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客戶開發(fā)的心得體會(huì)(精選5篇)
當(dāng)我們有一些感想時(shí),往往會(huì)寫一篇心得體會(huì),這樣我們就可以提高對(duì)思維的訓(xùn)練。那么心得體會(huì)該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧,下面是小編為大家收集的客戶開發(fā)的心得體會(huì)(精選5篇),歡迎大家分享。
客戶開發(fā)的心得體會(huì)1
銷售員在拜訪顧客的時(shí)候,總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達(dá)到高效率的拜訪,那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫,這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
。1)很多銷售員在見顧客第一面的時(shí)候,就向顧客遞自己的名片,這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣,不給顧客名片,等一兩天后,利用給顧客送名片的機(jī)會(huì),再去拜訪顧客。第一次沒有成交,自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚,再好好利用第二次拜訪機(jī)會(huì)。
。2)銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片,比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問,這里要注意一個(gè)問題,在拜訪完顧客后,整理一個(gè)表格,一定要弄清楚,哪位顧客使用的是哪種名片,千萬別搞錯(cuò)了。
。3)銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息,比如一份報(bào)紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的,就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息,這足以引起顧客的興趣,并請(qǐng)教顧客他的看法。
。4)銷售員留一份資料給顧客,要跟顧客說明這份資料的重要性,這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回,可以把時(shí)間定在兩天左右。
。5)借口路過此地,特意登門拜訪,一定不能說是順道來看顧客,這樣顧客就會(huì)覺得你特別的'不尊重他。
。6)銷售員可以找顧客請(qǐng)教一些問題,問題當(dāng)然不能太簡單也不能太復(fù)雜,當(dāng)然問題是以顧客為中心的,問什么問題,這里不多講了,之前說過。
(7)如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話,這樣的成交幾率更高。
(8)遇到逢年過節(jié)的時(shí)候。可以利用給顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪,送禮物的大小要根據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。
。9)以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以,因?yàn)轭櫩托枰木褪沁@種被關(guān)懷的感覺。
(10)公司舉行產(chǎn)品說明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客,加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。
。11)銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷,比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題,對(duì)銷售員的服務(wù)態(tài)度是否滿意等。
。12)如果銷售員實(shí)在找不到借口的話,可以直接拜訪顧客,有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜訪,雖然這種方式對(duì)于顧客來說有些唐突,但是這卻能鍛煉你的膽量。
客戶開發(fā)的心得體會(huì)2
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識(shí),之前在其他公司時(shí)也有拜訪過客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識(shí)后直接簽合同。
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺營造輕松的氛圍,然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個(gè)咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。
通過這樣的了解與詢問,來判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的'地方,了解他們的專注點(diǎn),需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實(shí)行,這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對(duì)專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷I(yè)度不夠,所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信心,總是怕容易說不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!
客戶開發(fā)的心得體會(huì)3
經(jīng)過兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點(diǎn):
第一,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多,對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解,提高項(xiàng)目成功率。
然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場投放做大,宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二,市場價(jià)格混亂,對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低
在走訪的過程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低,只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出,其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立,同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了,不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。
這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響,一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理,當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo),但是價(jià)格嚴(yán)格把控,不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的'底線不得超出,如果有低于這個(gè)底價(jià)的,那么少多少錢就罰多少錢。
對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要,對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。
客戶開發(fā)的心得體會(huì)4
客戶是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展能力主要體現(xiàn)在客戶維護(hù)及拓展能力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲(chǔ)情——六進(jìn)六訪”客戶大走訪活動(dòng)集客戶維護(hù)與拓展于一身,用一聲聲問候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié),表達(dá)了陜西郵政代理金融對(duì)客戶的感恩之心和深厚情誼。
開展客戶走訪,有利于我們發(fā)現(xiàn)存在的問題,改進(jìn)經(jīng)營服務(wù)水平。通過實(shí)地走訪,請(qǐng)客戶幫助我們指出服務(wù)工作中的問題,認(rèn)真聽取客戶對(duì)服務(wù)的意見和建議,虛心接受客戶批評(píng),同時(shí)對(duì)客戶給予的包容和理解表示感謝,對(duì)客戶提出的意見和建議虛心接受、誠意改進(jìn),使客戶感受到郵政金融的'真誠,不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營服務(wù)水平。
開展客戶走訪,有利于把握市場機(jī)遇,推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對(duì)瞬息萬變、競爭激烈的金融市場,不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮,還是拆遷征地賠償,各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場,步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊,走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶、走入片區(qū),機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)。客戶走訪使網(wǎng)點(diǎn)的`服務(wù)觸角延伸到片區(qū)各個(gè)角落,使我們清楚地掌握片區(qū)資金動(dòng)態(tài)和市場變化,有針對(duì)性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷售管理水平,提升了片區(qū)市場的運(yùn)作開發(fā)能力,推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開展客戶走訪,有利于提升隊(duì)伍素質(zhì),拓展片區(qū)市場。代理金融從業(yè)隊(duì)伍是一支年輕、新鮮的力量,能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪,有強(qiáng)勁的業(yè)績表現(xiàn),還需要更多實(shí)戰(zhàn)打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容;從沒有經(jīng)驗(yàn)的即興交流,到明確目標(biāo)和規(guī)劃的專業(yè)邏輯;從走訪準(zhǔn)備、走訪過程、走訪總結(jié),到獲得客戶的行動(dòng)承諾,“六進(jìn)六訪”活動(dòng)讓片區(qū)客戶認(rèn)識(shí)、熟悉了這支隊(duì)伍,感受到這支隊(duì)伍的真誠與專業(yè),使網(wǎng)點(diǎn)通過實(shí)地走訪熟悉了跑市場的方法和技巧,提升了團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合和銷售開發(fā)能力,有效拓展片區(qū)市場,形成了發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。
開展客戶走訪,有利于維護(hù)客戶關(guān)系,提升客戶忠誠度。客戶信息是基礎(chǔ),分層分級(jí)是前提,歸戶管理是根本,維護(hù)營銷是目的。優(yōu)質(zhì)客戶作為我們的戰(zhàn)略性資源,需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷,全面、深入的客戶走訪能夠更好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶被尊重的情感需求。與此同時(shí),通過上門走訪這種最直接、最真誠的溝通方式,使客戶感覺到郵政人的誠意,加深了對(duì)郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。
客戶開發(fā)的心得體會(huì)5
一、關(guān)于初次拜訪客戶:
1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候,往往很注意談話的.內(nèi)容,老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。
二,關(guān)于談判:
用二十個(gè)字來概括談判技巧:“步步為營,逐漸引誘,有禮有節(jié),不卑不亢,及時(shí)出手”,步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進(jìn)行,談判要一個(gè)一個(gè)問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
1,談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。
實(shí)際談判中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí),其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃,按計(jì)劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2,談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個(gè)也解決不了,事情還是沒有辦成。
如:經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后,將促銷計(jì)劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情?蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題,推銷員一聽,完了!一個(gè)也解決不了,款看來是辦不到了。
為什么?太快!順序不對(duì)!在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行,結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況,客戶肯定會(huì)向你提出許多市場問題,等客戶將市場問題說完了,你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題,并就市場下一步發(fā)展與客戶探討,最后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會(huì)拒絕辦款嗎?不辦,有些說不過去!
3,談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個(gè)一個(gè)陳述,一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前,拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說,你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
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