化妝品營銷策劃書15篇
時(shí)光如流水般匆匆流動(dòng)，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們的工作再譜新的篇章，同樣也要定好新的目標(biāo)，何不趕緊趁現(xiàn)在寫寫策劃書。策劃書怎么寫才合適呢？下面是小編精心整理的化妝品營銷策劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
化妝品營銷策劃書1
一. 化妝品市場分析
1.1 化妝品市場特征分析
1.2 化妝品渠道分析
二. 化妝品目標(biāo)消費(fèi)群分析
2.1 大眾消費(fèi)群體
2.2 特殊消費(fèi)群體
三.化妝品產(chǎn)品規(guī)劃3.1 化妝品產(chǎn)品形態(tài)
四. 品牌推廣策略
4.1品牌定位
4.2化妝品命名策略
4.21產(chǎn)品命名策略
五. 化妝品營銷推廣策略
化妝品營銷渠道策略
六、合作內(nèi)容
1.化妝品品牌整合及品牌規(guī)劃
1、 品牌概念提取及定位;
2、 品牌故事及文化建立;
3、 品牌的.核心價(jià)值主張;
4、 品牌核心訴求和廣告語
2.新品上市規(guī)劃
1)確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
(2)市場分析
(3)市場定位
3.化妝品促銷活動(dòng)策劃
制定促銷綱要
(1)促銷任務(wù)
(2)促銷目標(biāo)
(3)促銷對(duì)象分析
(4)促銷投入經(jīng)費(fèi)
七、化妝品形象設(shè)計(jì)：
(1)品牌標(biāo)志及VI設(shè)計(jì)
A基本要素系統(tǒng) (含標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字,標(biāo)準(zhǔn)色,標(biāo)準(zhǔn)組合規(guī)范等12項(xiàng))
B應(yīng)用要素系統(tǒng)
(2)化妝品品牌形象及化妝品包裝設(shè)計(jì)
(1) 包裝設(shè)計(jì) (包裝瓶設(shè)計(jì),絲印設(shè)計(jì),包裝設(shè)計(jì),包裝內(nèi)說明書設(shè)計(jì))
(2) 商業(yè)攝影 (5張)
(3)產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)
(4)招商手冊(cè)設(shè)計(jì)
(5)終端設(shè)計(jì)
(6)宣傳單頁設(shè)計(jì)
(7)海報(bào)設(shè)計(jì)
八、化妝品品牌整合推廣規(guī)劃：
品牌策略
(1)市場策略建議
包括市場競爭優(yōu)勢、市場機(jī)會(huì)利用、市場占領(lǐng)/擴(kuò)張
(2)廣告策略
包括廣告切入點(diǎn)、、廣告執(zhí)行區(qū)域
八、化妝品招商體系建立
1)化妝品招商設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品招商規(guī)劃、招商廣告設(shè)計(jì)、參展方案、交易會(huì)軟文撰寫
2、新品上市會(huì)暨招商會(huì)規(guī)劃設(shè)計(jì)
2)化妝品招商管理
1、招商培訓(xùn)計(jì)劃
2、代理商培訓(xùn)計(jì)劃
3、招商合同,表格及單據(jù)
4、市場人員培訓(xùn)計(jì)劃
九、共和化妝品品牌全程服務(wù)：
化妝品策劃、化妝品策劃書、化妝品策劃方案、化妝品策劃案、化妝品策劃公司、化妝品設(shè)計(jì) 化妝品策劃書范本、化妝品活動(dòng)策劃、化妝品促銷活動(dòng)策劃、化妝品VI設(shè)計(jì)、化妝品包裝設(shè)計(jì)共和國際化妝品策劃書范本
化妝品營銷策劃書2
一、市場背景分析
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場細(xì)分消費(fèi)需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨�，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強(qiáng)勢品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預(yù)測短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝�、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。
3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)支援等。
三、終端市場啟動(dòng)流程
（一）組織構(gòu)架建設(shè)
組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“蘭若”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
�。ǘ┦袌鲑Y源整合
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)
堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場在公司蘭若新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時(shí)，酌情做好蘭若專職促銷人員儲(chǔ)備工作。
2、資金準(zhǔn)備
充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研
積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等項(xiàng)目的市場調(diào)研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報(bào)工作，()進(jìn)行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定蘭若市場拓展規(guī)劃。
�。ㄈ┙K端賣場選擇
根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進(jìn)場目標(biāo)。
�。ㄋ模┻M(jìn)場業(yè)務(wù)洽談
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。
C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。
D）蘭若產(chǎn)品樣品一套。
E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。
2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：
A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢。
B）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
C）比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢。
D）簡要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F）最后介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。
（五）上架陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的'布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。
3、有條件的賣場內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）
4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、蘭若系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
�。﹫鰞�(nèi)貼柜促銷
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買蘭若產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送蘭若小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）
3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。
4、確保賣場營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為蘭若產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。
5、通過開展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成蘭若壓倒性銷售優(yōu)勢。
6、上市初期與賣場合作推出“進(jìn)場有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
（七）戶外活動(dòng)推廣
1、蘭若上市初期，在首批進(jìn)場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。
A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）
B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
C）活動(dòng)現(xiàn)場采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳�，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。
E）活動(dòng)主題：活在“蘭若”里*輕松永相隨。
�。ò耍┦袌鼍S護(hù)跟進(jìn)
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。蘭若上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的蘭若架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。蘭若上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：
A）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）
B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。
C）工作懇談會(huì)（征求市場建議）、聯(lián)誼會(huì)。
D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓
3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔蘭若品牌消費(fèi)群體。
�。ň牛┢放浦葌鞑�
公益活動(dòng)。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播蘭若品牌知名度。
化妝品營銷策劃書3
一、風(fēng)物長宜放眼量
“缺少規(guī)劃，認(rèn)識(shí)不深刻，只圖眼前利益”是當(dāng)前制約各美容院發(fā)展及盈利渠道進(jìn)一步拓寬的首要因素。
美容院的“連鎖經(jīng)營”作為一種新穎的經(jīng)營模式，在資源共享的基礎(chǔ)上以產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)相結(jié)合的方式進(jìn)行銷售，極大方便了顧客，深受當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的喜愛，可以說“連鎖經(jīng)營”模式在當(dāng)時(shí)占盡了優(yōu)勢。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和競爭對(duì)手的增多，消費(fèi)者選擇的余地越來越寬，消費(fèi)者的要求也越來越高，即使連鎖經(jīng)營下的美容院也面臨著極大的生存壓力！
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的呼聲日益高漲，消費(fèi)者的取舍標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量綜合感受的結(jié)果，那些裝修得體，設(shè)施完備，服務(wù)質(zhì)量好，讓顧客感覺舒服的美容院就成了消費(fèi)者的首選。相反，裝修檔次不夠，服務(wù)質(zhì)量不好，則制約了美容院的發(fā)展。
美容院如何解決這些問題？首先必須放開眼光，樹立正確的投資心態(tài)，制訂長遠(yuǎn)的發(fā)展、投資計(jì)劃。
投資是什么？投資是為了更好地賺錢、更長久地賺錢、賺更多的錢。當(dāng)前有部分美容院沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，拒絕投資，拒絕改善，從不注重對(duì)美容師的培訓(xùn)工作。據(jù)預(yù)測，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們物質(zhì)生活水平的提高和消費(fèi)觀念的更新，未來五年內(nèi)有美容需求的女性將比現(xiàn)在多五成，甚至?xí)�，這意味著未來五年內(nèi)的專業(yè)美容市場將更加廣闊。同時(shí)，隨著市場的全面放開，中國每年將有數(shù)百家的專業(yè)美容機(jī)構(gòu)，因服務(wù)質(zhì)量、單店環(huán)境、顧客綜合感受等條件的制約而關(guān)門歇業(yè)，取而代之的將是一批設(shè)施完備、服務(wù)質(zhì)量高、專業(yè)技術(shù)好、給顧客的綜合感覺好的高檔的專業(yè)美容機(jī)構(gòu)。市場競爭的結(jié)果只會(huì)使大量的顧客流向較高層次的美容機(jī)構(gòu)，使這些少數(shù)的美容機(jī)構(gòu)日進(jìn)斗金，財(cái)源滾滾。
我們是要做未來市場財(cái)富的擁有者，還是做未來市場的旁觀者，關(guān)鍵就在于我們是否愿意改變自 影響投資決心的一個(gè)重要原因是：過于龐大的投資總額往往讓我們望而卻步。其實(shí)只需要制定一個(gè)持續(xù)投資計(jì)劃，如將每月盈利的30%用于投資、10%用于學(xué)習(xí)再深造儲(chǔ)備基金、60%作為純盈利收入，將既定的目標(biāo)分化成多個(gè)階段性目標(biāo)，就可以將主觀的心理障礙分化于無形，輕松實(shí)現(xiàn)愉快投資。
二、投資，應(yīng)投向何處
1、硬件的建設(shè)
美容院的硬件建設(shè)是指美容院的室內(nèi)裝修、美容儀器等配套設(shè)施的完善及整改工作。美容院的硬件設(shè)施，是顧客對(duì)美容院進(jìn)行評(píng)判的第一直覺感受，也是為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)保障。
美容院給顧客的第一直覺感受非常重要，它往往影響著顧客對(duì)美容院其它各項(xiàng)因素的評(píng)判，進(jìn)而影響顧客對(duì)美容院整體印象的評(píng)判。就如同我們發(fā)現(xiàn)飯店內(nèi)蒼蠅亂飛，就會(huì)認(rèn)為飯店的菜也不會(huì)衛(wèi)生，從而拒絕再次光臨該飯店，這就是消費(fèi)環(huán)境對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響作用。同樣的道理，過于簡陋、破舊的裝修環(huán)境，再加上沒有專業(yè)儀器的支撐，一定會(huì)讓顧客對(duì)美容院技術(shù)的專業(yè)性、服務(wù)的舒適性、產(chǎn)品質(zhì)量的可*性產(chǎn)生懷疑，從而就會(huì)在主觀上對(duì)該美容院作出一個(gè)不好的評(píng)價(jià)。
相反，同樣的美容師同樣的服務(wù)方法、同樣的產(chǎn)品，不一樣的完備的設(shè)施和高檔的裝修環(huán)境，就會(huì)給顧客留下截然不同的美好印象。有相當(dāng)一部分美容院由于起步較早，裝修與設(shè)施已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足時(shí)下的要求，嚴(yán)重滯后于后起的效仿者。先進(jìn)經(jīng)營模式的優(yōu)勢已被日漸滯后的服務(wù)環(huán)境及設(shè)施拑制的幾無優(yōu)勢可言。有些美容院裝修陳舊，儀器不全，甚至冬天取暖還是*店內(nèi)的煤球爐，（）致使店內(nèi)整日充溢著嗆人的煤氣味。有的美容院甚至把廚房也搬進(jìn)了店內(nèi)，嗆人的煤氣加上不和諧的油煙和貨品展示柜上的厚厚的灰塵，怎樣能給顧客留下美好的感受？顧客只要有選擇的余地，一定會(huì)棄你而去，另?xiàng)贾Γ?/p>
當(dāng)然，我們也并非年年要裝修，月月要改善。當(dāng)?shù)陜?nèi)的裝修及環(huán)境已有落后之嫌時(shí)，就用我們的投資儲(chǔ)蓄基金，在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善，使之達(dá)到一個(gè)更高的層次！當(dāng)然我們還要不間斷地進(jìn)行我們的投資基金儲(chǔ)備計(jì)劃，以備下一輪的更高要求的改善。
2、軟件的完善
有了硬件的支撐還必須用軟件來進(jìn)行完善，硬件是美容院的骨架，軟件就是美容院的血肉，二者缺一不可！
軟件的完善即是對(duì)管理技能、美容技術(shù)、專業(yè)深度、服務(wù)質(zhì)量的全面提升。
美容院的管理主要是指對(duì)美容院的事和人的管理。管理是保證美容院正常運(yùn)作的先決條件。在現(xiàn)實(shí)中有部分美容院，因?yàn)楣芾碇R(shí)欠缺，無法進(jìn)行較全面的管理，或者是管與理不分，認(rèn)為管理就是看管住大家賣力干活，完全忽略了在人事和財(cái)務(wù)管理方面“理”的功能，導(dǎo)致“管”、“理”不順、渠道不暢、財(cái)物浪費(fèi)、人員流失嚴(yán)重。
管理是一個(gè)永無止境的學(xué)習(xí)的過程。各美容院應(yīng)在管理上下大功夫、不斷地探索，不斷地學(xué)習(xí)與研究，找出適合自己的管理方法。
技術(shù)不熟練，專業(yè)深度不夠，是當(dāng)前美容行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，也是影響服務(wù)質(zhì)量提高的最直接因素，一位優(yōu)秀的美容師，不僅要技術(shù)嫻熟，而且絕對(duì)要具備專業(yè)形象，只有這樣才能讓顧客信賴并接受其服務(wù)。
因此，各美容院在對(duì)美容師的專業(yè)培訓(xùn)方面一定要下大力度，打造美容院在未來殘酷競爭中的核心優(yōu)勢，以技術(shù)取勝，以服務(wù)取勝，從而從根本上保證美容院財(cái)源不斷！
3、形象“工程”——常抓不懈
美容院的專業(yè)形象，除了要*硬件、管理和專業(yè)技術(shù)的支撐外，美容院的店面形象、員工形象也是一個(gè)不可忽視的重要因素。
要經(jīng)常保持店牌、店面、櫥窗、貨柜、吧臺(tái)、桌椅等潔凈如新，店內(nèi)物品擺放要井然有序，美容床的床單、床罩及所用毛巾要保持潔凈無異味，決不可給顧客一種臟亂的感覺。
美容師要統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一形象，工作時(shí)不可濃妝艷抹，統(tǒng)一以淡妝出現(xiàn)，美容師個(gè)人要保持服裝潔凈，不留長指甲，無體味及口腔異味，做好個(gè)人衛(wèi)生。美容師在進(jìn)行美容護(hù)理時(shí)要提前清潔雙手，并配帶口罩。
美容師在接待顧客時(shí)對(duì)任何人都要親切自然，不可熱情得讓顧客有一種虛偽的感覺。如顧客暫時(shí)需要等候，且記不可把顧客晾在一邊不管不問，正確的作法是為其備上茶水，送上一份顧客愛看的雜志或陪其聊聊心事！
美容院的形象建設(shè)中另一項(xiàng)不可忽視的工作是：促銷宣傳活動(dòng)，有部分美容院對(duì)此項(xiàng)工作不夠重視，認(rèn)為宣傳活動(dòng)無益于美容院的各項(xiàng)工作，故數(shù)年間也不曾開展過一次宣傳活動(dòng)。其實(shí)，各種公益、宣傳活動(dòng)，除了可以加深美容院在受眾與潛在顧客群體中的知名度與好感外，還可穩(wěn)定老顧客。實(shí)踐證明，美容院在宣傳過程中除了擴(kuò)大知名度外，還可達(dá)到穩(wěn)定客源、拓展市場的目的！因此各美容院應(yīng)重視并切實(shí)做好宣傳工作！
現(xiàn)在，中國的美容市場正處在一個(gè)變革的緊要關(guān)頭，各美容院應(yīng)在原有良好的基礎(chǔ)上，不斷前進(jìn)，才能應(yīng)對(duì)日后更加激烈的競爭，才能在以后更加廣闊的市場中，賺取更多的財(cái)富。隨著以后市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，變革的難度與要求也會(huì)越來越高，所以，我們要從現(xiàn)在開始，立即著手進(jìn)行改變，才會(huì)在較輕的壓力下成為未來市場殘酷競爭中的勝利者！
成功營銷——化妝品成功營銷的十大鐵律
年關(guān)將至， 化妝品 行業(yè)各路諸侯皆無不顯示出一副“最后生死戰(zhàn)”的樣子，無論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商都顯得非常緊張，但是據(jù)筆者看來這些各路諸侯不僅應(yīng)該感到緊張，而且應(yīng)該要在緊張之余做每一步都該謹(jǐn)慎才好，不然得了神經(jīng)病還不知道怎么回事兒。
在化妝品行業(yè)有些票子稍微多點(diǎn)的人，好一派霸道的景象，但是他們卻促銷除了一味的降價(jià)就是一味的亂打廣告，白浪費(fèi)人民幣之外，筆者看來一點(diǎn)效果都沒有。這些諸侯簡直頭腦之發(fā)昏，甚至有些人把一支平時(shí)自己都吹的簡直要獲得諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)似的的美白產(chǎn)品，降到了還不到十元錢一支，大家說這種促銷是好是壞，我看是一分錢賺不了絕對(duì)還影響之前大力宣傳的形象，一支前兩天還相近一千塊錢的好產(chǎn)品，突然現(xiàn)在就賣還不到十元錢，給你使用，你會(huì)相信嗎？而且其目標(biāo)消費(fèi)群體主要還是愛美的漂亮女士，你認(rèn)為女士還會(huì)使用嗎？這只是第一種現(xiàn)象；再給大家舉第二個(gè)例子，前天我受一個(gè)老同學(xué)的邀請(qǐng)去參加一個(gè)團(tuán)聚，這個(gè)團(tuán)聚不同于其他的團(tuán)聚，所謂的不同是指，并不是一般的聚會(huì)就是上酒店之類的，而是他們很溫情地安排在一個(gè)同學(xué)家中自己弄火鍋，真是既衛(wèi)生又熱鬧！
說實(shí)話我這個(gè)同學(xué)家里不算富裕，住的是電梯公寓，我走進(jìn)電梯一看上面的廣告倒還真是嚇人，有個(gè)搞化妝品的公司正在刊登一則廣告，推的是一種夜晚用的面膜，一盒是幾張，總價(jià)值是幾百元一盒，具體的張數(shù)和價(jià)格我記不太清楚了，總之平均大約是一百元每張面膜的價(jià)格，我當(dāng)時(shí)看了就直笑，我對(duì)那個(gè)同學(xué)說，你信不信這家公司一定要完蛋，他問我為何？我說，你們這樓上都是富豪啊，一張面膜能用幾次，一次就是一百元啊，這樓上有些人一整天不吃不喝也賺不了這一張面膜的錢啊，這種亂放廣告的公司不完蛋誰完蛋！
基于種種情況，我感到很憂慮，而今正處于金融危機(jī)的不利局面之下，竟然還有這樣無聊的、無知的公司，為了中國的經(jīng)濟(jì)，民生的危機(jī)，筆者故借此給那些正在亂化錢的化妝品公司提醒提醒，到底該怎樣做化妝品的廣告。
筆者這么多年一直在講“化妝品行業(yè)功效是基礎(chǔ)，核心是概念，關(guān)鍵是營銷！”足以見得，營銷在化妝品行業(yè)的作用之巨大，那么我們到底該怎樣少花錢甚至不花錢就為產(chǎn)品做一個(gè)好的宣傳呢？因?yàn)榛瘖y品行業(yè)不同于其他行業(yè)，閣行如閣山，這是筆者我多年也一直在思考的問題！筆者總結(jié)為以下幾大法則：
第一、功效是基礎(chǔ)，核心是概念
每個(gè)廠家的產(chǎn)品的功效，今日不談我們主要談營銷，而我認(rèn)為化妝品行業(yè)功效是基礎(chǔ)，核心是概念，我們每生產(chǎn)的產(chǎn)品人為所賦予的概念，我一向主張不要跟風(fēng)，即使比如這段時(shí)間中草藥的比較好賣，但是大家跟風(fēng)也可以，你也要跟的有水平啊，別人說自己產(chǎn)品是原生態(tài)的，你還也在鬧原生態(tài)的你就沒有多少水平了，營銷行業(yè)本生就是智慧的較量，你就應(yīng)該想出比此更有說服力的概念來，哪怕就是祖?zhèn)髦胁菟幟胤揭部桑?/p>
第二、聚焦客戶，定向制作
所謂的“聚焦客戶群體定向制作臺(tái)詞”，意義在于你首先必須明確這種的消費(fèi)群體是那些，在明確了這些消費(fèi)群體之中，你必須清楚他們的消費(fèi)水平以及文化程度等等，譬如：這款美白的產(chǎn)品的定位是中等消費(fèi)人群，而且是城市中等工薪階層，他們的文化程度是初中至本科，那么你就可以把廣告制作的稍微有點(diǎn)內(nèi)涵；而假如是農(nóng)村的婦女，大字不識(shí)幾個(gè)，你還把廣告制作的如同抽象畫一樣，還弄幾段文言文，你覺得你的產(chǎn)品可以賣的.動(dòng)嗎？
第三、了解客戶，生活為先
史玉柱的成功確實(shí)令人羨慕不已，但是有人在問他是怎樣成功營銷的，他卻說他把大部分經(jīng)歷用在了解他的消費(fèi)者身上去了，他不僅了解了他們的需求，我認(rèn)為他更加了解了這些消費(fèi)者真正的消費(fèi)水平，不然他的“腦白金”再好，若定的價(jià)格是幾萬塊錢一盒，我估計(jì)也成不了今天的史老板。我們?cè)诿鞔_了自己產(chǎn)品的消費(fèi)主要群體之后，我們必須要合理地、理性地定一個(gè)價(jià)格，其實(shí)并不是所有的奢侈品都是好東西，很多的企業(yè)家朋友都犯了這個(gè)錯(cuò)誤，認(rèn)為在今天的經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，好的不一定是最貴的，但是最貴的一定就是最好的，我看不是這樣！我們的產(chǎn)品定價(jià)必須合理地了解到你產(chǎn)品的消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受壓力是多少，若定的太貴，即使他是有其心可能也無其力了！
當(dāng)然，也不能太便宜，假如我賣給你一個(gè)藥他確實(shí)能醫(yī)治癌癥，但是只要一塊錢，我估計(jì)你一定會(huì)說，冉文樂這個(gè)瘋子簡直又在忽悠人了，但是我就是拿著真正的相關(guān)醫(yī)學(xué)鑒定證書，你也一定不會(huì)相信是吧？
第四、因品而議，渠道為王
上次在《中國化妝品營銷的戰(zhàn)略》一文中我已經(jīng)初步講了中國化妝品大致的品類分化，以及相對(duì)應(yīng)而適合的渠道，今天就不重復(fù)！
第五、試點(diǎn)營銷，及時(shí)完善
我們知道做任何事情，為了風(fēng)險(xiǎn)要降到最底，我們必須先做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，這個(gè)道理是小的時(shí)候才開始上學(xué)的時(shí)候就知道的，所以我們做產(chǎn)品也一定要學(xué)會(huì)先找一個(gè)適合的根據(jù)地來試銷一下，試用一下廣告的配合以及人員的分配制度乃至于資金的支出比例等等。
第六、高空作戰(zhàn)，地面配合
我們必須堅(jiān)決做到有高空廣告作戰(zhàn)的地方，我們就必須地面鋪貨要立即跟上，不然你的廣告就徹底白做了，即使全面地面跟不上也要有一個(gè)點(diǎn)可以有貨，要不然干脆就按照市場作戰(zhàn)的時(shí)間來安排，這個(gè)城市我們還沒有能力以及時(shí)間來跟上鋪貨的同時(shí)就根本先不上廣告，一個(gè)城市一個(gè)城市牢牢地吃定它，絕對(duì)比你盲目的擴(kuò)張好的多！
第七、軟文公關(guān)，不行也行
這個(gè)是我以前一直做客戶時(shí)候所提供的這一個(gè)措施，自我覺得只要你使用得當(dāng)了那確實(shí)效果不錯(cuò)，但是軟文之中一定注意法律所不涉及的范圍才最為關(guān)鍵，否則就自找苦吃。
第八、增強(qiáng)靠山，豐富后臺(tái)
人出名門有人捧，貨出品牌自然貴，這個(gè)道理大家可能都懂，一般的產(chǎn)品我們除了宣傳它的強(qiáng)烈功效的同時(shí)，我們必須讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品同樣是高技術(shù)、高科技生產(chǎn)出來的，絕對(duì)不是隨便那個(gè)都能搞出來的，象韓國的卡麗品牌就說自己同樣得到了世界化妝品大亨歐萊雅等等的技術(shù)合作，這個(gè)就借別人平臺(tái)提升自己形象，就如同你本來是個(gè)平民但是你就和領(lǐng)導(dǎo)人在一起吃過飯、甚至握過手你的形象就又不一樣了！
第九、另類路線，第一法則
無論我們是在創(chuàng)造產(chǎn)品本身功效、或者概念，甚至品類時(shí)，我們最好是走第一法則路線。什么是第一法則，就是人們因?yàn)橥粫?huì)記住的是這個(gè)行業(yè)，這件事情的第一，所以我們就盡量去創(chuàng)造第一，無論是功效還是概念或者品類，我們都希望獲得第一法則，使人們清楚的記得我們就是這個(gè)品種的NO1，因?yàn)橹袊耸冀K認(rèn)為第一個(gè)制造的那再差也有七成。
第十、事件跟上，沸點(diǎn)營銷
這個(gè)是我一直不鼓勵(lì)使用的手段，但是這個(gè)確實(shí)是一個(gè)很好的一把利劍，這種手段可以使你的宣傳（廣告）起到雙重的效果，不僅讓人們輕易的記住你的產(chǎn)品，若你采用的是正面公益形象宣傳很快你品牌力度就大大增強(qiáng)！
化妝品營銷策劃書4
化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級(jí)。
女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。
人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品 為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3。2萬人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國家，品種多達(dá)16000多種，暢銷世界每個(gè)角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品 。
還有目標(biāo)營銷、藥店?duì)I銷、服務(wù)營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢，各有特色，在營銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對(duì)化妝品營銷人士有所裨益。
目標(biāo)營銷策略
目標(biāo)顧客營銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營銷策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。
女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛商場時(shí)，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動(dòng)一次，即興購買。
另外，女性購買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們?cè)谶x購化妝品時(shí)，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的.心理需求。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代，當(dāng)西方女性們刻意追求獨(dú)特個(gè)性時(shí)，露華濃率先推？查理"香水，并宣揚(yáng)"個(gè)性化"情感，引導(dǎo)一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨(dú)特，新穎別致的個(gè)性化商品，引得不少女性爭先購買。不久后，女性的消費(fèi)情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰度A濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。 針對(duì)不同的消費(fèi)心理，可以打造不同的個(gè)性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時(shí)的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：
虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是夢想。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強(qiáng)自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來彰顯自己的財(cái)力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求。
女性會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識(shí)，永遠(yuǎn)無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會(huì)新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事�？吹酵沦I了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。
恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會(huì)出現(xiàn)皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔(dān)心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏。
女人在購買商品時(shí)，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，告訴她們"合適的理由"，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過后就后悔。
流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦，對(duì)于新潮東西，她們絕不會(huì)視而不見，莫不關(guān)心。她們對(duì)流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì)，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。
女人對(duì)名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風(fēng)行一時(shí)的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。
喜好占便宜：只要有便宜可占，女人往往會(huì)毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機(jī)會(huì)，紛紛打出了"忍痛大削價(jià)"、"免費(fèi)贈(zèng)送"、"巨獎(jiǎng)銷售"等怪招，遍街林立的專營"特價(jià)商品"的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購買心理中，不管是否實(shí)用，只要有甜頭可吃，她們就樂意消費(fèi)。
化妝品營銷策劃書5
歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績?cè)谌蚍秶鷥?nèi)穩(wěn)步增長。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，其最大動(dòng)力正是來源于它把亞洲市場作為今后數(shù)年擴(kuò)展的目標(biāo)。
歐萊雅的中國之行始于香港，早在１９６６年就通過一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經(jīng)銷辦事處銷售產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，這個(gè)公司的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷到化妝品專賣店、百貨商場和各類免稅商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時(shí)將其業(yè)務(wù)拓展到護(hù)發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場渠道。
�。保梗梗衬瓿酰瑲W萊雅向進(jìn)軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊(duì)伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺(tái)。
在成功收購了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴(kuò)大了它全球市場的產(chǎn)品線，還取得了全面進(jìn)入中國市場的機(jī)會(huì)。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個(gè)大城市成立了８７０家專賣店，聘用了２０００名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個(gè)品牌。在此之后，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專門生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于１９９９年４月正式投產(chǎn)。新工廠將從事染發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達(dá)到２千萬套，并向歐萊雅全球市場供貨。
一、在中國市場的產(chǎn)品策略
研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費(fèi)者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷售業(yè)績不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費(fèi)者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場份額。盡管售價(jià)頗高，但消費(fèi)者更愿意獲得歐萊雅的承諾。
就中國市場而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。
�。保梗梗赌�，歐萊雅與中國最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。
二、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對(duì)于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。
同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛�。這里有兩個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購的一個(gè)美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國市場，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國人，而且會(huì)令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪䲟碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會(huì)是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通。
三、在中國市場的銷售策略
�。ㄒ唬⿵V泛的銷售區(qū)域。
歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計(jì)，歐萊雅總結(jié)到：
·中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們?cè)诿廊萜飞系幕ㄤN越來越多。
·新產(chǎn)品很容易在中國市場流行，中國消費(fèi)者樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國消費(fèi)者介紹在世界市場上暢銷的產(chǎn)品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在１９９７年，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國市場時(shí)，它的`產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因?yàn)檫@些市場里的消費(fèi)者的購買力正在與日俱增。
�。�、獨(dú)特的銷售渠道。面對(duì)不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售渠道：
·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單
一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。
·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。
四、在中國市場的包裝定價(jià)策略
為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對(duì)中國消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：
�。�、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。
通過設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國市場。
�。病⒂僧�(dāng)?shù)氐氖袌霾块T全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用，區(qū)域化外包裝對(duì)中國顧客更具吸引力。
�。�、由當(dāng)?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷售以盈利為目標(biāo)，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對(duì)不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性。
４、幾類產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證了售價(jià)在全球市場和當(dāng)?shù)厥袌龅钠胶狻?/p>
五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個(gè)不同品牌，在１００多個(gè)國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對(duì)獨(dú)立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中（圖－１），我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn)。
作為一個(gè)新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經(jīng)驗(yàn)的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝�。近些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長。
鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長期的表現(xiàn)負(fù)責(zé)；
·中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配；
·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個(gè)品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會(huì)，他們定時(shí)開會(huì)商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。在每次會(huì)上，高層管理者都會(huì)強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對(duì)執(zhí)行的建議。這些會(huì)議使歐萊雅中國作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。
作為一個(gè)法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。
鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見。此外，公司鼓勵(lì)員工提出不同意見。公司認(rèn)為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個(gè)層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào)。公司鼓勵(lì)那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。
過去１０年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)３２億美元，高于它所有的競爭對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線，平均每年申請(qǐng)３００項(xiàng)專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營銷隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時(shí)也打倒其競爭對(duì)手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競爭。
化妝品營銷策劃書6
隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各個(gè)化妝品企業(yè)開始尋求新的市場突破點(diǎn)。在市場進(jìn)入營銷革命3.0時(shí)代，面對(duì)
80后90后新生代消費(fèi)群的崛起，小品類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場的利器，因此，有人把xx年稱為化妝品的“品類元年”，通過小品類引流、小品類定位、專業(yè)化服務(wù)，把中國化妝品競爭引入到一個(gè)全新的階段。對(duì)此，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，在近年來的化妝品市場上，一直不缺乏小品類化妝品的成功，像美即面膜的創(chuàng)新營銷，使得小品類成就了大市場，但從來沒有像今天一樣，各大化妝品品牌把過去的“小不點(diǎn)兒”市場看成“大未來”。對(duì)此，任立軍認(rèn)為，掌控好小品類化妝品市場營銷，就是掌控了化妝品市場的未來，如下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是成就小品類市場營銷成功的重中之重。
一、專業(yè)定位于活躍細(xì)分消費(fèi)群
為什么會(huì)出現(xiàn)小品類化妝品，主要是源于消費(fèi)者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費(fèi)群。正是緣于此，敏銳的化妝品企業(yè)通過市場細(xì)分捕捉到了新消費(fèi)需求，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。
這里，我們必須要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)是，小品類產(chǎn)生的根源并非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果，而是來源于一部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式，擁有著獨(dú)特的生活態(tài)度，對(duì)于新鮮事物的接受能力超強(qiáng)，而且具備了某些新生事物的意見領(lǐng)袖潛質(zhì)，于是她們的潛在消費(fèi)訴求就會(huì)通過無處不在的自媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨(dú)特需求完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，最終定位并服務(wù)于這部分細(xì)分消費(fèi)群，同時(shí)，通過這部分具有較強(qiáng)意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群，形成一個(gè)小品類的大市場。
當(dāng)然，并不是每一個(gè)小品類都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果，很多小品類化妝品過去消費(fèi)并不活躍，但通過一定的創(chuàng)新，就會(huì)迅速激發(fā)這部分活躍細(xì)分消費(fèi)群的消費(fèi)意愿。
以脫毛類化妝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國的傳統(tǒng)脫毛觀念，新生代消費(fèi)群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當(dāng)作其常規(guī)美麗的一部分，很多新生代消費(fèi)群甚至離不開脫毛類化妝品。因此，我們?cè)诿鎸?duì)這樣的活躍細(xì)分消費(fèi)人群時(shí)，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化妝品消費(fèi)人群定位當(dāng)中轉(zhuǎn)變出來，重新定位為更廣泛的擁有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群，然后再做到如下兩點(diǎn)，基本上就會(huì)取得一定的成功：一要強(qiáng)化和生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營銷，重塑“脫毛=美麗”觀念；二要在渠道終端有一個(gè)體驗(yàn)專區(qū)，促進(jìn)嘗試。
二、突破傳統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新
其實(shí)，我們通篇都在闡述這樣一個(gè)道理：在化妝品領(lǐng)域，小品類就意味著突破。其中最為重要的一項(xiàng)突破，就是突破傳統(tǒng)的營銷模式，這也是小品類化妝品營銷成功的首要?jiǎng)?chuàng)新前提。
前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類化妝品并非憑空而出，其早已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素，致使小品類化妝品沒有得到足夠的重視，或者沒有在市場上形成一定的規(guī)模，當(dāng)然，也不會(huì)引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而，現(xiàn)在不同了，一是，化妝品市場營銷的競爭，要求化妝品企業(yè)不得不能夠提供更加差異化細(xì)分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面是，整個(gè)市場營銷環(huán)境為化妝品企業(yè)運(yùn)營小品類化妝品提供了契機(jī)，包括消費(fèi)者市場環(huán)境、消費(fèi)渠道環(huán)境、營銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式提供了廣泛的想象空間。
針對(duì)小品類化妝品營銷實(shí)踐的研究發(fā)現(xiàn)，如下幾種小品類化妝品營銷模式創(chuàng)新比較普遍：
1、“極致快消化”營銷模式。作為快消品的化妝品來說，其快消特征還算比較明顯，但很多運(yùn)營小品類化妝品的企業(yè)，更愿意將小品類化妝品的快消化特征做到極致，我們將其稱之為極致快消化。這種營銷模式，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營銷模式，同時(shí)，也直接沖擊或者改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn)。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品類已經(jīng)涌現(xiàn)，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷售轉(zhuǎn)向單片式銷售，使面膜產(chǎn)品徹底實(shí)現(xiàn)“快消化”，不僅在短時(shí)間提升面膜品類銷量，還將面膜品類提升到“縮短會(huì)員返店周期”的重要位置，讓美即成為年銷10億的面膜巨無霸。
2、“伴隨性”營銷模式�；瘖y品是具有極強(qiáng)個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品，小品類化妝品同樣如此。一些小品類化妝品正是抓住了這樣的消費(fèi)特征，把營銷做到極致，針對(duì)不同的化妝需求提供超級(jí)細(xì)分化的產(chǎn)品，使小品類化妝品成為一種伴隨性的必備消費(fèi)，這就是“伴隨性”營銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費(fèi)者的需求促發(fā)了品牌對(duì)品類的細(xì)分，同其他品類相比，化妝棉雖然屬于小品類，但是消費(fèi)者各種各樣的需求依然存在。所以，小品類同樣需要精細(xì)劃分，同樣應(yīng)該積極做到“小而美”，滿足不同消費(fèi)者的需要，也更充分的迎合市場的需求。據(jù)了解，除了基礎(chǔ)的化妝棉外，麗麗貝爾還推出尊貴系列、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化妝棉等等。麗麗貝爾積極在中國市場開啟化妝棉的‘變形’時(shí)代。根據(jù)不同肌膚，不同用途將化妝棉的分類更加精細(xì)，適合多種市場需求，比如卸妝、潔面、做面膜等等。
3、渠道創(chuàng)新營銷模式。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對(duì)于化妝品營銷來說越來越重要。一些小品類化妝品品牌通過互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道精確捕捉細(xì)分消費(fèi)人群，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，當(dāng)然，也有小品類化妝品采取O2O營銷模式，即使仍然專注于傳統(tǒng)營銷渠道，小品類化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類大市場的特征。以美妝工具的營銷渠道為例，可以多條腿走路，即廠家與國內(nèi)大連鎖和地方強(qiáng)勢連鎖進(jìn)行直供合作，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來運(yùn)作。這樣新品牌可以快速打開市場，快速回款，建立品牌形象，為下一步產(chǎn)品全面鋪開市場打下良好的基礎(chǔ)；同時(shí)，美妝工具可以走很多個(gè)渠道，比如：飾品店，美甲店也是不可忽略的渠道。
三、專注于創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品
進(jìn)入到營銷革命3.0時(shí)代，那些依靠純粹營銷手段實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績提升已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，像過去的化妝品產(chǎn)品通過一些概念化來實(shí)現(xiàn)營銷，恐怕在面對(duì)80后90后新生代消費(fèi)群時(shí)就顯得無能為力�；瘖y品營銷策劃專家任立軍一直比較反感純粹的營銷技巧性的“忽悠”消費(fèi)者的營銷行為，他認(rèn)為，作為化妝品中的`小品類產(chǎn)品，就更應(yīng)該切實(shí)從產(chǎn)品上滿足細(xì)分消費(fèi)人群的獨(dú)特消費(fèi)需求，為此，小品類化妝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品。
一些人認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，對(duì)于快消品類當(dāng)中的小品類化妝品來說，可能操作起來并非易事，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì)，難道還要我們的產(chǎn)品過一段時(shí)間就改變配方嗎？”就此，很多認(rèn)為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對(duì)于快消品來說難度較大，甚至對(duì)小品類化妝品來說更是難上加難，可以理解。但筆者認(rèn)為，小品類化妝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點(diǎn)，小品類化妝品將會(huì)牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群，否則，就有可能迅速被其他小品類品牌所取代。其實(shí)，這就是筆者一直倡導(dǎo)的傳統(tǒng)企業(yè)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容。
因此，化妝品營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，小品類化妝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代，尤其對(duì)那些初創(chuàng)型小品類化妝品品牌來說更加重要。未來，所有行業(yè)都有可能實(shí)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念，消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也可以采取幾個(gè)月、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣，就可以保證為消費(fèi)者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品。
四、新媒體整合營銷傳播
小品類化妝品的營銷推廣與其叫營銷傳播還不如叫營銷互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面來看待小品類化妝品的整合營銷傳播：一是在營銷傳播渠道上，小品類化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動(dòng)溝通的新媒體渠道；二是在營銷傳播內(nèi)容上，建立起企業(yè)與消費(fèi)者共同組成的內(nèi)容制造平臺(tái)，充分發(fā)揮消費(fèi)者的積極性和參與性，共同營造出互動(dòng)的營銷傳播氛圍，使得營銷傳播內(nèi)容更加精準(zhǔn)更具互動(dòng)。
通過以新媒體為主的整合營銷傳播，使得小品類化妝品及品牌形成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn)，這對(duì)于增加小品類化妝品及品牌與細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群之間的粘性更強(qiáng)。針對(duì)小品類化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn)，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)曾經(jīng)做了一個(gè)市場調(diào)研，總結(jié)起來，其主要在兩個(gè)方面帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)，就可能建立起強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。
1、線下營銷推廣深入人心。化妝品是最講究線下消費(fèi)體驗(yàn)的，小品類化妝品更是如此。什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合小品類化妝品面對(duì)的消費(fèi)人群呢？通常線下舉辦的營銷推廣活動(dòng)無法達(dá)到面面俱到，基本上通過營銷推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，主要還是通過活動(dòng)帶來的影響力來實(shí)現(xiàn)營銷傳播，絕大多數(shù)消費(fèi)者根本就不會(huì)親身帶來完美的消費(fèi)體驗(yàn)。小品類化妝品面對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群，通過像“美妝達(dá)人秀”等類似活動(dòng)，基本上無法達(dá)到預(yù)期的營銷推廣目標(biāo)。這時(shí)，我們采取營銷推廣的O2O模式運(yùn)營就會(huì)取得異想不到的效果，首先，通過線上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線下營銷推廣活動(dòng)公告，以免費(fèi)參加活動(dòng)獲取消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo)，這樣就可以迅速聚集消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)，一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)獲得成功，基本上都會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者，這樣，可以為線下店積聚穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群，如果企業(yè)把線下營銷推廣周期化，這些周期消費(fèi)群還可能通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)壯大。
2、線上營銷推廣增加參與性。對(duì)于線上營銷推廣，除了發(fā)布線下營銷推廣活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參與線下營銷體驗(yàn)活動(dòng)之外，更多的功能是吸引消費(fèi)者參與營銷推廣活動(dòng)，從而使得目標(biāo)消費(fèi)群培養(yǎng)成為重要的營銷推廣群體。小品類化妝品在這個(gè)方面具有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢，這與小品類的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費(fèi)者的主動(dòng)參與性，并能夠在這個(gè)營銷推廣過程中，給消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的榮譽(yù)感和成就感，這就是我們常常說的通過互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來的營銷體驗(yàn)。這種營銷體驗(yàn)的建立，常常會(huì)使消費(fèi)者很自信地認(rèn)為，她或者她們是時(shí)尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖，不但會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動(dòng)有說服力，也會(huì)培養(yǎng)起一批具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)群體。
五、與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)
我們之所以強(qiáng)調(diào)小品類化妝品的營銷服務(wù)，主要是它應(yīng)該包括兩個(gè)重要內(nèi)容——與消費(fèi)者完美融合及有特色。長期的化妝品市場營銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)營銷革命3.0時(shí)代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用，但對(duì)于小品類化妝品來說，與其做傳統(tǒng)營銷服務(wù)，還不如不做。要做就要做與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。
比如傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、提供的護(hù)膚美顏小秘笈、派送化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)形式就顯得有些過時(shí)�？偨Y(jié)起來，新營銷革命3.0時(shí)代，小品類化妝品營銷服務(wù)具體包括：改變客服從你問我答到即時(shí)互動(dòng)，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù)。
1、改變客服：從你問我答到即時(shí)互動(dòng)。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費(fèi)者提問客服人員回答的模式，現(xiàn)在看來，這種客服模式不免顯得有些落后和被動(dòng)。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品還好說，對(duì)于小品類化妝品來說，就顯得極不合適，為此，我們?yōu)樾∑奉惢瘖y品制定了即時(shí)互動(dòng)的朋友式的客服模式。客服人員不再是問題解答者，而是消費(fèi)者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問或者問題的討論，通過微博、微信等新媒體讓消費(fèi)者在朋友間的聊天當(dāng)中，解決掉可能存在的疑問或者問題。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，改變了買賣之間的對(duì)立關(guān)系，而是通過相互交流完善和提升了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn)。
2、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)的化妝品客服非常不具有針對(duì)性，小品類化妝品的出現(xiàn)，以及營銷環(huán)境的變化，使得小品類化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù)，以消費(fèi)者的需要做有針對(duì)性的營銷服務(wù)，才是小品類化妝品細(xì)分人群的核心服務(wù)需求。對(duì)于小品類化妝品，企業(yè)做營銷服務(wù)，改變了過去的“婆婆嘴”現(xiàn)象，使?fàn)I銷服務(wù)更具針對(duì)性和個(gè)性化。
3、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù)。小品類化妝品的特色營銷服務(wù)的重要一點(diǎn)就是與消費(fèi)者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者提升其營銷服務(wù)的參與性，改變過去營銷服務(wù)由企業(yè)單獨(dú)完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費(fèi)者共同組成營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，她們通過企業(yè)的專業(yè)性與消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)共同建立起營銷服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù)。這對(duì)于小品類化妝品來說是至關(guān)重要。
通過對(duì)上述三點(diǎn)服務(wù)特征的描述，我們可以發(fā)現(xiàn)，小品類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營銷環(huán)境相匹配，同時(shí)，它也與新生代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān)，這對(duì)小品類化妝品營銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時(shí)，也為具備創(chuàng)新能力的小品類化妝品品牌提供了機(jī)會(huì)。
結(jié)束語
有化妝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類、大智慧”的營銷策略，希望通過獨(dú)特的市場營銷策略，在化妝品小品類營銷上取得突破�；瘖y品營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，隨著新生代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起，把70后也包括在內(nèi)，形成70、80、90、00后四個(gè)年齡段的新生代消費(fèi)群體，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大，對(duì)于這部分消費(fèi)人群的市場營銷正在發(fā)生著重大的改變，平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營，對(duì)于化妝品行業(yè)來說，未來極有可能發(fā)展成為“小品類、大趨勢”，化妝品大品類將會(huì)逐漸縮小或者降低市場份額，越來越多的小品類化妝品將因其滿足獨(dú)特個(gè)性消費(fèi)需求上成為主流。
化妝品營銷策劃書7
一、定位。
分析自己化妝品消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價(jià)格帶、購買頻率、品牌購買動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。
分析數(shù)據(jù)出來后才能做出有針對(duì)性的促銷對(duì)象及促銷產(chǎn)品，以及采用何種促銷方式。
二、促銷活動(dòng)手段。
常用的促銷活動(dòng)手段主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購、限時(shí)搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。
1、特價(jià)
專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來吸引消費(fèi)者，挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)比度會(huì)清晰，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒有太大吸引力度的。
2、品牌折扣
面對(duì)大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售。可以迅速聚攏人氣，提升入店率，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤率本來就不是很高，打折后利潤率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷售，將消費(fèi)者的購買方向引導(dǎo)至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上。
3、買贈(zèng)
消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：（如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜；買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜；或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式）。
贈(zèng)送的`其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品為佳，針對(duì)中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾，手袋等等時(shí)尚用品，而縣鄉(xiāng)級(jí)市場的中低端消費(fèi)者則喜歡日常家居用品，（如電吹風(fēng)、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等）。
4、加錢增購
加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。（如買滿化妝品100元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。）
5、限時(shí)搶購
限時(shí)搶購，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購效果。
限時(shí)搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過時(shí)間段的控制可以控制客流。
6、空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替，消費(fèi)者開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值，促使顧客消費(fèi)的一種手段。
�。ㄈ缛魏我粋�(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤的核算）；要注意抵現(xiàn)時(shí)購買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費(fèi)者的入店率，商家還可以對(duì)消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷活動(dòng)，達(dá)到促銷目的。
促銷活動(dòng)在市場上不凡其多，促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn)，即凝聚點(diǎn)，我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目，也可以以買贈(zèng)、加錢增購為主要活動(dòng)項(xiàng)目，而限時(shí)搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容。
各種方式的運(yùn)用要恰到好處，把握好細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會(huì)有很好的產(chǎn)值�；顒�(dòng)方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動(dòng)的針對(duì)性要強(qiáng)，有的放矢，才能真正有效果。
三、化妝品促銷活動(dòng)銷量提升注意事項(xiàng)
a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場的消費(fèi)氛圍，熱情接待每一位入店消費(fèi)者，祝福節(jié)日快樂，并不斷地重復(fù)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，通過有效的溝通去提升銷量。
b、老顧客進(jìn)店后，促銷人員應(yīng)盡量避免繁瑣的語言，通過直接的溝通將促銷活動(dòng)重點(diǎn)告知老顧客，在保證客單量的基礎(chǔ)上快速成交，便于接待更多的消費(fèi)者。
c、有新顧客進(jìn)店時(shí)，若新顧客對(duì)店內(nèi)經(jīng)營品牌不是很熟悉，不要強(qiáng)行推銷�？梢猿浞掷妹赓M(fèi)化妝與免費(fèi)咨詢，通過免費(fèi)咨詢或免費(fèi)試妝（試妝時(shí)護(hù)膚和彩妝一起上）進(jìn)行溝通并延長逗留時(shí)間，尋找機(jī)會(huì)銷售。
d、促銷活動(dòng)火爆，消費(fèi)者人數(shù)多，促銷人員要抓住銷售的重點(diǎn)，面對(duì)消費(fèi)者不要過于糾纏于某一個(gè)消費(fèi)者，先成交最易成交的，之后成交客單量高的，其他的消費(fèi)者放在之后及時(shí)溝通。
化妝品營銷策劃書8
【活動(dòng)概要】
一、 活動(dòng)背景：
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國化妝品市場不斷擴(kuò)大，化妝品產(chǎn)業(yè)的地位明顯上升。與此同時(shí)，中國化妝品市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，大量的外國品牌進(jìn)駐中國市場，爭奪化妝品消費(fèi)市場份額。隨著化妝品行業(yè)競爭的不斷加劇，越來越多的化妝品企業(yè)在尋找新的市場。而在中國有一個(gè)潛力巨大的市場亟待開發(fā)，那就是以大學(xué)生群體為主體的龐大的高校市場。大學(xué)生作為一個(gè)相當(dāng)大的消費(fèi)群體，消費(fèi)潛力巨大。全國幾千萬大學(xué)生在一個(gè)特殊的環(huán)境里形成了一個(gè)特殊的群體。這一群體不僅現(xiàn)在有著巨大的消費(fèi)潛力，而且多年后，更將成為社會(huì)消費(fèi)的主流。當(dāng)前，中國大學(xué)生的消費(fèi)能力逐年提升，校園市場是個(gè)不容忽視的龐大市場。雖然大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)不如社會(huì)人士，但是大學(xué)生易于接受新事物，有足夠的時(shí)間和精力進(jìn)行化妝品消費(fèi)，體驗(yàn)新品牌的特點(diǎn)，他們應(yīng)成為化妝品廠商在新品牌建立和推廣時(shí)應(yīng)重點(diǎn)突破的`對(duì)象。同時(shí)穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體更能使化妝品牢固占據(jù)市場份額，擴(kuò)大知名度和品牌影響力。
二、 活動(dòng)主題：大學(xué)生化妝品展銷會(huì)
三、 活動(dòng)名稱：美妝會(huì)
四、 活動(dòng)口號(hào)：聰明的女人投資美麗，美麗從這里開始。
五、 活動(dòng)時(shí)間：12.24——12.25
六、 活動(dòng)地點(diǎn)：商業(yè)小廣場
【價(jià)格制定】
【銷售渠道】
直接銷售：是辦展機(jī)構(gòu)通過銷售人員與客戶直接接觸或通過郵件、電話等形式，
與參展商進(jìn)行溝通，達(dá)到銷售目的。
優(yōu)點(diǎn)：1、有利于樹立和維護(hù)公司的良好社會(huì)形象。
2、有利于降低業(yè)務(wù)費(fèi)用和銷售成本。
【促銷方式】
凡購買展位2個(gè)即送廣播廣告一次。 凡購買3~5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位享受5%的折扣。 凡連續(xù)兩年參加的企業(yè)給予八折優(yōu)惠。
【參展商】
成都愛妝化妝品有限公司
郵編：610015
電話：彩妝部 ：028-66461982護(hù)膚部：028-66251059 傳真：028-86653501 網(wǎng)址：
曾曉玲女士（經(jīng)理）聯(lián)系方式： 電話：86 028 13550628327 移動(dòng)電話：15181044943 傳真：86 028 65889325
化妝品營銷策劃書9
引言
歐萊雅進(jìn)入中國市場至今，以其與眾不同的優(yōu)雅品牌形象，加上全球頂尖演員、模特的熱情演繹，向公眾充分展示了“巴黎歐萊雅，你值得擁有”的理念。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷手段以其快捷、低成本、高覆蓋面的優(yōu)勢受到很多企業(yè)的青睞，同時(shí)也影響和改變著人們的生活。根據(jù)調(diào)查大學(xué)生網(wǎng)購現(xiàn)象比較普遍而歐萊雅整個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)，文字性和展示性的的內(nèi)容都不是很多，尤其是展示性的內(nèi)容，缺乏吸引瀏覽者的亮點(diǎn)。通過這次網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，可以使歐萊雅在大學(xué)生市場獲得明顯的競爭效果。但是，這些對(duì)于未來的市場的激烈競爭是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為此我們還必須做出進(jìn)一步的改進(jìn)。這些都將是困難的進(jìn)步，但也是必須要解決的問題，只有這樣，歐萊雅才能在大學(xué)生市場上立于不敗之地。
一、環(huán)境分析
在調(diào)查中顯示，大學(xué)生購買化妝品的渠道方面，38%大學(xué)生選擇在超市購買（其中男生基本上80%以上都會(huì)在超市購買），48%的大學(xué)生會(huì)在專賣店購買，可見大學(xué)生在化妝品選購方面，注重方便和品質(zhì)。但網(wǎng)購快捷便宜，大學(xué)生是網(wǎng)購的主力軍，50%的人會(huì)選擇在網(wǎng)上購買護(hù)膚品和化妝品，但網(wǎng)購也存在諸多問題，例如產(chǎn)品參差不齊，假貨太多，而大學(xué)生對(duì)于商場里品牌專柜的選擇也有一定的比重。65%的學(xué)生選擇通過朋友的介紹了解商品，是大學(xué)生了解護(hù)膚品、化妝品的.主要方式；17%的同學(xué)是選擇了通過促銷活動(dòng)的方式了解，由于大學(xué)城離市區(qū)較遠(yuǎn)，一些促銷活動(dòng)都涉及不到，所以大學(xué)生通過這種方式了解商品的情況較少，應(yīng)多讓商品在網(wǎng)上做促銷活動(dòng)，擴(kuò)大市場；47%的同學(xué)選擇了解商品是通過廣告宣傳，現(xiàn)代信息傳媒比較發(fā)達(dá)，大學(xué)生又是主要的參與者，所以通過網(wǎng)絡(luò)、電視進(jìn)行商品的廣告宣傳效果會(huì)更好；而34%的同學(xué)選擇了通過其他方式了解。所以要加大網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳力度，從而提高歐萊雅在大學(xué)生市場的銷售額。
二、確定巴黎歐萊雅化妝品營銷目標(biāo)
通過本次網(wǎng)絡(luò)營銷，要達(dá)到以下目標(biāo)：
1．提高歐萊雅在大學(xué)生消費(fèi)者中的品牌知名度，達(dá)到讓大學(xué)生在購買歐萊雅的產(chǎn)品時(shí)，不僅熟識(shí)產(chǎn)品。更能在見到產(chǎn)品時(shí)想到歐萊雅。
2．使歐萊雅通過網(wǎng)絡(luò)渠道在大學(xué)生市場的銷售額，利潤在原有的基礎(chǔ)上提高10%。
3．使歐萊雅通過網(wǎng)絡(luò)便可以為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的，個(gè)性化的服務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度。擴(kuò)大消費(fèi)者群體。
三、營銷戰(zhàn)略的選擇
在網(wǎng)絡(luò)市場空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象，必須從網(wǎng)頁策劃著手，加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳，提高網(wǎng)站的知名度和企業(yè)的知名度�？梢栽诰W(wǎng)上做廣告，人人，百度，谷歌，雅虎等搜索或時(shí)尚類的網(wǎng)站上做一年的廣告。產(chǎn)品展示，公司簡介，建議留言，必須給瀏覽者視覺的沖擊。進(jìn)行網(wǎng)上優(yōu)化，爭取網(wǎng)站的訪問率和回訪率。也要在淘寶，拍拍等網(wǎng)站上開設(shè)旗艦店，挖掘潛在消費(fèi)者。
在網(wǎng)站上建立留言和顧客交流，或是客服，可以采集消費(fèi)者的意見，同時(shí)也可以有個(gè)性化的服務(wù)，根據(jù)不同年齡興趣愛好，皮膚的需求為他們推薦適合的化妝品護(hù)膚品，達(dá)到顧客滿意，成為回頭客。
網(wǎng)站可以實(shí)行相應(yīng)的活動(dòng)，享受會(huì)員價(jià)，買多少有折扣，送小樣。提供抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引更多大學(xué)生注冊(cè)成為歐萊雅的客戶。
四、營銷戰(zhàn)術(shù)的選擇
�。ㄒ唬┚W(wǎng)頁策略
在網(wǎng)絡(luò)市場空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象，因此必須：
加強(qiáng)網(wǎng)址的宣傳，提高本站的知名度和企業(yè)的知名度。
網(wǎng)絡(luò)廣告是目前比較普遍的促銷方式，在百度，谷歌，雅虎等網(wǎng)站上做為期一年的廣告。 精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，如公司簡介，產(chǎn)品展示，化妝品百科以及留言欄等欄目。給瀏覽者以視覺沖擊，是瀏覽者在瀏覽網(wǎng)站后能對(duì)網(wǎng)站及歐萊雅都有很深印象。
定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)和刷新資料，并進(jìn)行優(yōu)化，爭取網(wǎng)站訪問率。
利用第三方平臺(tái)，如淘寶，開設(shè)旗艦店，挖掘潛在消費(fèi)者。
（二）產(chǎn)品策略
宣傳歐萊雅產(chǎn)品的覆蓋范圍廣，種類多而精，以產(chǎn)品吸引大學(xué)生顧客，使大學(xué)生顧客認(rèn)識(shí)到其可選擇的空間更大，更具有靈活性。
在網(wǎng)站上，通過留言等形式與顧客交流，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。因顧客的興趣愛好不同為他們推薦適合的化妝品，以達(dá)到顧客的滿意。
（三）價(jià)格策略
設(shè)置市場價(jià)和會(huì)員價(jià)，當(dāng)瀏覽者通過免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員后，購買歐萊雅化妝品時(shí)就可以享受本公司的會(huì)員價(jià)。而且，網(wǎng)站適當(dāng)時(shí)期安排促銷活動(dòng)，給予優(yōu)惠。
（四）促銷策略
在國家法定節(jié)日，如元旦，五一，十一等時(shí)期進(jìn)行網(wǎng)站的產(chǎn)品促銷，凡在本期間購買歐萊雅產(chǎn)品者，可以享受買一贈(zèng)一的超值優(yōu)惠活動(dòng)，例如贈(zèng)送小包裝產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹，化妝指
導(dǎo)書等。在節(jié)假日里推出校園選秀大賽，成績優(yōu)異者可以獲得本公司的精美獎(jiǎng)品
�。ㄎ澹┣啦呗�
凡購買化妝品為哈爾濱市范圍內(nèi)，歐萊雅公司均可以免費(fèi)送貨上門，若非哈爾濱市，顧客可以選擇物流托運(yùn)。
顧客也可以直接通過為我留言訂購所中意的產(chǎn)品，之后我們將會(huì)與您聯(lián)系并給消費(fèi)提供多種付款方式。
五、巴黎歐萊雅化妝品實(shí)施要?jiǎng)t
整體工作安排：高薪聘請(qǐng)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)公司，改進(jìn)網(wǎng)頁的文字性和展示性內(nèi)容。
對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行定位，使其適合大學(xué)生消費(fèi)，招聘人員進(jìn)行綜合性培訓(xùn)
在節(jié)日期間舉辦活動(dòng)，凡在本期間購買歐萊雅產(chǎn)品者，可以享受買一贈(zèng)
一的超值優(yōu)惠活動(dòng)，例如贈(zèng)送小包裝產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹，化妝指導(dǎo)書等。
以上策略結(jié)合起來進(jìn)行試運(yùn)行。
設(shè)備費(fèi)用：企業(yè)入網(wǎng)費(fèi)1000元/年
網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)頁設(shè)計(jì)網(wǎng)站建設(shè)1000。網(wǎng)頁設(shè)計(jì)1500
網(wǎng)站推廣搜狐、百度、新浪網(wǎng)站推廣6000元/年等共10000元
六、評(píng)估
事后對(duì)大學(xué)生進(jìn)行訪問調(diào)查，了解大學(xué)生在這次策劃之后對(duì)歐萊雅的了解程度。 對(duì)在大學(xué)生市場的銷售額進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：
1．現(xiàn)實(shí)目標(biāo)低于預(yù)期目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)銷售額低于10%，可能是網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇出現(xiàn)錯(cuò)誤，所以我們要尋找更能接近大學(xué)生生活的媒體，
可能是在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道過程中出現(xiàn)問題，例： 人員配合及物流等銜接不夠流暢，使產(chǎn)品不能及時(shí)到達(dá)。所以人員的工作安排要提前做好培訓(xùn)。
2. 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與預(yù)期目標(biāo)平衡
各環(huán)節(jié)的處理及工作安排比較得當(dāng)，網(wǎng)頁的頁面改進(jìn)已突顯成效，但是，我還要繼續(xù)努力，使目標(biāo)得到進(jìn)一步的提升。
3．現(xiàn)實(shí)目標(biāo)高于預(yù)期目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳力度十分到位，網(wǎng)頁的頁面改進(jìn)突顯成效，人員配合積極，各方面配合達(dá)到極致的發(fā)揮，最終使現(xiàn)實(shí)目標(biāo)高出預(yù)期目標(biāo)，對(duì)完成預(yù)期指標(biāo)有突出表現(xiàn)的部門進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，其他部門也給予相應(yīng)鼓勵(lì)并要求對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。
化妝品營銷策劃書10
一、市場背景分析
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場細(xì)分消費(fèi)需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨�，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強(qiáng)勢品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預(yù)測短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而
目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場的xx香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝�、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。
3、助銷用品：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。
三、終端市場啟動(dòng)流程
（一）組織構(gòu)架建設(shè)
組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保xx香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“xx”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
�。ǘ┦袌鲑Y源整合
1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)
堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場在公司xx新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成xx系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時(shí)，酌情做好xx專職促銷人員儲(chǔ)備工作。
2、資金準(zhǔn)備
充分考慮xx新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研
積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等項(xiàng)目的市場調(diào)研，順便完成xx新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定xx市場拓展規(guī)劃。
�。ㄈ┙K端賣場選擇
根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合xx香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進(jìn)場目標(biāo)。
�。ㄋ模┻M(jìn)場業(yè)務(wù)洽談
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《xx香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。
C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的xx招商、推廣廣告。
D）xx產(chǎn)品樣品一套。
E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。
2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：
A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢。
B）概括介紹xx系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
C）比較、介紹xx系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢。
D）簡要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。
E）詳細(xì)介紹公司全方位的`終端銷售支持及促銷推廣方案。
F）最后介紹xx系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。
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產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。
1、主推產(chǎn)品xx
洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、xx
沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。
3、有條件的賣場內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置xx
堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）
4、有效使用xx
貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等xx
系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于xx
瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、xx
系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
�。﹫鰞�(nèi)貼柜促銷
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買xx產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送xx小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）
3、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。
4、確保賣場營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為xx產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。
5、通過開展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成xx壓倒性銷售優(yōu)勢。
6、上市初期與賣場合作推出“進(jìn)場有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送xx袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
（七）戶外活動(dòng)推廣
1、xx上市初期，在首批進(jìn)場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。
A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案。）
B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（xx新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
C）活動(dòng)現(xiàn)場采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳�，烘托“xx”主打廣告語——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，xx小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。
E）活動(dòng)主題：活在“xx”里輕松永相隨。
（八）市場維護(hù)跟進(jìn)
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。xx上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的xx架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。xx上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：
A）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）
B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。
C）工作懇談會(huì)（征求市場建議）、聯(lián)誼會(huì)。
D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓
3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，xx入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將xx品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔xx品牌消費(fèi)群體。
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公益活動(dòng)。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“xx”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播xx品牌知名度。
化妝品營銷策劃書11
中國化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
一、宏觀市場分析
�。ㄒ唬┱w市場分析
xx自95年進(jìn)入中國市場以來，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在xx集合為一身。xx在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，xx的市場份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了xx整體銷量的60%以上。xx有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……xx很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。
�。ǘ└咝；瘖y品消費(fèi)市場分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)�？捎^的細(xì)分市場，甚至對(duì)整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
�。ㄈ└咝２蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48。5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%
左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是xx，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
xx作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“xx”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇xx這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二、xx彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：
1、xx的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。
2、xx一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。
3、以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的'消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢（weakness）：
1、銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢。
2、市場份額及情感份額不夠。
3、消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購多集中于知名品牌
4、xx主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)（opportunity）：
1、該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受
2、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率
3、大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)（threaten）：
1、彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對(duì)較少且市場培育培育期較長。
2、美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“xx”這一化妝品。力爭在校園營銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：
�。�1）進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。
�。�2）采用廣告開道，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加xx的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)xx的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出xx彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓xx大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
化妝品營銷策劃書12
一、前言
中國明月亮化妝品有限公司創(chuàng)辦于1993年，是一家集科研、開發(fā)、制造及貿(mào)易為一體的化妝品企業(yè)。本公司擁有一批專業(yè)管理人員、技術(shù)人員和科研人員，我們主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有美容護(hù)膚、特殊用途化妝品、沐浴類、彩妝等一千多個(gè)品種。我們以高質(zhì)量及合理的價(jià)格在同行業(yè)及海內(nèi)外享有良好的聲譽(yù)。本公司旗下有"顏之美"、"歌柔"、"VUB"、"歐美堂"、"華醫(yī)生"、"美人志"等十來個(gè)品牌。品牌全方位涉足彩妝、護(hù)膚、香水、美容院妝、美發(fā)及特殊用途化妝品多個(gè)領(lǐng)域，大力拓展企業(yè)多元化發(fā)展空間，同時(shí)研究開發(fā)各類化妝品代加工的OEM/ODM服務(wù)。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、英國、法國、日本、東歐、非洲、中東等國家和地區(qū)。
中國加入wto以后，為進(jìn)一步與國際市場接軌，我們將不斷努力開發(fā)出更多高品質(zhì)產(chǎn)品來滿足我們的客戶。"解經(jīng)銷商所慮，想消費(fèi)者所需"是我們倦倦不息的追求！我們真誠歡迎與海內(nèi)外新老客戶合作或是為我們提出寶貴的意見。我們將一如既往地為推動(dòng)國內(nèi)外化妝品市場的發(fā)展盡一份力量。"求同存異，共謀發(fā)展"。真誠歡迎與海內(nèi)、外客商攜手合作，共創(chuàng)美好新紀(jì)元！
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析
1、網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境分析
如今我國網(wǎng)上企業(yè)的不斷興起，我國網(wǎng)上購物已經(jīng)有一個(gè)比較成熟的環(huán)境，隨著網(wǎng)上消費(fèi)者人數(shù)的不斷增長，可以說在網(wǎng)上進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)已經(jīng)成為一個(gè)趨勢，也將會(huì)一個(gè)巨大商機(jī)。因此，明月亮化妝品意識(shí)到這一點(diǎn)并在百度上做了推廣，而且百度快照更新的也比較即時(shí)，如在百度上搜索“義烏購化妝品”的話，明月亮化妝品出現(xiàn)在百度首頁，且在第四個(gè)，所以實(shí)力還是蠻強(qiáng)滴！
2、競爭對(duì)手網(wǎng)絡(luò)營銷狀況
目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛，網(wǎng)絡(luò)營銷競爭也是相當(dāng)?shù)募ち�，各大化妝品紛紛使出渾身解數(shù)，極力倡導(dǎo)新的護(hù)方法與妝色之道，推出新的消費(fèi)熱點(diǎn)，挖掘新的消費(fèi)潛力�？芍^花樣層出不窮，名目種類繁多。譬如同樣是護(hù)膚品的產(chǎn)品，就有滋潤的、祛斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬霜，隔離霜。面對(duì)這種現(xiàn)象，市場急需一種全新的化妝品營銷模式是一浪高一浪，讓消費(fèi)者者從此不再為了買不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了。顯然網(wǎng)上化妝品公司在網(wǎng)絡(luò)營銷競爭也是相當(dāng)?shù)募ち�。在義烏購平臺(tái)上看“化妝品配件”類的商鋪有836個(gè)，按“活躍度”查看的話排名第十四位，所以該公司在競爭上有所成就.
三、有效的網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及執(zhí)行方案（分階段）
明月亮化妝品商行主要經(jīng)營化妝品配件，適合各種人群。愛美之心人皆有之，人們都比較注重外表的打扮，所以越來越多的人都會(huì)投入到化妝品中來。
有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國家，市場中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷售量每年都呈明顯的上升趨勢。目前國內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20-30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水平則為35-70美元，可以看出，我國化妝品消費(fèi)水平明顯偏低。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新，我國化妝品消費(fèi)需求市場正展現(xiàn)無限潛力，是中國國內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品！
網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，明月亮化妝品想傾聽用戶使用后的.反饋，提高服務(wù)質(zhì)量，獲得收益，因而必須對(duì)該公司策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案，以立即獲得市場率。
（一）推廣方案及推廣方案分析
1、行業(yè)鏈接
行業(yè)鏈接是明月亮化妝品有限公司網(wǎng)站推廣的重要的方式，它是網(wǎng)站推廣的一項(xiàng)重要的工作其目的有以下：
�、�、在進(jìn)行行業(yè)鏈接中贏得業(yè)內(nèi)的認(rèn)知和認(rèn)可，提高公司網(wǎng)站的信譽(yù)度，增加訪問量，給顧客在瀏覽時(shí)的印象；
�、凇橄乱粋�(gè)搜索引擎推廣增加優(yōu)勢，并打下好的基礎(chǔ)。
2、搜索引擎推廣
搜索引擎推廣是最經(jīng)典的推廣，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。在短時(shí)間內(nèi)提升企業(yè)的品牌和知名度。讓客戶很快的搜索到該企業(yè)。
3、博客營銷
博客營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸作者和瀏覽者，是傳播一些商品信息的一種營銷方法。撰寫具有營銷性的博文，并與關(guān)注者互動(dòng)。發(fā)表博文一定要圖文并茂，在博客中適當(dāng)加入“軟廣告”，如化妝品的功能，切忌不能發(fā)表直接介紹企業(yè)產(chǎn)品的“硬廣告”文章。
4、建立郵件列表
①、每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件，幫助用戶了解該產(chǎn)品基本信息及功能。
�、�、在發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，讓潛在顧客與你聯(lián)系，促進(jìn)購買決策的達(dá)成。
（二）推廣階段目標(biāo)
第一階段：提高商行知名度
通過行業(yè)連接、博客營銷、搜索引擎推廣、建立郵件列表這四種成本很低的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以積極的推廣義烏購上本商行的品牌。這樣可以增加網(wǎng)站的訪問量，我們可以利用站長統(tǒng)計(jì)、量子統(tǒng)計(jì)、百度統(tǒng)計(jì)等。加入之后，便能方便的查看并分析出本網(wǎng)站的點(diǎn)擊量，并且能夠推測出自己所進(jìn)行的推廣方案帶來的效果。
第二階段：擴(kuò)大消費(fèi)人群
化妝品商行的消費(fèi)群定位在女性消費(fèi)者。促銷活動(dòng)是每個(gè)商家必備的會(huì)員優(yōu)惠政策，尤其是對(duì)于女性來說，促銷是必備的殺手锏。另外，還有要先了解客戶的心理，讓客戶先體驗(yàn)一下產(chǎn)品，感覺這產(chǎn)品確實(shí)對(duì)她們有利，這樣易于達(dá)成交易。
第三階段：提高品牌的忠誠度
品牌識(shí)別可以讓消費(fèi)者找到熟悉的感覺。有時(shí)不必評(píng)估產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉這一產(chǎn)品就足以讓人們作出購買決策。那么，我們要做的就是對(duì)于自己的品牌的忠誠度采取一定的措施。比方說，很多商家都會(huì)通過辦理會(huì)員卡，優(yōu)惠套餐，添加用戶聯(lián)系方式，或者是創(chuàng)建討論組等，來達(dá)到客戶的忠誠度。顧客感覺被企業(yè)關(guān)注，該企業(yè)值得信賴。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
這是一項(xiàng)長期的馬拉松項(xiàng)目，短時(shí)間內(nèi)是無法完成的，那么，組建團(tuán)隊(duì)是必不可少的，最普遍的便是分工合作。設(shè)立不同的崗位，根據(jù)隊(duì)員的各自特點(diǎn)和優(yōu)勢分配任務(wù)。對(duì)于明月亮化妝品，需要以下的人員安排：
推廣總監(jiān)：負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的總體監(jiān)管工作，確定和監(jiān)督策劃方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起努力協(xié)作，分析并解決推廣中遇到的的問題，對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)。
軟營銷推廣專員：負(fù)責(zé)博客推廣，要求寫作功底要高。
收發(fā)郵件專員：負(fù)責(zé)顧客提出的問題，要求服務(wù)態(tài)度好，溝通能力強(qiáng)。
線下專員：輔助線上營銷的任務(wù)完成和行業(yè)鏈接。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷效果預(yù)估
經(jīng)過以上的分析和優(yōu)化策略，明月亮化妝品商行能夠在網(wǎng)站的推廣上有很大的改進(jìn)，在一段時(shí)間后，客戶的訪問量和忠誠度會(huì)大大增多，網(wǎng)站的排名和流量也會(huì)大大提升。
六、總結(jié)
網(wǎng)絡(luò)營銷是目前新興起的電子商務(wù)發(fā)展的手段之一，它在營銷中已成為重要領(lǐng)域。如果網(wǎng)絡(luò)資源利用的好，可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。經(jīng)過以上的策劃方案，在進(jìn)行實(shí)施之后，我相信一定會(huì)對(duì)明月亮化妝品商行及相關(guān)行業(yè)在品牌知名度、推廣程度、銷售量等帶來很大的積極作用。
化妝品營銷策劃書13
中國化妝品市場是一個(gè)充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。
一、宏觀市場分析
（一）整體市場分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場以來，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。
（二）高校化妝品消費(fèi)市場分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的'環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)�？捎^的細(xì)分市場，甚至對(duì)整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場容量
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開拓這個(gè)消費(fèi)市場的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國內(nèi)品牌中還比較少見。
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢（weakness）：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對(duì)較少且市場培育培育期較長2美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。
三、營銷策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營銷策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校
銷售渠道與策略：
（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。
�。�2）采用廣告開道，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
化妝品營銷策劃書14
中國的化妝品市場一直處于群雄割據(jù)的混戰(zhàn)場面。許多企業(yè)為求生存，紛紛開展招商活動(dòng)。更多的企業(yè)意識(shí)到外腦的作用，援請(qǐng)營銷策劃公司出謀劃策，打造成功招商活動(dòng)。招商活動(dòng)，作為一種快速的、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式，往往能出其制勝讓企業(yè)突出重圍。
企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想，所以當(dāng)步步為營。
第一步：認(rèn)清目標(biāo)
招商第一步，認(rèn)清目標(biāo)是關(guān)鍵。收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調(diào)研條件，而招商專家 組在這方面絕對(duì)專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制 定;招商廣告的媒體選擇;招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估;招商會(huì)議的組織實(shí)施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。
還有就是，諸如，設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊工作安排對(duì)于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因?yàn)橐环矫婵梢砸?guī)避企業(yè)市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢，認(rèn)準(zhǔn)形式，找準(zhǔn)對(duì)策。
第二步：找準(zhǔn)定位
一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，應(yīng)找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類競品的定位，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn)，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個(gè)具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。
對(duì)于化妝品企業(yè)來說，首先，應(yīng)當(dāng)做好完善的企劃。面對(duì)不同區(qū)域的潛在客戶，挑選不同的產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品有兩個(gè)注意：一是注意挑選主導(dǎo)，二是注意選擇品牌驅(qū)動(dòng)市場的產(chǎn)品，這也就給中小企業(yè)一點(diǎn)啟示：產(chǎn)品招商要主動(dòng)迎合市場口味，從找準(zhǔn)產(chǎn)品差異化核心賣點(diǎn)為切口大作文章。
所謂挑選主打產(chǎn)品，大部分化妝品企業(yè)都有很多產(chǎn)品，并一一視為寵兒對(duì)待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業(yè)必須立足實(shí)際，從冗長拖沓的產(chǎn)品鏈中篩選出一個(gè)最具差異化核心競爭力的產(chǎn)品作為主打角色，集中優(yōu)勢兵力，成就招商名品。
其次就是招商的整合力。招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品。其優(yōu)勢是通路建設(shè)速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機(jī)，同時(shí)建設(shè)和維護(hù)成本相對(duì)較低。
因?yàn)檎猩虄H僅是產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式、多方的資源整合實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，這樣才有可能真正成就企業(yè)的好市場。
最后，就是招商的執(zhí)行能力。再好的策略、規(guī)劃，落實(shí)到實(shí)際中無法執(zhí)行或沒有執(zhí)行到位，都是徒勞的。
第三步：選好模式
建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。外腦在對(duì)市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對(duì)特定的市場環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模 式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對(duì)終端 進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行;健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、 售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的事件;財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對(duì)可以調(diào)動(dòng) 代理商口味。
另一方面，外腦會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個(gè) 創(chuàng)新性、差異化的'營銷模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和 網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。
第四步：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
招商成功與否，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。
企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險(xiǎn)，首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后， 招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有 了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時(shí)候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。
其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。
企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓代理商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時(shí)，為代理商建立一 種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn) 作，就可以有一個(gè)很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，消除后顧之憂。
成功的招商活動(dòng)，不僅需要外腦的營銷策劃能力，更需要企業(yè)的實(shí)際執(zhí)行力。雙方和諧配合，才有真正促成招商活動(dòng)的事半功倍。
化妝品營銷策劃書15
一、前言
隨著現(xiàn)在人們的生活水平不斷進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷提高，21世紀(jì)的新新人類——不管是女人還是男人，都越來越注重自己的形象問題，化妝品已不再是女士的專利。男士們的工作辛苦、奔波勞累，疏于管理皮膚的他們的皮膚比女人更需要護(hù)理、更需要好好的保養(yǎng)。
目前，男士化妝品在市場上還比較少，而男士在化妝品方面的需求日益增多，城鎮(zhèn)60%的男性每天都在使用化妝品，其中有90%的人認(rèn)為男性應(yīng)該使用自己專業(yè)的化妝品。面對(duì)龐大的目標(biāo)消費(fèi)群，市場上卻沒有一個(gè)優(yōu)秀的男士品牌，即使有個(gè)別的品種也只是依附于女性品牌之中，不成體系。不爭的事實(shí)告訴我們，男士護(hù)膚品前景十分可觀，而男士化妝品專賣店在市場上幾乎沒有。
根據(jù)男性的特點(diǎn)和愛好，以及我們對(duì)國內(nèi)市場與太原市場的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)在女士化妝品早已占滿整個(gè)市場的今天卻沒有一個(gè)真正像樣的男士化妝品專賣店來為男士朋友們提供服務(wù)。因此，在通過充分的市場調(diào)研及對(duì)大量二手資料分析后，我們決定開一家男士化妝品專賣店公司并為之制定了一套營銷策劃方案。
公司概述
某某品牌男士化妝品有限公司是一個(gè)假想的公司，即一家集專業(yè)美容護(hù)膚產(chǎn)品研產(chǎn)銷為一體的企業(yè)。我們擁有男士化妝品研發(fā)的專業(yè)技術(shù)和獨(dú)特配方，提出優(yōu)雅時(shí)尚，經(jīng)典男人的新觀念，讓消費(fèi)者看到簡單、快速、有效地美容方法，并跟上國際時(shí)尚腳步，讓男人擁有一個(gè)好的形象。本公司致力于發(fā)展成為具有國際競爭力的.民族品牌為目標(biāo)，不斷集聚近萬名海內(nèi)外有識(shí)之士，群策群力，共同進(jìn)��！目前主導(dǎo)品牌已成為具有較強(qiáng)親和力并為億萬消費(fèi)者所鐘愛的知名品牌。 我國化妝品市場每年約為400億元的市場需求，且仍年均15%的速度增長。男士化妝品市場份額目前占有率為1%到2%，公司采用投資建廠解決方案。公司重視長期和短期目標(biāo)相結(jié)合，目標(biāo)在于發(fā)展產(chǎn)品的領(lǐng)域，注重在美容、營養(yǎng)療效、多功能、原料天然化以及生物工程產(chǎn)物方向發(fā)展，并且開發(fā)了保健食品，還涉足家庭護(hù)理領(lǐng)域，形成了以男士化妝品為主的多元化經(jīng)營公司。 我們的宗旨: 誠信為本，為您創(chuàng)造健康與環(huán)保美容的新概念。 產(chǎn)品理念：安全、有效、關(guān)愛每個(gè)男人的護(hù)膚生活。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量與價(jià)格成正比，價(jià)格與服務(wù)成正比。
產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：符合國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，綠色環(huán)保。
產(chǎn)品價(jià)格承諾：以低利為原則，為所有男士提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的產(chǎn)品 。
產(chǎn)品質(zhì)量承諾：某某品牌本著對(duì)顧客高度負(fù)責(zé)的責(zé)任心，每件產(chǎn)品均采用天
然無污染的環(huán)保原料，配以世界上最先進(jìn)的技術(shù)精制而成，
保證其對(duì)人體肌膚無任何不戶影響。
品牌戰(zhàn)略：立足中國、面向世界。
工作精神：只為成功想方法，不為失敗找理由。
二、環(huán)境分析
我國是個(gè)人口大國，而且男性比例一直高于女性比例。
有研究證明，男性由于皮膚特點(diǎn)、生活習(xí)慣和工作性質(zhì)的要求，也需要化妝品的保護(hù)。男性使用化妝品是文明程度提高的標(biāo)志之一。最近20年來全球男士化妝品銷售一直穩(wěn)步上升，目前約占化妝品市場的10%。而在中國，盡管化妝品銷售總額，年增長速度在9%以上，但男士護(hù)膚品市場還基本是一片空白。中國的男士美容市場無論從市場容量還是目前的實(shí)際情形看，很像十幾年前的女性美容市場，存在著巨大的潛在發(fā)展空間。
目前國內(nèi)男士化妝品市場猶如襁褓中的嬰兒尚處于初生階段，一方面許多國外知名品牌如雅詩蘭黛、資生堂、歐萊雅、寶潔等并未完全登陸中國市場，另一方面國內(nèi)本土專業(yè)男士化妝品品牌數(shù)量極少，至今無領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)，可供男性消費(fèi)的男士專業(yè)美容院或?qū)９窀区P毛麟角。
面對(duì)這“尚待開發(fā)的金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男士專用護(hù)膚品搶占市場，歐萊雅、迪奧、妮維雅等紛紛研發(fā)男士化妝品。國外知名品牌把國內(nèi)中高檔男士化妝品市場幾乎權(quán)占了，雖然國內(nèi)一些品牌也有開發(fā)了專屬于男士化妝品的，但是走的大都是中低檔的價(jià)位，效果一般。
三、SWOT分析
S優(yōu)勢：
主業(yè)品牌，男士色彩 產(chǎn)品有自己的個(gè)性，有利于在男士消費(fèi)中樹立形象，同時(shí)也能克服現(xiàn)在市場男士化妝品的男士特點(diǎn)不明顯的弱點(diǎn)，這也是在目標(biāo)市場細(xì)分時(shí)所必需的。
男士專用，品種齊全 本公司是根據(jù)男士肌膚和生理特點(diǎn)而研發(fā)生產(chǎn)的，產(chǎn)品系列從潔膚、護(hù)膚、保養(yǎng)，到洗發(fā)、護(hù)發(fā)、香水、沐浴，剃須用品等樣樣俱全，概念也一樣。這使我們的產(chǎn)品可以從多個(gè)方面滿足不同的消費(fèi)者的需要。
直銷模式 我們的產(chǎn)品營銷布局不走大流通渠道，采取的是店鋪+推銷人員的直銷模式，這樣可以節(jié)約轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上的成本，更可以直接滿足消費(fèi)者的需求，加大消費(fèi)者的對(duì)我們忠誠度，也增加了對(duì)市場的應(yīng)變能力。
W劣勢
缺少品牌意識(shí) 作為剛成立的公司，本公司在目標(biāo)市場上已讓沒有形成自己的品牌和形象。這就不利于我們產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)的推廣和傳播。
定價(jià) 我們的產(chǎn)品走中高檔次的方向，這就在一定程度上減少了市場的大小，對(duì)我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場時(shí)的推廣會(huì)產(chǎn)生一定的阻礙，特別對(duì)于一些對(duì)價(jià)格要求較高的消費(fèi)者。
沒有分銷渠道 對(duì)于處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有全部建好的我們，這樣做既增加了我們自建銷售網(wǎng)絡(luò)的成本，又會(huì)在一定程度上妨礙我們產(chǎn)品的傳播。
O機(jī)會(huì)
男士美容觀念的改變決定了市場前景無比廣闊 每一種新時(shí)尚的誕生，他的背后邊蘊(yùn)藏了一塊有待開發(fā)的廣闊市場。隨著越來越多的男人比以前更加重視自己的外表，使男士化妝品應(yīng)運(yùn)而生，推動(dòng)了男士化妝品市場發(fā)展。
國際美容發(fā)展趨勢決定了國內(nèi)男性化妝品市場的前景 據(jù)有關(guān)資料報(bào)道：20xx年在英國男性每月用于護(hù)膚化妝品的人均消費(fèi)為5.3英鎊；美國市場，男性化妝品的年銷售額達(dá)23.8億美元。全球男性化妝品銷售總額達(dá)到53.37億美元，約占全年化妝品總銷量的5%。而同年我國化妝品銷售額為650億元，這一數(shù)字幾乎完全由女性化妝品構(gòu)成。我們此時(shí)進(jìn)入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。
T威脅
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