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營銷團隊管理心得體會

時間:2022-05-28 09:17:00 心得體會 我要投稿
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營銷團隊管理心得體會3篇

  當我們對人生或者事物有了新的思考時,常?梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會,這么做能夠提升我們的書面表達能力。那么心得體會到底應(yīng)該怎么寫呢?以下是小編整理的營銷團隊管理心得體會3篇,歡迎閱讀與收藏。

營銷團隊管理心得體會3篇

營銷團隊管理心得體會3篇1

  銷售隊伍是“步兵”,他們分散在各個戰(zhàn)場上,需要與各種其他的兵種配合作戰(zhàn),所以他們不但要單兵素質(zhì)強,還需要有很強的協(xié)助能力,很強的團隊意識。各行各業(yè)的銷售員也許有很多的不同,但是他們有非常多的共同點,這也是為啥雖然大家賣的產(chǎn)品不同,但是有很多的知識是相通的原因。也就是說,銷售這個領(lǐng)域其實是一門專業(yè)性比較強的活計,需要很強的銷售技巧,這篇帖子不討論如何做一個合格的銷售員,而是從另外的角度去談下怎么做這些銷售員的管理,以及怎么協(xié)調(diào)各個銷售團隊的問題。至于怎么做一個銷售員,到時候有興趣,我單獨拿一篇來寫吧,另外,大家也可以到處去搜索下,或者去書店看下,其實賣的最多的一類書籍之一就是,題目類似這樣的書:《最偉大的銷售員》、《如何成為銷售冠軍》等等,大家也可以去看看,有很多東西雖然是注水過的,但是樸素的經(jīng)驗還是可以借鑒的。

  銷售團隊的管理,在我看來,就三個方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財務(wù)”、“流程”。當然,除了這三個方面外,其實做好銷售團隊的.管理還需要很多的功夫,比如團隊文化的建設(shè)呀,員工關(guān)懷呀,激勵呀等等很多方面,但是,剛才說的這三塊內(nèi)容,是保證一個銷售隊伍協(xié)調(diào)發(fā)展的三個柱子,非常重要。

  先說下“人事”,其實,銷售團隊有兩部分人組成,一部分是一線的銷售人員,另外一部分是管理這些銷售員的本地的管理人員,其實也還有其他的類別啦,比如助理人員,財務(wù)人員等等。但是作為銷售團隊最重要的兩類人就是剛才說的這兩類,這兩類人的人事非常重要。一線的銷售人員的管理,雖然在各地的辦事處或者分公司進行單獨管理,但是他們也是在冊的公司銷售人員,他們的管控也很關(guān)鍵。有的公司,一線銷售人員的任免在總部,也有更多的公司,一線銷售人員的任免在各地分公司,都是有利有弊?偛咳蚊饽兀蜁档头止竟芾淼碾S意性,對于分公司的人事管理進行一些適當?shù)谋O(jiān)督,但是總部任免也有一定問題,比如對當?shù)氐娜藛T不了解呀,對當事人處理意見不專業(yè)呀等等。分公司或者辦事處管理呢,機動靈活,但是對于分公司或者辦事處的領(lǐng)導(dǎo)有更高的要求。

  不論是一線銷售人員在總部任免,外派各地的方式,還是各地招聘、篩選、任免,對于一線人員的問題相對還比較簡單,其實難的更多的是對于銷售團隊的管理人員,他們分散在全國各地,但是他們手頭有一幫人在做事,需要調(diào)用的資源很多,于是對他們的能力的要求甚高,分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的,但是有個問題,也許很多老總都頭疼,那就是干幾年是否調(diào)動一下,或者說,是否怕他成了地頭蛇,呵呵,這個問題,很棘手的,有的公司認為,成了地頭蛇沒什么不好,他們在當?shù)刈鍪氯菀祝灿械墓救蝿?wù),成了地頭蛇容易滋生問題,要經(jīng)常的調(diào)動,當然,這個問題暫且放一邊,不論是輪崗還是一直放本地,最大的問題,其實是對于這些管理人員有效的培訓(xùn),他們是總部與一線銷售人員的上傳下達者,是指向神經(jīng)末梢的關(guān)鍵的中樞機構(gòu),對于他們的任免與管理,很重要。

  再說下“財務(wù)”,錢是銷售隊伍的資源,也是他們創(chuàng)造的營業(yè)額。有兩條線非常非常重要,一條線是銷售團隊的工資,銷售團隊的日常經(jīng)費;另外一條線就是他們的營業(yè)額,就是從他們手頭進入公司的錢。當然,后者目前基本上問題不大,現(xiàn)在這個時代,已經(jīng)離開了,現(xiàn)錢交易的時代,一般是一個合同,電子打賬,錢基本上不從銷售人員的手里走。所以,基本上就剩下了銷售團隊的工資以及日常經(jīng)費。銷售團隊的工資,同樣的也會比較簡單,直接打到他們的卡里就ok,剩下最頭疼的錢就是日常經(jīng)費以及活動經(jīng)費了。很多公司要求分公司,或者銷售員自己先墊了錢,然后回公司報銷,這個問題,經(jīng)常讓各地分公司頭大,銷售員更是苦不堪言,從公司的角度來說,是控制了風(fēng)險,但是從一線的戰(zhàn)斗力來說,這樣會極大的損害執(zhí)行力,一線銷售員資金有限,他們就算不是為了自己省錢,也沒多少錢拿出來供公司來用。當然,也有很多的公司是先從公司借款,然后回來銷賬,這樣是好了一些,但是立刻就有了風(fēng)險,這些錢去了哪里呢?最后以什么形式報銷呢?有沒有人雖然亂填發(fā)票來報銷呢?等等問題,往往讓總部頭疼不已,資金管理往往成了一個分公司或者辦事處的“達摩克利斯之劍”,動不動就讓分公司老總走人了。這個問題很復(fù)雜,需要審慎的處理才行。

  最后說下“流程”,一個銷售團隊有了人,也有了經(jīng)費,那他們就需要做事來提升業(yè)績了。他們要做的事情就是銷售產(chǎn)品,但是做任何一件事情,任何人都會有自己的一套套路,如果全國每個省都有50個銷售員,那就有32_50個做事的做法,那還不亂套啦。怎么解決這個問題呢?對于總部下放的任何任務(wù)或者指標,必須對應(yīng)的要給出流程,或者給出做事的方法,這樣,雖然在執(zhí)行過程中難免會走樣,但是整體上就會比較有規(guī)范可循,做事效率也會大大的提升,這樣一個銷售團隊,才會具有強大而整齊劃一的執(zhí)行力。最后這個問題,其實很多公司都做的不夠好,經(jīng)常說,就要發(fā)揮一線的自我能動性,或者說,一線的情況總部又不了解,怎么做流程規(guī)范呢,呵呵,其實很簡單,讓一線分公司的人做嘛,他們對于一線的事情最了解,他們能夠提出一些解決流程,另外,總部的培訓(xùn)部或者調(diào)查部,總得經(jīng)常下到一線的嘛,總之,要實現(xiàn)流程化其實并不是無路可走,只是會要求比較高,需要的時間有點長而已。

營銷團隊管理心得體會3篇2

  轉(zhuǎn)眼時間很快,三年半的時間就這么過去了,對于我來講,這是個非常黃金的季節(jié),也是人生很重要的基礎(chǔ)階段,從一進來的普通業(yè)務(wù),到后面帶領(lǐng)了十個人的團隊去戰(zhàn)斗,不知道這個對于同齡人來講,我到底是不是有所成就,不是為了對比,是為了看看自己和比人的差距,不過我依舊對銷售這條路激情不斷,對未來的發(fā)展依舊很向往,向往著那么商海的奮斗和努力,我想這個就是我的命,停不下來的命,都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來,似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價,走過了三年半,來總結(jié)一些關(guān)于銷售的和銷售團隊的事情。

  對于一個銷售團隊來講,有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团Γ粋團隊的開始,首先必須注入一定靈魂性的東西,或者說是一個團隊的性格,一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格,無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標,平時做銷售我們經(jīng)常會講到目標、目標,今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距,團隊的目標是指一個年來或者一個季度來,我們的團隊要達到什么樣的水準,我們團隊里面要產(chǎn)生多少個主管,誕生多少個精英,人數(shù)要增加幾個人等大方向的目標,這個目標確定下來后,必須和組員進行溝通,就算你現(xiàn)在只有兩個人,你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們,這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。

  對于選擇人員的問題上,我感觸特別深刻,一定要注重兄弟們的真是想法,要了解他們內(nèi)心的真是世界,我曾經(jīng)在某個晚上進行一個促銷啟動,也就意味著第二天要打節(jié)點了,大家都是氣勢高昂要好好打一張,可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個主管和組員竟然一起沒來,這樣很相應(yīng)士氣的,所以在團隊形成之初,一定要注重框架的選擇,這個非常重要的,后面團隊的框架出來,你自己就會輕松很多了,有些兄弟就會問,那選人是什么標準。我據(jù)覺得,首先你必須看的爽,無論是從外貌、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來,其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因,比如那個產(chǎn)品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因,如果是,建議就好了,這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度,有些人做了一點業(yè)務(wù),覺得自己很牛了,想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得,凡事都有兩面性,空降兵也許短時間能幫你撐起團隊,不過長久來看沒有融入的話,絕對不是一件好事。

  第三就是自己的業(yè)務(wù)能力,曾經(jīng)有某個機構(gòu)做過調(diào)查,一個團隊的人員能留下來,最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用,之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了,公司還是不給人,不讓他晉升主管。這個要分兩種情況,一種是公司確實覺得你不行,不給你人了,另外一個種是公司還在考驗?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來,不要太著急的去晉升,而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理,都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個字,而且要敏感的學(xué)習(xí),也許你出去逛街看到別人在推銷,我經(jīng)常會湊過去,學(xué)習(xí)人家是怎么做的,有個大師說得好:人生就是一場大型的講座,如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累,你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié),有總結(jié)了,才能是屬于自己的東西,把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的,有了總結(jié),后期你才有談資,你才有真正屬于自己的東西。

  第四、關(guān)于新人,馬云說過:給你一群笨蛋不是你的錯,但是如果三年后他們還是一群笨蛋,那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天,經(jīng)常會提到人員留不住的問題,我覺得一個人新人給你,不但需要對業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo),更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃,特別是業(yè)務(wù)的開始,很難很苦,你要怎么去規(guī)劃他的生涯,或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準,因為三年后也許他會成為你,他看到未來的自己如果是很沒有水準的話,相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當?shù)目匆恍┮曨l,很多大師對業(yè)務(wù)人員未來的規(guī)劃都說的很好,如果你覺得自己不行,就直接讓他們看看那些視頻,這個規(guī)劃需要的.是真誠以待,不是去忽悠他們,那是不長久的。

  第五、關(guān)于威信的樹立,這一點和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的,除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感,團隊之前的信任感是非常重要的,有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境,各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感,有很多這種書籍和培訓(xùn)也許都會講到這個,不過我有一種方法,其實就是那句古訓(xùn):己所不欲勿施于人,要想別人信任你,你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。

  最后,是關(guān)于關(guān)于團隊的文化,其實這點和團隊的靈魂很像,但是又有差別,我之前十幾個人的團隊,基本比較好的員工都有屬于自己的封號,比如,團隊經(jīng)費全部由一個人來管理,叫做CFO,比如團隊中有個人close很厲害,我們封他為“殺手”當然一些團隊經(jīng)常做的,必須團隊聚餐,集體活動等這些都是應(yīng)該的,這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象,進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當然,作為團隊的帶頭人,你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關(guān)系,這些都會影響到你后期做什么決策,是否大家會推進,是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。

營銷團隊管理心得體會3篇3

  現(xiàn)代社會企業(yè)銷售,從不是一個人單槍匹馬的決斗,而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關(guān)重要。

  管理是對人的約束,銷售團隊管理,簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作,而且工作壓力相對比較大,所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當應(yīng)用,通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。

  銷售團隊之激勵

  激勵的目的:為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點,就是是不斷的激勵。

  試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強烈成功欲望的銷售團隊,還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗,本人比較贊同的是后者,也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)

  對銷售團隊成員進行激勵的方式是:

  首先要能調(diào)控自身的情緒,在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員,這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

  其次,時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會,工作的休息時間,培訓(xùn)時間,自身的經(jīng)歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

  最后,在團隊成員失敗、失落、失意的時候,設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色,因為適當?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

  銷售團隊管理之培訓(xùn)

  培訓(xùn)的目的:為了實戰(zhàn)而培訓(xùn),不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

  銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主,鑒于傳媒公司的特點,通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的,系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓(xùn),只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當少些,但是公司理念,團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

  對于新成員培訓(xùn)的步驟:

  首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn),記住是必要的制度而不是全部的制度,因為一個公司的制度是方方面面的,為了能使新成員盡快融入到團隊,盡快的開始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績,新成員把握了這個目標有關(guān)的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。

  必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間,在培訓(xùn)結(jié)束立即考核,以書面考核或口頭考核等形式。

  其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

  媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點:

  1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

  其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,而媒體的劣勢培訓(xùn),能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢,而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭,而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)

  2.培訓(xùn)不走形式,在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問,有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

  同時每個培訓(xùn)議題,有條件的'和時間的話,最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后,要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,而媒體培訓(xùn)結(jié)束后,每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。

  3、銷售技巧的培訓(xùn):包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會挖掘、如何接觸客戶,如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

  銷售團隊管理之考核

  考核的目的:為了業(yè)績而考核,過程是關(guān)鍵。

  對于公司而言,業(yè)績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團隊管理,過程才是關(guān)鍵的,過程保證了銷售業(yè)績能否達成。

  銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量,客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

  銷售的考核,應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳,除了銷售員的問題,還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當然,這需要公司高層的配合。)

  建議考核內(nèi)容:工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細方案待定)

  銷售團隊管理之制度

  制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度,讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團隊管理的日常工作。

  作為一個成熟的公司,相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度,為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊,本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊,完成公司銷售任務(wù)。

  以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭軌驅(qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點寶貴意見,能夠少走彎路。

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