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汽車銷售學(xué)習(xí)心得
我們心里有一些收獲后,就十分有必須要寫一篇心得體會,通過寫心得體會,可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么心得體會該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧,下面是小編幫大家整理的汽車銷售學(xué)習(xí)心得,僅供參考,大家一起來看看吧。
汽車銷售學(xué)習(xí)心得1
1、溝通技能
經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法,尤其是客戶對汽車的任何評價(jià)和觀點(diǎn),從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系,密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心,而且還要理解客戶的利益,完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話,仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動作。
學(xué)會贊揚(yáng)客戶:如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如:“您說的真專業(yè),一聽就知道是行家”。
或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如:“如果我是您,我也會這么問”!霸S多人都這么問過,這是大部分人都很關(guān)心的問題”。
重組客戶的問題,重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解,尤其是客戶會認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。
2、接近客戶技巧
當(dāng)客戶一走近展廳時(shí),上門微笑迎接,與其保持5米距離,讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動作時(shí),也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?蛻魡柾昀^續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺,而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術(shù)語,盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè):明白什么是ESP、ABS、EBD等,并用簡單的語言表達(dá))
在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他,如職業(yè),工作性質(zhì),脾氣,性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手,更多的從客戶的角度出發(fā),讓他感覺到你是幫他在選車,而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對于客戶來說,找到一個(gè)他們喜歡的賣車人,再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加,就是一個(gè)成功的銷售。
而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異,其次,影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫,而且一旦喜惡形成后,就很難改變了。
人們通常會喜歡與自己有類似背景的人
人們通常會喜歡與自己行為舉止,觀點(diǎn),看法,價(jià)值觀類似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人
人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的`人
在最初與客戶溝通的過程中,作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車,而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通,讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱,專業(yè),更重要的是誠懇、真誠。
3、了解潛在客戶的動機(jī):
從展廳的角度來看,應(yīng)該有5個(gè)重要方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點(diǎn),顧客類型。
弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?
清楚客戶的購買重點(diǎn),價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。了解清楚后,從客戶角度出發(fā),與客戶之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式:
兩把椅子,一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上,要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換,在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色,并與另外一個(gè)椅子上的角色對話。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。
游戲目的
透徹地學(xué)會如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求,并且找到他們的采購的真實(shí)動機(jī),在客戶沒有感覺的情況下,將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。
所需時(shí)間
一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn),應(yīng)該至少有20%的人參與,可以要求小組選派代表來當(dāng)眾演練。
4、客戶關(guān)系
將車賣給客戶只是第一步,隨后可以建立自己的客戶檔案,與客戶保持聯(lián)系,跟蹤服務(wù),詢問車況、駕駛感受,提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對車的實(shí)際使用狀況有一很好的了解,其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的,就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型,介紹時(shí)所遇到的難題,及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之,就會體驗(yàn)出一套自己的心得。
最后,祝各位工作愉快!讓我們共同努力!
汽車銷售學(xué)習(xí)心得2
轉(zhuǎn)眼間,我已經(jīng)在公司工作滿三個(gè)月了,時(shí)間雖短、心路歷程卻很豐富。從茫然無知的車間實(shí)習(xí)的階段,到摸著石頭過河的尋找客戶階段,直至跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差實(shí)地接觸市場,一切都那么新鮮、也那么有成就感。市場競爭如同置身于沒有硝煙的戰(zhàn)場,公司需要逆水行舟的氣魄,作為公司的一名普通員工,更是要具備不進(jìn)則退的危機(jī)意識。今天,我總結(jié)這段經(jīng)歷,不僅是為了增進(jìn)認(rèn)識,更是為了揚(yáng)長避短、明確目標(biāo)。
一、工作完成情況
1、實(shí)習(xí)階段:在車間待了一個(gè)月,跟隨生產(chǎn)部、品保部、工藝技術(shù)部和設(shè)計(jì)開發(fā)部實(shí)踐學(xué)習(xí),掌握了很多產(chǎn)品知識,F(xiàn)在看,我只是學(xué)到了產(chǎn)品知識的一些皮毛,和技術(shù)實(shí)力不足的中小型客戶還可以勉強(qiáng)溝通,面對真正有技術(shù)底蘊(yùn)的大中型客戶,遠(yuǎn)不能獨(dú)當(dāng)一面,對于汽車電子行業(yè)的認(rèn)識相當(dāng)膚淺。
2、尋找客戶階段:我一開始使用網(wǎng)絡(luò)、電話等方式尋找了超過四十家潛在客戶,通過聯(lián)絡(luò)交流,最后有開發(fā)價(jià)值的僅剩下三家。我從中了解到這個(gè)市場具有專業(yè)性強(qiáng)、性價(jià)比競爭激烈的特點(diǎn),適合公司產(chǎn)品的基本是前裝市場。雖然避開了后裝市場的低價(jià)格競爭,卻需要和國內(nèi)外有實(shí)力的對手在技術(shù)比價(jià)優(yōu)勢上展開競爭。
3、實(shí)地拜訪客戶階段:半個(gè)月左右的時(shí)間里,我跟隨雍經(jīng)理跑遍了五省(市),接觸了八家客戶?蛻羟闆r多樣,需要解決的問題更是各有不同,跟隨銷售經(jīng)理,觀察他是如何與客戶交流、安排行程、處理問題,我從中值得總結(jié)的'經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)多。
二、客戶反映意見
1、質(zhì)量:產(chǎn)品一致性較國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品尚有差距,關(guān)鍵環(huán)節(jié)還沒有采用自動化設(shè)備生產(chǎn)。
2、細(xì)節(jié):如發(fā)票沒有按時(shí)寄出,導(dǎo)致無法按照賬期付款等等,雖然是對我司不利的小失誤,卻給客戶造成懈怠的印象。
3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延。
4、技術(shù):支持溝通不夠。如有的客戶檢測標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,有大量成品無法驗(yàn)收入庫,造成客戶對公司抱怨和誤解。問題不大,但與公司“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
5、報(bào)價(jià):因市場競爭激烈,國外技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品都在不斷壓低價(jià)格,我司更要提高生產(chǎn)合格率,控制成本,保證性價(jià)比優(yōu)勢。
三、我存在的不足
1、技術(shù)知識儲備不足:具體表現(xiàn)為對于整個(gè)汽車電子行業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與未來的認(rèn)識不夠,對于產(chǎn)品的生產(chǎn)檢測還停留在表面現(xiàn)象,不了解現(xiàn)象產(chǎn)生的原因,缺少處理經(jīng)驗(yàn),和采購人員溝通還可以,與技術(shù)人員溝通就比較吃力了。
2、商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)不足:前裝市場的客戶基本都是為汽車整裝廠配套生產(chǎn)的大中型企業(yè),部門設(shè)置健全,人員素質(zhì)較高,專業(yè)實(shí)力雄厚。由于缺乏經(jīng)驗(yàn),談判時(shí)的自信心還略顯不足。
汽車銷售學(xué)習(xí)心得3
白銀賽亞別克汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè),公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求,同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液,用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況,制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計(jì)劃,重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。
一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%
2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的'23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%
4、需要進(jìn)行競品知識的35%
5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
6、需要進(jìn)行LMS,VCT,七動課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的,也是我們急需解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn),從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持,力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo):
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程,加強(qiáng)培訓(xùn),顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能;
2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),加強(qiáng)部門、員工的溝通;
3、增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)對員工的凝聚力。
汽車銷售學(xué)習(xí)心得4
入職后的一周內(nèi),企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進(jìn)行培訓(xùn)。
第一步、了解公司各方面的情況,作為入職的新人,必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負(fù)責(zé)人員,公司財(cái)務(wù)狀況,以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。
第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核),特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn),也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此,在培訓(xùn)前要提出作業(yè),并且對培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的.考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后,還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中,所售車型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。
第三步、了解顧客的類型,根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn),引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客,特征、以及相關(guān)的對策,另外,還要了解他們的購買動機(jī)、購買習(xí)慣。
第四步、競爭對手的了解,了解產(chǎn)品和顧客類型之后,接著要培訓(xùn)的是競爭對手,俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己,還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),以及對手的策略和政策。
第五步、銷售流程的培訓(xùn),銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn),屬銷售技巧中的大概工作流程。
1:用一周的時(shí)間讓新人了解車型,或給分類主打那幾種車型,主要是被參數(shù),被配置。然后禮拜天考核。
2:第二周分車型,價(jià)格,不同車型的不同配置。用禮拜天考核。
3:第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待,話術(shù),師傅接待客戶的時(shí)候讓新人在一邊觀看,學(xué)習(xí),了解接待的基本流程,和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。
4:第四周,每天進(jìn)行繞車演練,真正接一位客戶,如果有車展的話,讓新人去鍛煉鍛煉,是一個(gè)很不錯的成長方式。
5:第二個(gè)月,進(jìn)行復(fù)檢,檢查基本車輛信息,前兩周,至少接四次客戶,接完后總結(jié)自己的不足與缺陷,然后再學(xué)習(xí),第三周,一天接一位客戶,并且把客戶留店時(shí)間保持越長越好。最后一周跟著老客戶,學(xué)習(xí)交車掛牌,過戶保險(xiǎn)等新車交付的事項(xiàng)。
當(dāng)然在每天都接客戶的時(shí)間里,堅(jiān)持打回訪,力爭客戶二次或多次來店?梢詭屠箱N售顧問打好口碑。
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