā)布軟新聞,首飾文化介紹;

  3版:翠☆福:翡翠福文化介紹,階段性促銷介紹;

  4版:珠☆韻:情感散文或者新品推介。

  SP促銷

  (1)推廣思路:側(cè)重于單店行銷模式,根據(jù)各店市場(chǎng)特性,有針對(duì)性開展實(shí)效促銷活動(dòng)。

  (2)推廣特性:靖江店以口碑化買贈(zèng)與形象性互動(dòng)為主,逐步建立差異化的品牌形象;如皋店、泰興店:以人氣化買贈(zèng)及聚流性互動(dòng)為主;儀征店:更多依托商場(chǎng)進(jìn)行推廣活動(dòng)。

  (3)版面分布:

  12月:圣誕節(jié)促銷,如皋店四周年慶;

  08年1-2月:春節(jié)、情人節(jié)促銷,靖江店、泰興店周年慶;

  3月:3.15形象推廣;

  4-5月:婚慶套裝推廣,儀征店兩周年慶;

  6月:首飾文化推廣。

  PR公關(guān)

  (1)推廣思路:PR公關(guān)以單店行銷為主,通過大型活動(dòng)的開展,提升品牌美譽(yù)度。

  (2)推廣門店:靖江店心情故事征集;如皋店尋找三世、四世同堂的家庭;泰興店唱響奧運(yùn)廣告推廣;儀征店VIP會(huì)員答謝酒會(huì),都是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際制定的大型推廣活動(dòng)。

  路演推廣

  (1)推廣思路:采用路演形式,聚斂門店人氣,聚焦市民關(guān)注,以形成聚流效應(yīng)與傳播效應(yīng)。

  (2)推廣門店:靖江店非常周末巡演活動(dòng)、婚慶博覽會(huì)、首飾文化走廊;如皋店走進(jìn)社區(qū)推廣活動(dòng)、首飾文化展、中西婚禮模仿秀、首飾文化展;泰興店首飾文化展、中西婚禮模仿秀。

  短信廣告

  推廣思路:圍繞節(jié)日性營(yíng)銷活動(dòng),擴(kuò)大活動(dòng)信息覆蓋面,通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信平臺(tái),擴(kuò)大活動(dòng)影響力。

銷售計(jì)劃 篇6

  一、高校化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀與核心競(jìng)爭(zhēng)

  (一)市場(chǎng)的現(xiàn)狀:

  繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?捎^的細(xì)分市場(chǎng),甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,接受過良好的教育,社會(huì)關(guān)注程度高,如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此,大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對(duì)象。

  (二)美寶蓮校園市場(chǎng)有以下核心競(jìng)爭(zhēng)力:

  1、學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)低,易于接受新生事物,觀念創(chuàng)新速度快,易于培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度;

  2、學(xué)生群體性生活習(xí)性強(qiáng),產(chǎn)品傳播與推廣迅速,易于產(chǎn)生媒介廣告達(dá)不到的效果;

  3、消費(fèi)的從眾心理比較強(qiáng),呼朋引伴式的消費(fèi)占到很大的比例,便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個(gè)較為廣大的市場(chǎng);

  4、學(xué)習(xí)新知識(shí)的態(tài)度比較集中,對(duì)于化妝品專業(yè)使用、社交禮儀知識(shí)、自身儀容儀表的定位、個(gè)人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣,易于以創(chuàng)新營(yíng)銷的模式打開市場(chǎng);

  5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好,所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝,校園促銷活動(dòng)的開展易于有效地樹立一個(gè)品牌形象;

  6、學(xué)生群體收入不高,低附加值的贈(zèng)品和促銷的活動(dòng)可以迅速打開市場(chǎng),產(chǎn)品質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下,“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài)。

  二、化妝品店投資分析

  美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%,在很多二級(jí)城市,美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),有大眾化的產(chǎn)品定位,盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專柜,支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大,強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

  (一)宏觀環(huán)境分析:

  人口:近年來(lái)大學(xué)擴(kuò)招大學(xué)生日益增多,是個(gè)市場(chǎng)集中易于傳播的地方。

  經(jīng)濟(jì):人民生活水平提高,購(gòu)買力增加。

  自然:環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重?fù)p壞肌膚,使人們更注重保養(yǎng)

  (二)微觀環(huán)境分析

  營(yíng)銷中介:建立完善的渠道,與貨物儲(chǔ)運(yùn)公司,營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)以及金融中介保持良好的關(guān)系。

  供應(yīng)商:中間商較多,但是著名的大經(jīng)銷商不容易進(jìn)入,在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢(shì)。

  顧客:主要針對(duì)大學(xué)生的年齡、消費(fèi)觀念等特點(diǎn)而專門推出的系列產(chǎn)品,符合大學(xué)生的需求主要針對(duì)學(xué)生群體,他們受感染力較強(qiáng)。

  競(jìng)爭(zhēng)者:多為大型公司,如雅芳、cleanclear,歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價(jià)高,知名度高,占市場(chǎng)份額較多。

  (一)美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

  優(yōu)勢(shì)分析:

  1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的`女性。

  2.一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。

  3.以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個(gè)性感覺,引領(lǐng)時(shí)尚潮流,符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

  劣勢(shì)分析:

  4.銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。市場(chǎng)份額及情感份額不夠。

  5.消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于只名品牌。

  6.美寶蓮主要是選擇專柜渠道,銷售點(diǎn)較少。

  機(jī)會(huì)分析:

  1.該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費(fèi)者接受。

  2.中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率。

  3.大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,這是彩妝市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)。

  挑戰(zhàn)分析:

  1.彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)。

  2.美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  三、營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo):

  公司將在3到5年內(nèi)成為大學(xué)生化妝品市場(chǎng)的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位提高銷售額,市場(chǎng)占有率達(dá)到50%,年增長(zhǎng)率達(dá)到5%。公司使命:依據(jù)大學(xué)生消費(fèi)水平,為顧客提供一款價(jià)格適中,又符合其年齡段(18—24)對(duì)時(shí)尚、魅力追求的美容美白化妝品。

  (一)產(chǎn)品策略:

  首先,去痘類產(chǎn)品。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛美的天性,去痘類產(chǎn)品向來(lái)在大學(xué)生中有較好的市場(chǎng)。其次,基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品。伴隨著生活水平的提高,洗面類和日常護(hù)理類產(chǎn)品逐漸成為大學(xué)生們的日常消費(fèi)用品。再次,彩妝類產(chǎn)品。近年來(lái),隨著社會(huì)的進(jìn)步,在校大學(xué)生的活動(dòng)范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。多數(shù)學(xué)生在大學(xué)階段便開始接觸社會(huì),實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、社團(tuán)活動(dòng)、應(yīng)聘求職等都使女大學(xué)生對(duì)彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升。此外,大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強(qiáng),企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等方面做細(xì)做精。

  (二)價(jià)格定位:

  在價(jià)格方面,大學(xué)生經(jīng)濟(jì)上尚未獨(dú)立,是個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體,一方面對(duì)高檔產(chǎn)品需求不斷增強(qiáng),另一方面購(gòu)買力相對(duì)較弱。(高校學(xué)生沒有自己穩(wěn)定的收入來(lái)源,一般對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。)因而企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)該審慎地考慮價(jià)格彈性的作用。產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該傾向于中低檔價(jià)格,結(jié)合差別定價(jià)法,最好是先做相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)研工作,在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價(jià)格策略,以滿足不同消費(fèi)層次的學(xué)生群體對(duì)不同價(jià)格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品,美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力,將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。

  (三)銷售渠道策略:

  高校市場(chǎng)是一個(gè)較為特殊的市場(chǎng),具有相對(duì)封閉性,因此,企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)不能照搬其他市場(chǎng)的模式。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下方法。第一,校園內(nèi)設(shè)點(diǎn),采用在校內(nèi)設(shè)立專營(yíng)點(diǎn)的形式,專門推廣公司產(chǎn)品。第二,校園內(nèi)代理,通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。第三,團(tuán)購(gòu)渠道。對(duì)傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)渠道企業(yè)不可忽視,例如學(xué)校的各種競(jìng)賽所用獎(jiǎng)品,女教工的節(jié)日福利等,企業(yè)可以設(shè)立專門部門來(lái)負(fù)責(zé)開發(fā)。

  (四)促銷策略:

  針對(duì)高校市場(chǎng)的特性,企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略組合。首先,廣告策略。采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場(chǎng)上的廣告應(yīng)在依賴學(xué)生群體消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買行為基礎(chǔ)上做到有針對(duì)性。企業(yè)要充分利用各種媒介,如校園海報(bào)、宣傳單、橫幅、校園期刊、時(shí)尚雜志等。其次,人員推廣策略。企業(yè)可以通過采取在校內(nèi)發(fā)展代理、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售。此外,銷售促進(jìn)策略。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷、抽獎(jiǎng)、樣品試用、樣品贈(zèng)送、免費(fèi)美容咨詢等多種方式推廣品牌。最后,媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

  (五)網(wǎng)上銷售渠道:

  充分利用各類化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者,鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。

  四、項(xiàng)目推廣計(jì)劃

  (一)活動(dòng)目的:樹立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達(dá)給高校師生,培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽(yù)度,從而加強(qiáng)師生對(duì)本品牌的認(rèn)同和信心。通過宣傳和推廣,有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,用品牌占領(lǐng)校園市場(chǎng)。通過互動(dòng)式、非商業(yè)性的宣傳活動(dòng)可以得到學(xué)生消費(fèi)群體和學(xué)校消費(fèi)市場(chǎng)的響應(yīng)。通過活動(dòng)的組織和廣大師生的積極參與,將促進(jìn)企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊(duì)伍,并且通過這支隊(duì)伍將品牌形成社會(huì)熱點(diǎn)、引發(fā)媒體關(guān)注,其社會(huì)影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個(gè)北京市場(chǎng)。通過活動(dòng),深度調(diào)研學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)心理、消費(fèi)水平、價(jià)格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息,為開拓校園市場(chǎng)提供示范和模板。

  (二)活動(dòng)流程:公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部,具體安排活動(dòng)開展的時(shí)間地點(diǎn)。(場(chǎng)地費(fèi)600-1000元不等,學(xué)校不同,費(fèi)用不同)招聘兼職發(fā)單員,集中進(jìn)行培訓(xùn)(包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動(dòng)內(nèi)容、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、活動(dòng)時(shí)間安排、現(xiàn)場(chǎng)銷售優(yōu)惠等);并針對(duì)該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝,按照返回的實(shí)際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。(每份0.1-0.2元)針對(duì)反饋的信息進(jìn)行分析、整理。如果回饋信息過多,有針對(duì)性地對(duì)客戶信息進(jìn)行抽樣回訪,確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎(jiǎng)活動(dòng)。按照有效回收的客戶信息,確定活動(dòng)組織規(guī)模、投資金額、準(zhǔn)備產(chǎn)品、獎(jiǎng)品,對(duì)公司參加活動(dòng)人員進(jìn)行培訓(xùn)和分工安排。確定活動(dòng)開展時(shí)間,在活動(dòng)前前往該校張貼部分通知性海報(bào),或者由發(fā)單員進(jìn)行通告;顒(dòng)開展前一小時(shí)內(nèi)布置好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),在受眾未聚焦之前,可以針對(duì)分流的部分人員進(jìn)行一對(duì)一服務(wù),解答師生提出的各種問題;顒(dòng)的組織按照第四項(xiàng)活動(dòng)主題和內(nèi)容實(shí)施;顒(dòng)完畢后,清點(diǎn)物品整理現(xiàn)場(chǎng)。防止產(chǎn)品物品被盜丟失。總結(jié)活動(dòng)成果,分析市場(chǎng),確定下一步的工作目標(biāo)。細(xì)化工作流程,分步開展校園市場(chǎng)的開發(fā)工作。

  (三)前期的準(zhǔn)備階段:

  1.確定合適的促銷時(shí)間與地點(diǎn):按照我們?cè)陂_展活動(dòng)的初步安排,時(shí)間最選擇在周五或者周六的上午10:00-下午15:00之間,特別日期(節(jié)假日)、時(shí)段、持續(xù)時(shí)間、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則與數(shù)量限制等。

  2.器材物品類:展臺(tái)、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報(bào)、宣傳單、公司名片、小包裝試用品,音響(可用擴(kuò)音喇叭替代),其他贈(zèng)品——捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購(gòu)買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。

  3.人員:促銷員工的選擇與安排,主持人、促銷員、現(xiàn)場(chǎng)銷售員及收銀員。視情況決定數(shù)量。

  4.促銷人員培訓(xùn)與管理:

  (1)制定作業(yè)規(guī)則(2)活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間(3)促銷人員崗位職責(zé)(4)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排

  5.宣傳造勢(shì)的準(zhǔn)備:前期的造勢(shì)宣傳是必不可少,可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單,發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。

  6.總成本預(yù)算:物品的準(zhǔn)備、人員的費(fèi)用、宣傳品印刷費(fèi)、各種雜費(fèi)以及協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。

  7.促銷效果的預(yù)測(cè):促銷目的,預(yù)測(cè)銷售數(shù)量銷售額。

  (四)主題、活動(dòng)主題:“個(gè)人護(hù)理用品健康美麗進(jìn)校園”

  活動(dòng)對(duì)象:高校的在校師生(研究生、本?粕)以及校園服務(wù)人員。

  美寶蓮進(jìn)入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)了解其健康、天然的內(nèi)涵,愛可妮黛以一個(gè)青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。

  活動(dòng)一:主持人介紹本次活動(dòng)的項(xiàng)目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講,讓觀眾對(duì)這次活動(dòng)充滿興趣,并愿意熱情參與互動(dòng)式交流。(時(shí)長(zhǎng)7-10分鐘)

  活動(dòng)二:公司簡(jiǎn)介、品牌的起源與沿革、倡導(dǎo)的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價(jià)位對(duì)比與分析。(時(shí)長(zhǎng)15-20分鐘)

  活動(dòng)三:所帶產(chǎn)品的逐一詳細(xì)介紹,明確活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場(chǎng)觀眾這次活動(dòng)為到場(chǎng)的同學(xué)所準(zhǔn)備的美麗獎(jiǎng)品(時(shí)長(zhǎng)30分鐘)

  活動(dòng)四:現(xiàn)場(chǎng)有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售,可以用代金券進(jìn)行購(gòu)物。促銷人員分類對(duì)有興趣的人員進(jìn)行促銷。(時(shí)長(zhǎng)60-90分鐘)

  活動(dòng)五:抽獎(jiǎng)(掀起活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)高潮)

  獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:按編號(hào)抽取

  獎(jiǎng)品等級(jí)獲獎(jiǎng)人數(shù)獎(jiǎng)品

  一等獎(jiǎng)1名美寶蓮美白套(價(jià)值369元)

  二等獎(jiǎng)5名精致細(xì)白防曬粉底液(價(jià)值129元)

  三等獎(jiǎng)15名精純礦物奇妙新顏乳液BB霜(價(jià)值99元)

  幸運(yùn)獎(jiǎng)30名果凍唇彩(價(jià)值29元)

  每位持完整宣傳頁(yè)代金券部分的同學(xué)可以憑此頁(yè)免費(fèi)領(lǐng)取超值試用裝一份。

  活動(dòng)六:抽獎(jiǎng)完畢后,人員散去不少,重點(diǎn)可以對(duì)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的人員進(jìn)行單獨(dú)的會(huì)談和了解,發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用。

  (五)目前需要公司投入的一些必須費(fèi)用:

  目前需要公司投入的一些必須費(fèi)用:制作一個(gè)專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站,根據(jù)情況不同,大約需要1500-20xx元左右。一次活動(dòng)費(fèi)用按50人左右的規(guī)模,投入約750元;促銷產(chǎn)品及小禮品的準(zhǔn)備,其他雜項(xiàng)費(fèi)用(運(yùn)輸組織宣傳費(fèi)用等等):

  (六)允許現(xiàn)場(chǎng)銷售的校園,可以直接進(jìn)行培訓(xùn)銷售,如果效果非常明顯的校園,可以在一天之內(nèi),就可以用現(xiàn)場(chǎng)銷售收入與所進(jìn)行的投入持平;

  終上所述,我們所有的目標(biāo),是為了占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng),如果校園市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái),我們培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)顧客,那么,我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂部,實(shí)施以會(huì)員制的模式長(zhǎng)久地做一份事業(yè)。綜上所述,高校市場(chǎng)對(duì)于化妝品企業(yè)來(lái)講,是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng),也是一個(gè)重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。美寶蓮實(shí)施契合校園市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,無(wú)疑是占領(lǐng)校園市場(chǎng)的重要法寶。當(dāng)然,大學(xué)生的化妝品消費(fèi)的心理特征和消費(fèi)習(xí)慣還可以進(jìn)一步細(xì)分和挖掘,美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)去捕捉每一個(gè)機(jī)會(huì),細(xì)分每一部分高校消費(fèi)群,針對(duì)不同的高校消費(fèi)群體的特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略,以達(dá)到有的放矢、事半功的效果。

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