銷售工作總結(jié)及計劃
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結(jié)論的書面材料,它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力,讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧。你所見過的總結(jié)應該是什么樣的?以下是小編幫大家整理的銷售工作總結(jié)及計劃,僅供參考,大家一起來看看吧。
銷售工作總結(jié)及計劃1
今年上半年共銷售LL:227336盒,比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,為同期的1.62倍;其中20xx年3-6月份銷售190936盒,比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,為同期的1.65倍。
20xx年1-6月新市場銷售116000盒,老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點:
1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面:
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省,完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作,達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果,為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗
2、市場控制:
通過公司的大力支持,關(guān)閉了太和市場,保證了銷售價格的上升,釋放了市場開拓費用,基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心,市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收:
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外,公司對市場投入較少,但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。
20xx年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析:
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因為零售價格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3-3.60元,相當于19-23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析:
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
銷售工作總結(jié)及計劃2
轉(zhuǎn)眼20xx年上半年已經(jīng)結(jié)束,為了更好的開展下半年的工作,我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié),目的在于吸取教訓、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下達的銷售任務和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)20xx年上半年銷售工作總結(jié)導的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導下,及經(jīng)銷商的共同努力下,××市場完成銷售額157萬元,完成年計劃300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導,并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽,使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列,并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽,使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開發(fā)情況
上半年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是XX縣規(guī)模最大的××購物廣場,所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是××大酒店和××大酒店,其中××大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年,××大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“××酒”的認知度,樹立品牌形象,進一步建立消費者的品牌忠誠度,根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個,其中煙酒門市部及餐館門頭29個,其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表,并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20××年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析,使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析,以便于更加準確客觀地反映市場情況,指導以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務的完成,并向350萬元奮斗。
1、努力學習,提高業(yè)務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
××市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
銷售工作總結(jié)及計劃3
不知不覺,新的一年又將來臨了;仡欉@一年的工作歷程,作為某某公司廣告部的一名銷售人員,我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情,某某某公司人為之拼搏的可貴精神。下面,我就將我20xx年的個人工作情況進行如下總結(jié):
一、20xx年銷售情況
我是某某公司銷售部的一名銷售人員,主要負責跟進某某區(qū)域廣告代理公司媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作,推薦合作,以下單業(yè)績?yōu)楣ぷ魅蝿樟俊?0xx年,我積極與部門員工一起在某某地區(qū)推廣我公司的業(yè)務,并以公司的戰(zhàn)略目標為指導,與相關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進行了良好的合作。某某某的銷售是我公司廣告銷售部門工作的重點,銷售形勢的好壞很大程度上影響著公司的經(jīng)濟效益。這一年來,我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場客戶、挖掘潛在市場,利用我公司的某某帶動產(chǎn)品銷售,并取得了較好的效果。
隨著某某產(chǎn)品在某某地區(qū)日趨嚴酷的市場競爭局面,信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用,信息就是效益。我部門時刻密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,向信息要效益,通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、分析、整理,將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。我銷售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務洽談、計算機網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時,我們建立了客戶檔案,努力做好基礎(chǔ)信息的收集,并根據(jù)某某市場情況積極派駐業(yè)務員對銷售市場的動態(tài)進行跟蹤掌握。20xx年度,我銷售部門定下了某某的銷售目標,年底完成了全年累計銷售總額某某某,產(chǎn)銷率某某%,貨款回收率某某%。20xx年度工作任務完成某某%,主要業(yè)績完成某某%。
二、個人能力評價
廣告銷售部肩負這公司產(chǎn)品的銷售工作,責任重大、任務艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊伍是完成公司的年度銷售任務的重要保障。作為公司的員工,我時刻都感覺到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時刻不斷以嚴謹?shù)墓ぷ骶褚笞约,不斷加強自身的能力修養(yǎng),廣泛的了解廣告市場的動態(tài),時刻做好自己的本職工作。對于公司的各項銷售政策,我都認真貫徹執(zhí)行,并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神,努力完成銷售目標。在工作中,我努力做到與同事友好相處,面對工作任務,我們積極進行溝通協(xié)調(diào),對于有利于完成銷售目標的意見和建議,我認真分析研究,并虛心接受。
三、工作建議及努力方向
回顧這一年來,我與銷售部全體業(yè)務人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進取拼搏的精神,團結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績。但是,仍然沒有完成任務,這是我應該認真反思的地方。不管怎樣,成績都是屬于過去的。展望未來,擺在我面前的路還更長、困難還有很多,任務也很艱巨。但是,作為某某公司的銷售人員,我不應該畏懼困難,反而應該迎難而上。我一定會在20xx年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責,全力以赴的做好20xx年度的銷售工作,要深入了解某某的動態(tài),要進一步開拓和鞏固某某市場,為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。
喜迎新春,祝我們某某公司在20xx年的銷售業(yè)績上更上一層樓,走在某某行業(yè)的尖端,向我們的理想靠攏。
銷售工作總結(jié)及計劃4
一 、本年度工作總結(jié)
20xx年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有*******銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點:
對于*******市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位Z上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。
二.部門工作總結(jié)
在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲
得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司20xx年總的銷售情況:
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從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,*******產(chǎn)品品牌眾多,******天星由于比較早的進入河南市場,*******產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個,加上沒有記錄的概括為*******個,八個月*******天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務的開拓不夠,業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力還有待提高。
三.市場分析
現(xiàn)在河南*******市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母,這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域,因為*******市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
四.20xx年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售,服務網(wǎng)點。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷售工作總結(jié)及計劃5
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,20xx年是我來辦事處看到銷量最高的一年,各項工作均得到了前所未有的長進,綜合實力得到很大的增強,這是辦事處全體員工和領(lǐng)導團結(jié)拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的結(jié)果,更重要的是集團公司有一支求真務實,銳意進取,著力開拓的銷售團隊,對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。
回顧自己一年來的工作,工作積極性是高的,也能全身心的投入,工作更是盡心盡責的,和同事.領(lǐng)導相處也是融洽的,臨近年終,自己有必要對工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓,提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和決心,在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概:
08年因區(qū)域調(diào)動,工作時間及各縣銷售數(shù)據(jù)具體分類如下:
。痹拢10月我負責南康市及大余縣。
08年南康市全年任務合同量為171080件,1月-10月已實際完成銷量:211733件,完成全年目標123。7%。,銷量比去年同期增長90%,全年增長76%,
08年大余縣全年任務合同量為372070件,1月-10月已實際完成銷量:260940件,完成全年目標70%。,銷量比去年同期增長4%
8月-12月調(diào)至寧都縣。
08年寧都縣全年任務合同量為169250件,1月-7月完成銷量69600件,8月-12月完成銷量54480件,完成全年目標73%。銷量比去年同期增長12%
二、具體履行職責:
南康市及大余縣區(qū)域。:20xx年1—10月
南康市區(qū)域經(jīng)過對縣城市場現(xiàn)飲的開拓和鳳崗、潭口、唐江等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客情維護及按照林主任的指導,市場已逐漸走向良性。
。痹拢╇S主任對贛南區(qū)域各縣市場做調(diào)查
。苍拢┡浜限k事處做‘萬家燈火’促銷活動。
。吃拢⿲δ峡荡笥鄥^(qū)域內(nèi)業(yè)務團隊加強建設(shè)管理及培訓。并及時將辦事處分解的全年市場發(fā)展目標,分解到下屬的二批商,業(yè)務員,并組織執(zhí)行。
。丛隆翟拢╅_發(fā)南康大余鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批新客戶及市場網(wǎng)絡(luò)維護。并對市場過期酒進行處理。
。对拢┒宋绻(jié)做促銷活動,舉辦酒王爭霸賽。
。吩拢┙油ㄖ黾尤鸾鹗袇^(qū)域,及時加強區(qū)域團隊建設(shè)及管理,同時對市區(qū)現(xiàn)飲網(wǎng)絡(luò)加強開拓,并在林主任的指導下復制南康鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批模式增長銷量。
。冈拢┯瓓W運做品牌宣傳,在南康大余區(qū)域舉辦社區(qū)體育活動,同月接通知,
增加寧都縣區(qū)域,并加強區(qū)域團隊建設(shè)及管理,引導經(jīng)銷商信心、梳理經(jīng)營我司產(chǎn)品理念并統(tǒng)一價格塑造產(chǎn)品鏈。
9月—10月)中秋國慶做促銷活動,增加消費者拉動及銷量。10月份對南康、大余、寧都市場進行網(wǎng)絡(luò)資料收集并統(tǒng)一用電子表格制做管理。
11月)接通知,區(qū)域調(diào)動,分管寧都、于都、石城、尋烏。以寧都為主。并及時對寧都市場網(wǎng)絡(luò)資料加強收集調(diào)查。同月、辦事處開會,統(tǒng)一09年操作模試,總結(jié)經(jīng)驗,升華管理,全部用電子表格管理。
12月)及時將辦事處09年市場發(fā)展目標,分解到下屬業(yè)務員,并組織及帶頭執(zhí)行。在寧都對縣城市場現(xiàn)飲和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、大量合理的開拓網(wǎng)絡(luò),為明年奠定基礎(chǔ)。
三、自我反。
回顧自己20xx年的銷售工作,與客戶溝通,公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽,但由于自己個性,僅憑著對銷售工作的熱愛,而缺乏經(jīng)驗積累和穩(wěn)重,在工作中欠缺主動性,過于相信他人,使自已工作處于被動,在來年的工作中,我會努力克服不足,多向林主任及同事學習,今后會戒驕戒躁,保持一種謙虛謹慎的工作態(tài)度。
四、20xx年工作規(guī)劃:
綜上所述,20xx年我所負責的片區(qū)壓力是非常大的,但同時潛力也大,在嚴峻的形勢下,新網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與市場氛圍建設(shè)是工作的重中之重。希望能得到領(lǐng)導的支持和幫助。
謝謝!
銷售工作總結(jié)及計劃6
20xx年即將過去,在這將近半年的時間中我經(jīng)過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,提高自我,以至于把工作做的更好,自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年x月份到公司工作的,x月份開始組建市場大客戶拓展部,在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事,一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
經(jīng)過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,此刻對汽車市場有了一個大概的認識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,所以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力,我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,各組員的本事,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,此刻能夠拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒能夠全程的操作下來。
銷售工作總結(jié)及計劃7
7月總結(jié)
7月份又過去了,由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理,所以公司開會又再次劃分了區(qū)域從7月份后半月開始就實行了模擬區(qū)域劃分管理,這是公司把我們往更好的方向去帶,讓我們?nèi)ミ_到更好的一個高度,這對我們來說即是機遇也可能是挑戰(zhàn),但對于目前的情況來說情況不太樂觀,可能是市場出現(xiàn)了萎縮,但是與我們努力的不夠可肯定是有關(guān)聯(lián)的。
總結(jié)開來7月銷售方面有以下幾點:
7月份的新客戶不多,老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)的少,有的還處于了解階段,對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手,F(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛力的客戶,使他們對我們更有信心和認知度,去挖掘客戶更深的信息。
我們的銷售技能還存在欠缺,基礎(chǔ)功底薄弱,所以我們還要加強學習!安徽医杩谡曳椒ā,這個是我們公司和我個人一直崇尚的,現(xiàn)在我的能力還不足,所以我要一直在努力,努力學習,努力工作,努力生活,讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”,簡單而言,我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,既然我們選擇了這個行業(yè),可能是沒有辦法,但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作,對于自己喜歡的事情要付出最大的努力,在這段工作中,我認為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提,所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。
8月工作計劃
下半年我們將迎來一個新的銷售重點,那就是區(qū)域劃分,基本上包括大興,豐臺還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大,之前也一直在這幾個地方跑,但也沒有做出很好的成績。通過公司的區(qū)域劃分,下半年我們要以團隊為主,充分地發(fā)揮團隊的力量,這次我們區(qū)域也組建了團隊,成員有尹云和趙帥和我,尹云和趙帥他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務人員,我們要互相學習,共同進步,我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階,打造出一片新的天地。
對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點:
1.先做好老客戶的定期回訪,避免導致老客戶的流失,余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶,我們要把網(wǎng)撒的更大,同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作,不一定就每一個客戶都能做到銷售,我們應該慢慢培養(yǎng),最終要讓他們的客戶,成為我們的鐵桿客戶,至少在別人問到的時候不會說出我們的不好,這樣也算是成功的一種,口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作,在客戶關(guān)系里有個二八法則,對于我們還是很適用的,80%的銷售來自20%的客戶,我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品,所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶,在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作,盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務,百折不撓,勇往直前。
總而言之,希望下半年我們有更好的業(yè)績,公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
銷售工作總結(jié)及計劃8
近期來,通過加入到xx公司的銷售部,我在這個全新的環(huán)境中深刻的認識了銷售、學習了銷售,并結(jié)合自身的知識和能力充分在工作中發(fā)揮了自己的能力取得了一定的工作成績。雖然這并不算是多么出色的結(jié)果,但我慶幸自己能在工作中取得這樣的收獲,并決心要繼續(xù)努力,讓自己能在忙碌和付出后取得更多的收獲。
回顧這段時間,我自20xx年x月x日加入xx公司,至今不過也才過去了x個月的時間,但在這段時間里,我緊跟公司領(lǐng)導的培養(yǎng),努力學習關(guān)于公司產(chǎn)品的知識和信息,充實自己的頭腦,填充自我的空缺。還通過細心觀察和虛心請教其他優(yōu)秀前輩的工作,掌握了一些實用的工作方法和技巧,使得自己在工作中能更好的抓住銷售重點,讓客戶更加滿意我的工作,更好支持xx品牌?偨Y(jié)我近期的工作,主要分為下面幾個關(guān)鍵:
一、思想態(tài)度
通過實際的工作接觸和經(jīng)驗體會,我意識到思想對于銷售是極為重要的關(guān)鍵。不僅僅是因為我們要帶著熱情的企業(yè)思想理念和態(tài)度去推銷公司的產(chǎn)品。更重要的是,作為一名銷售,我們首先要在思想上認識自己的目的,認識自己是為了“銷售”而來,要將自己的想法和目標都放在“銷售”上!
與客戶交流是十分細致的事情,客戶并不會主動給予我們更多的時間,所以在工作期間,更要在思想上集中“銷售”的觀念,知道自己應該說些什么,表達些什么,要怎樣客戶才能對自己的銷售感興趣。為此,我一直在提高自我的學習,并保持積極的銷售態(tài)度,提高作為一名銷售人員的思想。
二、工作方面
我在近期的工作表現(xiàn)并不算出色,但在工作中我邊學那邊練,結(jié)合領(lǐng)導的教導在實際中提升自我的能力,并時刻保持當前最好的狀態(tài),努力將工作全面的做好。我在工作中善于總結(jié),通過不斷的累積經(jīng)驗并反思自我,我的能力已經(jīng)有了極大的提高,從最開始毫無成績,到現(xiàn)在能和客戶侃侃而談,這期間也是多虧了領(lǐng)導的指點和教導我才能有現(xiàn)在這樣的成長。
三、今后的計劃
如今,我在xx銷售部門中竟基本穩(wěn)定了下來。但這并不是說我就能在這個高度停留下來。今后,我會從更加細節(jié)的問題上分析自己的工作,細心鉆研業(yè)務能力,提高自身服務的缺點,讓自己在銷售中能有更大的進步,成為一名出色的銷售人!
銷售工作總結(jié)及計劃9
在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下:
下面是公司xx年總的銷售情況:
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進入河南市場,xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務的開拓不夠,業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力還有待提高。
三.市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母,這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域,因為xx市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競爭非常激烈的市常簽于我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市常
四.xx-xx年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
銷售工作總結(jié)及計劃10
一、20xx年工作總結(jié)
。ㄒ唬﹤人成長
20xx年7月2日,我有幸進入了中技這個大家庭,在公司領(lǐng)導和同事的支持和幫助下,不斷的鍛煉和提高自己。眼看20xx年即將成為過去,回顧與中技同行的這半年時間,感慨頗多。
我是今年6月份畢業(yè)的,剛走出校門就直接來到了上海。來之前我還很迷茫,不知道做什么工作,沒有給自己一個明確的定位。因為畢業(yè)之前我也做過兩份工作,都是銷售,但最終都因為各種原因沒能堅持下來,可能是受這兩次失敗的打擊吧,當時我對銷售沒有多少好感。
可命運總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷售,還是銷售選擇了我,最后我還是來到了中技,再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天,是胡總給我面試的,他當時問了我?guī)讉問題,但我回答的都很不好,特別是讓我用英語做自我介紹時,我支吾了半天也沒表達清楚,結(jié)果出乎意料的是,胡總還是給了我一次機會,讓我能在這里與中技一起成長。
剛開始接觸國際物流,什么都不懂,對DHL、UPS等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多,每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題,當各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢,以及一些操作流程的時候,我更是聽得云里霧里。我進公司的時候,正好上一批的系統(tǒng)培訓已經(jīng)結(jié)束,胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅,給了我一本培訓教材,讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識,由于缺乏實際經(jīng)驗,當時看起來很吃力,經(jīng)?吹幕杌栌母杏X。一個星期之后,開始了學打電話,那時候一天打70多個電話,但效果不是很理想,也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑,將近一個月都沒有任何進展,當時心情相當沮喪,不知道是繼續(xù)堅持下去,還是另謀出路,領(lǐng)導也多次找我談話,給我鼓勵。結(jié)果,在7月份的最后一天,終于開單了,接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個月里,我陸續(xù)新增了一些客戶,但跟其他同事比起來,進步還是慢了很多。
在中技的這半年,是很充實的半年。在這里,我不僅僅是單純的做業(yè)務,而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一邊學習,一邊提高,同時能把所學的東西迅速運用于實踐中,遇到不懂的或者是自己無法解決的問題,都可以隨時請教領(lǐng)導和同事,而他們都會毫不猶豫的幫助我,這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里,我有一種求知的欲望,比學生時代更強烈,因為這些東西都是我所急需的,是我在這里工作的價值。物流行業(yè),特別是國際物流,從來都是有風險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高,以尋求各種問題件的解決方法,提高自己的風險防范意識。在中技的這半年,我談不上成功,但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦,玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想,但我相信后面的路程我會走的更好。
(二)業(yè)績增長與客戶分析
我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長情況。7月是進公司的第一個月,這個月對我來說相當?shù)穆L,因為開單比較遲,整個月才出了一票貨,利潤150元。8月份新增3個客戶,其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過,可能是因為清關(guān)問題延誤了很久的緣故,這個月總業(yè)績813元。9月份沒有新增客戶,業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐,總業(yè)績3063元。10月份新增3個小客戶,貨量都不大,威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,整個月業(yè)績低迷,才1766元。11月份新增5個客戶,月業(yè)績7046元,但由于一票報關(guān)件原因,盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達目的地,估計以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長,但客戶量還是偏少,常走貨客戶單一,總有一種危機感,所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位,只有有充足的客戶資源做支撐,貨量才有保障。
我的客戶量不多,下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析。
義烏市康柏進出口有限公司,是我進公司開發(fā)的第一個客戶,由于當時急于開單,給他報的價格比較低,現(xiàn)在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨,對價格相當敏感,而且喜歡比價格,最近在我這里走貨很少。
丹陽市威勝體育用品有限公司,是我的一個優(yōu)質(zhì)客戶,我給他的價格也不高,現(xiàn)在快遞基本全部由我在做,部分海運也是由我負責的。該公司以經(jīng)營體育擊劍用品為主,目前正處于旺季,相對而言,出貨量比較可觀。
上海盛麗光電科技有限公司,這也是我在8月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)LED燈具,主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快,很有開發(fā)潛力,但11月份因為一票報關(guān)件出了問題,弄得很不愉快,雖然主要責任不在我們,我們也盡力幫助處理,但最終還是沒贏得客戶的理解和認同。據(jù)了解,該公司目前所有的報關(guān)件都是直接交給DHL官方,不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大,等問題處理結(jié)束后,我準備再到那邊拜訪一下,爭取挽回。
鑫豐泰科技有限公司,是張玉軍離職時轉(zhuǎn)給我的,該客戶發(fā)貨類型單一,都是純電池?紤]到該公司位于深圳,競爭激烈,利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤,總是以各種理由延遲付款,以后如有發(fā)貨,必須嚴格做到先付款再發(fā)貨。
元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系,但對方貨量不多,偶爾發(fā)些小樣品之類的,但自認為給他們的服務還不錯,沒有因為貨量少而另眼相看。
利納服飾,是較早開發(fā)的一個客戶,第一票到羅馬尼亞的貨因為清關(guān)問題延誤了十幾天,雖然客戶一直很理解很配合,但后來很少找我詢價,也一直沒出過貨。于汝江,是一個私人客戶,經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地,貨量不穩(wěn)定,11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨,之后又沒有什么音訊。
翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶,貨量還不是很大,我一直在保持聯(lián)系,盡量爭取其更多的訂單。
銷售工作總結(jié)及計劃11
一、成功案例分析:1、老客戶是如何維系的;2、新客戶是如何開發(fā)的,而且保持了他的穩(wěn)定性。3、投訴是如何解決的。
二、從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗
三、出現(xiàn)了什么問題——從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。 計劃
1、訂好年度大目標——比如:你要開發(fā)多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到的,全都是你的目標。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話,那你完蛋了,不用努力了。因為你沒有方向。
2、將年度目標細化,每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、從問題中總結(jié)出來的不足之處,新的一年如何來學習,補足。
最后,給自己一些好的激勵和獎勵計劃——如果達到哪些目標,可以給自己獎勵一些什么。
一 、本年度工作總結(jié)
11年即將過去,在這將近半年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。 我是今年九月份到公司工作的,十月份開始組建市場大客戶拓展部,在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的`難點和問題,我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力,我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,各組員的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。
存在的缺點:
對于汽車市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,導致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。
二.部門工作總結(jié)
在將近半年的時間中,經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識,再加上良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了
客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務的開拓不夠,例如宣傳車,業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不夠強,業(yè)務能力還有待提高 。
三.市場分析
現(xiàn)在汽車市場品牌很多,但主要也就是那十來個品種,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為合適的價位,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域,我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在汽車開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外,那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析,明年的經(jīng)濟會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,在這個市場會丟失更多的客戶。
四.20xx年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1、建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售,服務網(wǎng)點。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷售工作總結(jié)及計劃12
20xx年已經(jīng)即將結(jié)束,回顧這一年里,諾貝爾磁磚在銀川市場,穩(wěn)健的走完了一年。當然這其中少不了的是領(lǐng)導的路線明確,和店面銷售人員的辛苦努力,才是今年的任務能順利完成。面對20xx年,我倍感動力,我深深感受到諾貝爾磁磚蓬勃發(fā)展的熱氣,和公司領(lǐng)導的先進的思路,所以對20xx年我是充滿信心的。
20xx年,銀川的房產(chǎn)市場是低迷的,年初整個銀川市場,交房的房產(chǎn)不多,購買我們產(chǎn)品的客戶大多都是幾年前購買的房子,年初剛來銀川時,倍感壓力的重大。伴隨著領(lǐng)導的指引,銀川的分銷工作慢慢展開。
1, 塞尚印象店面裝修
隨著塞尚印象產(chǎn)品的豐富,和公司陸續(xù)不斷的推出新產(chǎn)品,塞尚印象的店面也比原來的店面擴大了一倍,店面裝修和飾品都以公司的標準而靠近,為塞尚在銀川打下堅固的基礎(chǔ)。
2, 店面的整改
根據(jù)去年和年初產(chǎn)品銷售的比率,和店面銷售人員的溝通,更換樣間,和新推出產(chǎn)品的上樣。
3, 寧夏吳忠市諾貝爾磁磚店開業(yè)
隨著銀川店面的裝修整改完畢,緊接是寧夏二級市場的開發(fā),店面的裝修,開業(yè)活動,組織營業(yè)員對小區(qū)和設(shè)計師鋪貼瓦工的跟蹤工作的學習,積極配合銷售工作步入正軌。
4, 與城市人家裝飾公司合作,根據(jù)銀川整個裝飾材料市場與裝飾公司合作的方式,7月份在城市人家以店中店的模式,順利展開,
5, 促銷活動的開展。
對節(jié)日促銷,店面廣告宣傳和氛圍的布置,對市場競品的分析,積極與領(lǐng)導協(xié)商溝通活動方案和促銷產(chǎn)品的選定。
6, 店面日常銷售
對店面日常銷售事宜,跟蹤,對平時銷售工作中所遇到的問題積極與經(jīng)銷商領(lǐng)導和倉庫主管溝通,及時解決。對大單客戶做售前和售后服務,及時的處理客戶投訴的問題,和經(jīng)銷商的帳務及時核對與確認。
7, 二級市場的調(diào)研
對寧夏二級市場,大武口,中衛(wèi),固原等地,建材市場的了解,以及當?shù)叵M群體的分析,為開拓市場做開鋪墊。
20xx年的工作即將結(jié)束,對20xx年的工作中我自己也有深深的體會,雖然通過領(lǐng)導的指引,我自己也在逐漸的成熟,但是工作中也存在很多的問題,首先:是工作中認真仔細,特別是在裝修這一塊,還要多多努力學習,對一些裝修細節(jié)的注意,對裝修施工隊應認真仔細的檢查和核對。其次,今年的工作對小區(qū)拓展這塊,投入的太少,年初剛來到銀川,通過對銀川市場的了解,這邊小區(qū)裝修時間段不集中,可能一些客戶是投資房,裝修客戶太零散,加上今年好點的交房小區(qū)不多,對小區(qū)這一塊有遺漏。在以后我的工作中,會多溝通,多思考,多反省,努力把工作做的更好!
對于20xx年的工作,我是充滿信心的,20xx年銀川待交房樓盤較多,這是對我們明年的銷量有很大的期望,加上二級市場的開發(fā),逐漸擴展我們的銷售渠道,中衛(wèi),大武口,固原等地,
20xx年的工作計劃:
1, 確保銀川終端店面銷售順暢,積極處理日常銷售面臨的事宜,對店面里大單客戶的跟蹤和服務,多與經(jīng)銷商和領(lǐng)導溝通做好終端店面的管理和銷售工作,以及對節(jié)日促銷宣傳和活動方案的實施。
2, 及時跟換店面不暢銷的產(chǎn)品,關(guān)注競品的銷售動機,進行合理調(diào)配。
3, 對小區(qū)宣傳活動的實施,先期仔細調(diào)研,在與領(lǐng)導很好溝通后,針對高端小區(qū)實施合理的活動策略。
4, 二級市場的開發(fā)與跟蹤,明年的零售銷量很大的增長點,是二級市場的開發(fā),目前中衛(wèi)店即將開始裝修,明年的下一個目標就是大武口和固原。
5, 明年二級市場是重點,首先把終端店面帶入正常銷售軌道,對二級市場的工程與經(jīng)銷商合作,跟蹤。
努力執(zhí)行領(lǐng)導安排的各項任務,盡力做到細中求精,及時和領(lǐng)導溝通日常工作中所遇到的問題,做到發(fā)現(xiàn)問題及時解決,做好領(lǐng)導的幫手,從而完善自己,使得自己在新的一年里有更大的進步,超額完成任務。
銷售工作總結(jié)及計劃13
尊敬的領(lǐng)導:
您好! 我是銷售部內(nèi)勤。不知不覺中,我加入公司已經(jīng)六個月了。我非常榮幸能夠成為公司的一員。在這里,我首先要感謝公司領(lǐng)導對我的信任和工作上給予的肯定,同時也非常感謝各位同事對我工作的支持和幫助。
公司給了我一個發(fā)現(xiàn)自我、認識自我的平臺,以及在工作實踐中不斷完善自我的機會。在這段時間的工作過程中,對我自身的改變和影響很大,從中也讓我學到了許多,懂得了許多。下面就這段時間的工作情況做一總結(jié),如下:
一、 內(nèi)勤崗位工作
作為公司銷售內(nèi)勤,我深知本崗位的重要性,內(nèi)勤是一個服務于 銷售部全體員工以及所有客戶的職位。對所有客戶必須做到服務周到,有問必答,定期回訪,對部門同事必須做到有求必應,有需必幫,我始終本著“公司利益第一,把工作做到最好“的目標,認真積極的完成了以下本職工作:
1、負責部門內(nèi)部銷售人員的服務工作,包括協(xié)助修改銷售合同等文件資料,協(xié)助查詢相關(guān)資料及其他工作的協(xié)調(diào);
2、制定銷售報表,并向上級領(lǐng)導匯報;
3、定期進行客戶回訪工作,總結(jié)客戶使用產(chǎn)品情況,訂購產(chǎn)品周期等;
4、負責公司部門內(nèi)部文件、制度等的傳達、執(zhí)行;
5、負責與客戶的相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)(主要是采購部、技術(shù)部);
6、負責銷售合同、客戶信息等重要文件的整理歸檔及保管。
7、負責公司銷售電話接聽、QQ咨詢回復等,解決客戶售前咨詢,售后服務等問題,最終達成銷售。
二、簡述工作情況
1、在內(nèi)勤工作崗位工作過程中,能夠積極主動全心全意地對待每一項工作,始終保持謙虛、謹慎的工作態(tài)度,虛心向同事學習,積累經(jīng)驗,努力把工作做到最好。
2、在工作期間,豐富業(yè)務知識、提高工作能力,不斷地給自己充電,積累產(chǎn)品的專業(yè)知識及業(yè)務知識。在做好本職工作的基礎(chǔ)上,另外協(xié)助其他部門的一些日常工作事務。為了做好本職工作,我盡可能提高自己的工作效率,爭取為客戶做好服務保障工作。
結(jié)合上述內(nèi)勤工作經(jīng)歷,我也深刻認識到:作為公司的一員,無論在哪個崗位,都應該有強烈的敬業(yè)心、高度的責任感、求真務實的工作態(tài)度和任勞任怨的忘我精神。任何時候都應該以公司利益為重,切實履行自己的崗位職責,與此同時,更應該發(fā)揚主人翁精神,將公司的每一件事情當做自己的事情來做,堅決杜絕“事不關(guān)己,高高掛起”的工作心態(tài)。
總結(jié)這段時間以來的工作,自身在許多方面還存在著不足。對于剛剛步入生物分離介質(zhì)行業(yè)的我,由于工作經(jīng)驗的缺乏,導致一些問題考慮得還不夠周全,在處理問題上方法不夠得當,缺乏創(chuàng)造性的工
作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤:眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、腦勤。在工作實踐中不斷完善自我,鞭策自己,努力為公司的發(fā)展貢獻自己的微薄之力。
通過對半年多的工作進行總結(jié),在20xx年的工作中要盡可能把每一個工作事項做細、做好。
首先,對合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促,建立合同履行一覽表,編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表,將合同履行情況報給銷售部領(lǐng)導。根據(jù)需要,合同執(zhí)行情況反饋給用戶,對銷售部的文件進行分類存檔、保管。一切商務來電來函及文件,對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理,建立用戶檔案。按照要求進行市場信息并每天提供信息簡報。
銷售內(nèi)勤工作是一項瑣碎繁雜,綜合協(xié)調(diào)服務工作,既要完成文字處理、解答用戶來電咨詢、寄送樣品票據(jù)等日常工作,又要及時了解庫存、整理用戶檔案,所以銷售內(nèi)勤工作不僅僅是聯(lián)系內(nèi)外的紐帶,更是企業(yè)形象的重要窗口,起舉足輕重的作用。
要有主動性,作為銷售內(nèi)勤,工作的主動性非常重要,主要工作要在于“勤”字上下功夫。一要多動嘴,貨物發(fā)出去,要與客戶常溝通,根據(jù)實際發(fā)貨型號、數(shù)量、質(zhì)量問題等回訪用戶,了解用戶使用產(chǎn)品狀態(tài)。二要手勤,任何用戶合同、發(fā)貨記錄、報表填寫、合同起草等時效性強的材料不能久拖不辦,用戶資料整理,要勤于補充,保證客戶資料的完善。三要腿勤,于業(yè)務相關(guān)的生產(chǎn)部、財務部多走動,常交流。了解本企業(yè)生產(chǎn)動態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量、票據(jù)開具等,事事做到心
中有數(shù)。四要腦勤,對收集的信息和各月業(yè)務報表,要多動腦筋,進行分析研究,采取歸納比較,判斷推理的方法,透過現(xiàn)象看本質(zhì),分析用戶購貨周期、產(chǎn)品的市場、占有額、潛在行業(yè)需求等,養(yǎng)成勤于思考,善于思考的習慣。
銷售內(nèi)勤工作比較雜,只有不斷學習、勤于完成、勤于思考、勇于創(chuàng)新,才能做好銷售內(nèi)勤工作,真正發(fā)揮好企業(yè)與用戶的紐帶工作。在學習的過程中要持之以恒,切忌偷懶,并每天看看工作計劃使得自己有一定的目標壓力,使得計劃得以完善。
報告人:
20xx.12.20
銷售工作總結(jié)及計劃14
今天是我來泰康的第29天,將近一個月的時間里我在這里學到了很多東西。下面我對四月份的學習年終工作做一個總結(jié)。
1、學習了年金方面的基本知識,初步掌握了與客戶交談的內(nèi)容
在學習過程中,我掌握了建立企業(yè)年金的流程,也了解了一些相關(guān)邊緣問題,比如會計科目、信托法等等;同時我也遇到了很多不能自己解決的困難,得到了同事和領(lǐng)導的解答幫助,充分體會到了公司鑄造團隊,親和誠信的企業(yè)文化。通過這段時間的學習,我發(fā)現(xiàn)自己掌握的知識不夠全面,做企業(yè)年金是一個與高端客戶不斷接觸的過程,我除了應該掌握年金方面的知識外,還應該加強金融、經(jīng)濟、企業(yè)管理、法律、社會等等各方面的知識,用知識武裝自己,以便能更好地展業(yè)。
2、跟隨領(lǐng)導出差,在實踐中學習了不少見客戶的經(jīng)驗
領(lǐng)導為了讓我們盡快學好基本知識,掌握營銷技巧,4月下旬,我跟隨黃經(jīng)理和許經(jīng)理出差茂名,在那里見到了我們合作單位中國銀行的相關(guān)領(lǐng)導和同仁,同時也去見了兩家客戶企業(yè):電白供電局和一家房地產(chǎn)公司。整個過程我一直在觀摩學習黃經(jīng)理和許經(jīng)理怎樣與客戶建立良好的合作關(guān)系。同時,我發(fā)現(xiàn),要想讓客戶信任你,必須要精通自己所作的業(yè)務,而不僅僅是熟悉。也就是說,一定要做一個專業(yè)的行銷人員。而要想專業(yè),還得必須努力練好基本功。此外,我還跟黃經(jīng)理去了儲運公司,體驗了我公司和合作伙伴光大銀行的講標的過程。
3、通過啟航培訓,學習了電話行銷和面見客戶的基本知識
培訓課程中,給我印象最深刻的就是28號下午的通關(guān)考試,考試有三個環(huán)節(jié)組成:一、給定一個企業(yè),通過前臺找到人事部負責員工福利的經(jīng)理;二、通過電話給人事部員工福利經(jīng)理約到見面;三、通過首次見面約到第二次見面。
這天的通關(guān)考試從中午午飯過后一直到凌晨零點多,最后通關(guān)老師讓我們都過了,但我覺得我表現(xiàn)得不是很好,沒有發(fā)揮出最好水平。電話話術(shù)不停地練,一次次地通關(guān),一次次地被拒絕到了半夜,上下眼皮開始打架,注意力精力都集中不起來,回到宿舍洗把臉繼續(xù)回來通關(guān)最后終于過了。
通過培訓,感覺自己在銷售話術(shù)和能力上有了一個質(zhì)的飛躍。整個培訓下來,我認識到自己的不足:一、見到客戶信心不滿;二、和客戶面談不會用生動的方式表達專業(yè)的東西;三、對產(chǎn)品和年金相關(guān)知識掌握不夠;四、寒暄問候及禮節(jié)性的東西有待于不斷改進;五、平時年終工作不夠用心,表現(xiàn)在銷售流程中就是自己業(yè)務的不專業(yè)。
4、打電話找客戶的過程,讓我更接近市場,聽到了不少市場的聲音
通過打一批(已打30個)曾經(jīng)有做企業(yè)年金移交年終工作的企業(yè)電話,了解到市場上企業(yè)年金移交的年終工作進程:一部分企業(yè)年金移交年終工作已做;一部分企業(yè)年金計劃暫時擱淺,原因不一而足,但大部分是因為經(jīng)濟問題。當然,大家都知道,電話過程中什么客戶都會遇到,其中,有五家客戶不拒絕了解我公司,也答應可以去送資料,因為是在珠海,所以沒有約具體時間;還有的公司已倒閉,也有在平安、國壽做了的
總之,電話年終工作現(xiàn)在還在繼續(xù)進行。其中我有做的不好的地方就是沒有對客戶進行總結(jié)歸類,會在這周內(nèi)把這項年終工作完成。
5、其他相關(guān)年終工作。比如搜集XX市政、供水、電力等企業(yè)客戶名單資料等
總結(jié)本月年終工作,覺得自己不夠積極;一些學習、年終工作進展速度緩慢,決定十月份從頭趕上。
銷售工作總結(jié)及計劃15
20xx年即將過去,在這將近一年的時光中我透過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,提高自我,以至于把工作做的更好,自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下方我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
一、個人工作總結(jié)
我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有xx銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事,一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
透過不斷的學習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,此刻對xx市場有了一個大概的認識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自我的潛力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,此刻能夠拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目能夠全程的操作下來。
存在的缺點:
對于xx市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝透過程中,過分的依靠和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好,感覺自我還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結(jié)
在將近一年的時光中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下方是公司20xx年總的銷售狀況:
從上方的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,能夠說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時光,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上方的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的狀況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項推薦不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時光沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務的開拓不夠,業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作職責心和工作計劃性不強,業(yè)務潛力還有待提高
三、市場分析
此刻xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,應對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但應對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時十分敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣能夠促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域,我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在xx開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原先更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。能夠用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地這天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
四、20xx年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下方的幾項工作作為主要的工作來做
1、建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的職責心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自我的看法和推薦,業(yè)務潛力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售,服務網(wǎng)點。(推薦試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的狀況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時光,資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體狀況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時光段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
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