商場銷售心得體會
當(dāng)我們備受啟迪時，可以記錄在心得體會中，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么要如何寫呢？下面是小編為大家收集的商場銷售心得體會，希望能夠幫助到大家。
商場銷售心得體會1
通過此次關(guān)于管理與銷售方面的培訓(xùn)，使我更深的了解到作為一名管理者，因該用怎樣的方法管理，才能提高公司的效率。下面就結(jié)合實際談?wù)劥舜闻嘤?xùn)的心得;
一、服務(wù);
商場的管理首先要從服務(wù)著手;員工是決定商場服務(wù) 質(zhì)量的關(guān)鍵因素。服務(wù)通常不是一種有形的物質(zhì)實體，而是一種行為或過程，服務(wù)既不能與服務(wù)提供者(服務(wù)人員)分離，也不能與服務(wù)接受者(顧客)分離，而是服務(wù)人員與顧客之間的相互作用。
1、商場服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，無論是在內(nèi)容上，還是在管理方式上都有很大的不同。由于服務(wù)主要表現(xiàn)為一種過程，一種行為，服務(wù)質(zhì)量歸根結(jié)底必須通過商場員工的形象和行為反映出來，人的行為是服務(wù)的中心。
2、商場的服務(wù)質(zhì)量管理不僅僅是要建立健全服務(wù)質(zhì)量體系和制度，更重要的是要把提高服務(wù)質(zhì)量的思想、原則和方法傳達和落實到每一個員工，并為他們理解和接受。如果商場管理者能充分意識到員工在提高服務(wù)質(zhì)量和吸引、保留顧客中的重要作用，并采取有效措施加強和改善人員管理，提高員工素質(zhì)，調(diào)動全體員工為顧客服務(wù)的積極性和主動性，就一定能夠創(chuàng)造出一流的服務(wù)質(zhì)量，其經(jīng)營業(yè)績和競爭實力也一定會有實質(zhì)性的提高。
二、激勵
為獲得外部市場的回應(yīng)，商場就業(yè)項為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，內(nèi)部市場也是如此。為了調(diào)動員工為顧客服務(wù)的積極性和自覺性，需要不斷地對其進行有效的激勵，因此，激勵是商場內(nèi)部營銷管理的又一項重要內(nèi)容。
1、要充分尊重員工的服務(wù)性勞動，經(jīng)常在各種場合強調(diào)員工為企業(yè)所做的貢獻。
2、要努力為員工提供合適的工作崗位，以及良好的工作環(huán)境和發(fā)展機遇。
3、在工作中要充分信任員工，要給予各部門員工特別是一線員工一定的權(quán)限，允許他們在一定范圍內(nèi)有權(quán)處理顧客服務(wù)過程中出現(xiàn)的問題，這樣既可以激發(fā)一線員工的積極性和自覺性，加強為顧客服務(wù)的責(zé)任感，避免一有問題就問上級部門或主管人員身上一推了之，又能縮短解決問題的時間，緩解顧客的不滿情緒。
三、溝通
商場的各類員工都需要有充分的信息來完成各自的工作，為內(nèi)部和外部的顧客提供服務(wù)。他們需要的信息包括公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營戰(zhàn)略、崗位規(guī)章制度、產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)、公司對顧客的承諾或保證等等，此外，商場內(nèi)部上下級之間、部門之間，以及員工之間也需要交流和溝通，因而，溝通是商場內(nèi)部營銷管理的又一個重要內(nèi)容。
1.首先管理人員、服務(wù)人員及各部門員工，可以通過正式的和非正式的互動式的信息溝通和信息反饋，理解和接受商場的使命、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，以及產(chǎn)品、服務(wù)和營銷活動，這樣，商場的服務(wù)理念和戰(zhàn)略思想才能成為員工的自覺行為。
2、其次，由于服務(wù)質(zhì)量不僅取決于一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、技能和服務(wù)水平，而且還取決于一線服務(wù)人員與內(nèi)部其他各部門人員的相互理解、合作與快調(diào)。因為所有員工都參與了為顧客服務(wù)的過程，很多員工雖然不與顧客直接接觸，阻他們的工作表現(xiàn)也會間接地影響到顧客所獲得的服務(wù)，一線員工為顧客服務(wù)的能力在很大程度上依賴于其他員工的服務(wù)意識。提供高質(zhì)量的服務(wù)不是一線服務(wù)人員或其他某個部門人員所能單獨完成的，它是各部門人員相互作用。共同努力的結(jié)果。而溝通則有助于實現(xiàn)內(nèi)部人員之間、部門之間的相互理解、合作與支持，特別是包括高層管理者在內(nèi)的各級管理人員對一線服務(wù)人員的支持及相關(guān)部門對一線服務(wù)部門的支持。
四、培訓(xùn)
培訓(xùn)是市場內(nèi)部營銷管理的基本組成部分，對員工進行有計劃的培訓(xùn)，不僅對提高員工的基本素質(zhì)和服務(wù)技能是必須的，而且有助于員工充分了解企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略和自身的職責(zé)，牢固樹立顧客導(dǎo)向的服務(wù)觀念。培訓(xùn)的'目標(biāo)和任務(wù)主要有三個方面：
1、要使每個員工對企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略及其本人在其中的位置和作用有一個深入和全面的認(rèn)識;
2、樹立和增強員工的顧客意識和服務(wù)的自覺性;
3、提高員工溝通、銷售和服務(wù)的技巧。因此，在制定培訓(xùn)方案時，應(yīng)把知識與技能和理念與態(tài)度緊密結(jié)合在一起，使兩者相互促進，相輔相成，不可有所偏廢。
除了上述內(nèi)容之外，內(nèi)部營銷還包括其他許多旨在培育員工服務(wù)理念的行為和活動。但是，如果我們僅僅是把內(nèi)部營銷看作一般意義上的一項營銷活動，那么，內(nèi)部營銷就無法取得戰(zhàn)略意義上的成功，因為僅在這個層次上實施內(nèi)部營銷活動是無法培育公司的服務(wù)文化，也難以從根本上激發(fā)員工對優(yōu)質(zhì)服務(wù)和顧客導(dǎo)向的追求。可見，內(nèi)部營銷管理實際上已經(jīng)突破了人員管理的簡單含義，成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一個組成部分，內(nèi)部營銷更多的應(yīng)該是作為一項戰(zhàn)略活動而不是一項戰(zhàn)術(shù)活動來予以實施，它首先是一種管理哲學(xué)，然后才是一種管理策略。
商場銷售心得體會2
我此次實習(xí)的重點主要放在了具體的賣場：家樂福和大潤發(fā)。
自五月十號根據(jù)公司的安排，隨廣州區(qū)負(fù)責(zé)人到達廣州后，先后走訪了(家樂福：新市店、康樂店、萬國店、員村店;大潤發(fā)：新塘店、大瀝店)經(jīng)過十天的現(xiàn)場實習(xí)，基本上了解掌握了一些賣場的操作模式和維護流程，現(xiàn)將這些天的學(xué)習(xí)心得和體會整理一下，就當(dāng)是這次實習(xí)的工作匯報。
一、提供賣場信息，讓公司規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險
業(yè)務(wù)員是公司派駐賣場的特勤人員，既是公司和賣場的橋梁，也是公司與賣場之間的潤滑劑、傳感儀和調(diào)節(jié)器。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要明白公司的戰(zhàn)略目的，領(lǐng)會公司的戰(zhàn)術(shù)方針;不僅要清楚公司進入賣場產(chǎn)品的明細和特性，也要熟識賣場的操作流程，以及一些鮮為人知的業(yè)內(nèi)潛規(guī)則;不僅能承載公司和賣場雙重的壓力，還要能因勢利導(dǎo)地消弭、這種壓力下運營中的摩擦系數(shù)，使公司和賣場始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣，才能順利地通過一切可能的渠道(諸如采購處、財務(wù)處、課長、促銷員，甚至收銀處)收集賣場的營銷業(yè)績、進貨周期、退貨頻率、供應(yīng)商的進退場情況等相關(guān)信息，并及時反饋給公司，作為公司規(guī)避賣場風(fēng)險的參考依據(jù)。
家樂福的背景和規(guī)模(這里忽略不提)，單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽度，市場覆蓋率和競爭力來看，應(yīng)該歸屬A類企業(yè)，也是我們公司重要的銷售渠道之一，盡管其采購?fù)緩�，賣場運營，客情維護等較之同類企業(yè)沃爾瑪要復(fù)雜得多，但總體來說運營良好。
二、賣場業(yè)務(wù)合作談判
這里提及的賣場業(yè)務(wù)合作談判，是指在公司既定的總體方針和策略下的，一些局部的、有針對性的臨時合約，比喻：季度、月度和海報等促銷活動中細化、量化到某個暢銷或滯銷單品的安排和調(diào)節(jié)。包括提供‘黃金陳列位’、演示臺等對競品有制約和壓倒性的便利條件。
這種做法既能迎合賣場總的運作方式，抓住賣場走量的銷售特征，也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區(qū)域的占有率，更重要的是能與賣場，尤其是賣場的具體執(zhí)行人達成互惠互利，皆大歡喜的雙贏格局，從而化不利為有利，為下一步拓展奠定基礎(chǔ)。
三、零售終端的維護
在公司正確、完善的銷售策略的指導(dǎo)下，在華東市場異軍突起的品牌效應(yīng)下，公司得以順利地與各地知名賣場簽約，隨著銷售渠道的不斷拓展，銷售業(yè)績也呈幾何倍數(shù)地與之驟增，良好的市場效應(yīng)不僅為公司創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益，同時，也給公司制造了相應(yīng)的工作困難和潛在隱患，所以，作為一線的業(yè)務(wù)應(yīng)該居安思危，同時，也要迎難而上。因此，我覺得零售終端的客情維護成了我們工作的重中之重，因為所有的前期工作和努力，只有在零售終端這里才具有意義，才能產(chǎn)生價值。
可以這樣說：與賣場的簽約，只是上層抽象的總體規(guī)劃，就好比創(chuàng)業(yè);而零售終端的客情維護，是對總體規(guī)劃的具體運作和執(zhí)行，甚至可以理解為鼎力支持，則好比守成。這就是俗話所謂的：創(chuàng)業(yè)容易，守成難之說。是以，零售終端的客情維護必須面面俱到地悉心呵護!
具體細節(jié)可能會因人而異，但總的來說也是些人之常情，比喻電話聯(lián)系，實地拜訪課長、采購主管、收貨主管、財務(wù)經(jīng)理，甚至競品的促銷員、收銀員等，必要時還要分期分批地聚會或送些小禮物，以維持良好的關(guān)系，在實際工作中如新品上架、滯品促銷、專柜銷售等方面才易于溝通，便于處置。
尤其是部門課長，更是重點的公關(guān)對象，一旦獲得課長的支持或默許，我們就能隨時安排促銷和新品上架，另外，課長有安排單品排面的權(quán)力，而排面位置的好壞至關(guān)重要，一個好位置的排面會有事半功倍的作用，黃金陳列位不僅能充分招攬顧客，還能起到很好的廣告宣傳效應(yīng);不僅能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象，也能確保銷售量。更有甚者，即使我們的促銷員采用移花接木，等方式將其它競品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地陳列于寬闊醒目的黃金陳列位，只要不影響他的工作，沒有投訴，課長也會網(wǎng)開一面視而不見。
四、訂單的促進與維護
定期對每個賣場的訂單數(shù)，庫存數(shù)進行匯總統(tǒng)計，并對進貨金額和銷售金額做對比性的排名比較，找出暢銷和滯銷品，分析原因，解決問題。根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系，積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷量提升和新產(chǎn)品的上架進程，及時明確地向賣場提出各種有建設(shè)性的銷售提議，促使賣場增加訂單量和縮短訂單周期，并按時間的先后順序?qū)�賣場的訂單進行分別存檔管理，作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案備查，也便于平時及時補充排面的貨物。
五、保持與促銷員的溝通和督導(dǎo)
促銷員是產(chǎn)品與消費者之間直接的轉(zhuǎn)換體，保持與促銷員的交流和溝通，隨時了解、掌握促銷員的動態(tài)和心態(tài)，是業(yè)務(wù)的必修之課;促銷員的流動性大，在業(yè)內(nèi)早已是不爭的事實，尤其是目前勞動力資源相對匱乏的特殊時期，好的促銷員更是不可多得，因此，作為業(yè)務(wù)，必須時刻留心招賢納才，更要花心思悉心穩(wěn)固已有的銷售團隊。
一個優(yōu)秀的促銷員無疑是銷量的保證，這一點我想大家應(yīng)該不會否認(rèn)。而對促銷員適當(dāng)?shù)墓膭詈涂隙�、以及適時的鞭策和引導(dǎo)，則能充分調(diào)動促銷員的積極性和熱情，一個演示熟練，講解準(zhǔn)確，熱情飽滿的促銷員，既可以抓住實時的客戶，也可以贏得很多潛在的客戶，同時，也能塑造產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和公司的企業(yè)形象。
以上是這次實習(xí)的一些心得體會，十分感謝對我的墾切訓(xùn)導(dǎo)，以及各位同事的幫助;更加感激公司羅和百忙之中的耳提面訓(xùn)!
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