水泥月銷售計劃
一、銷售目標:
本月計劃銷量28000噸,盡量爭取30000噸
二、影響銷量原因分析
本月營銷中心計劃銷量28000噸,本月銷售計劃受以下幾個因素影響加大:
1、 天氣因素影響
天氣是影響施工的主要原因,也是影響水泥銷售的重點之一。根據(jù)XX縣2012年、2013年的天氣情況統(tǒng)計:2012年12月晴天只2天、陰天16天、雨天13天;2013年12月晴天4天、陰天21天、雨天6天。結(jié)合往年記錄,本月預(yù)計雨天將會達到8天以上,受天氣影響水泥銷量將會下降5000噸以上。
同時,12月份已步入冬季,晝短夜長,各種工程施工時間會逐漸減少,預(yù)計本月將減少60小時的施工時間,預(yù)計因施工時間減少而影響的水泥銷量約在3000-4000噸左右。另外由于氣溫逐漸下降,水泥凝結(jié)時間也會相應(yīng)增長,導致施工速度相應(yīng)減緩,水泥銷量也會受到一定影響。
2、 市場因素影響
11月份以來,雖然整月天氣持續(xù)惡劣,但營銷中心在公司的大力支持下,全心全意維護市場,完成了11月銷售計劃,12月份以下市場因素將影響水泥的銷量:
。1) 受天氣影響,我們的.主要競爭對手A水泥、B水泥整體銷量也有所下降,目前兩家競爭企業(yè)的庫存較高,特別是B水泥庫存壓力較大,為保證產(chǎn)銷平衡,12月份A水泥、B水泥必將想盡辦法提高銷量,在三家企業(yè)的競爭過程中我們的銷量也將受到一定影響;
。2) 據(jù)了解,目前B水泥從B工業(yè)園區(qū)到B縣城的S202公路正在維修,車輛通行極為困難,對B水泥在B縣城的銷量影響極大,從11月中旬起B(yǎng)水泥明顯加大了對XX縣的銷售力度,我們的部分門店已被B水泥通過降價、返利等手段搶占,12月份B水泥對XX縣城區(qū)域不管從價格還是銷量上都會造成極大的沖擊;
3、 其他因素影響
。1) 道路通行因素影響
11月份以來連續(xù)的陰雨天氣,導致公司出廠道路破壞嚴重,目前已有司機反應(yīng)不愿前往公司運輸水泥,或需增加運輸費才愿意前往,根據(jù)上述天氣因素分析,12月仍以雨水天氣為多,且將逐步出現(xiàn)雨雪天氣,道路通行將成為制約12月份銷量的主要原因之一;
。2) 售后服務(wù)因素影響
公司售后服務(wù)跟進慢、問題處理時間長,是長期以來影響銷量的原因之一。如C縣城廉租房質(zhì)量問題發(fā)生在今年4月,至今未有明確的處理方案,經(jīng)銷商尚有8萬余元貨款被扣留;XX公路發(fā)生質(zhì)量問題,9月26日報公司,9月30日公司化驗室工作人員調(diào)查后雖與工地人員協(xié)商再使用公司水泥,但未及時提出送檢水泥,經(jīng)營銷中心反應(yīng)多次,11月中旬才再次取樣送檢,目前尚在等待檢驗結(jié)果過程中,而該公路預(yù)計將使用4000噸水泥,公司總計銷售400多噸,從10月5日之后就開始全部轉(zhuǎn)用A水泥,至今該公路已進入尾聲,為此影響銷量3000余噸。
同時,在營銷中心的例行市場調(diào)查中,在各工程終端客戶的反應(yīng)中,聽到最多的是公司水泥不穩(wěn)定、不好用等話語。更有甚者,在某幼兒園建設(shè)工程走訪時,工地負責人反應(yīng),
縣政府某部門視察工地進展時,明確表示“要用好水泥,XX水泥質(zhì)量不穩(wěn)定!
我們相信當代的干法旋窯生產(chǎn)出來的水泥,質(zhì)量絕對是沒有問題的,關(guān)鍵是水泥的使用性能是否符合大部分施工人員的習慣;同時在出現(xiàn)因施工不當或施工材料不達標導致工程瑕疵時,售后工作是否能快速、快捷跟進是決定施工人員對水泥質(zhì)量評價的主要標準。
三、具體銷售工作安排
1、每周例行市場調(diào)查,隨時根據(jù)客戶或其他途徑了解市場變化,及時向公司匯報并落實應(yīng)對機制。
2、 做好天氣變化時的應(yīng)對準備,特別是即將由雨轉(zhuǎn)陰、晴時,提前做好客戶聯(lián)系工作,做到工程一開工水泥即到位。同時協(xié)調(diào)好運輸車輛司機,保證運輸價格不出現(xiàn)浮動,以免影響銷量。
3、隨時關(guān)注價格變化,當客戶反應(yīng)價格變動時,當天核實當天匯報到公司,避免因價格問題丟失市場占有率。
4、繼續(xù)整合各區(qū)域門市經(jīng)銷商,完善激勵機制,想盡辦法讓門市經(jīng)銷商有足夠利益,逐漸培養(yǎng)忠實客戶。
5、配合公司維護產(chǎn)品質(zhì)量形象,避免出現(xiàn)售后服務(wù)脫鉤的情況。
營銷中心
X年11月29日
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