公司銷售部管理制度
在快速變化和不斷變革的今天,很多場合都離不了制度,制度具有合理性和合法性分配功能。那么什么樣的制度才是有效的呢?以下是小編幫大家整理的公司銷售部管理制度,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
一:目的
為了更好地配合公司銷售戰(zhàn)略,順利開展銷售部工作,明確銷售部員工的崗位職責,充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身銷售素質(zhì),特制定以下規(guī)章制度。
二:適用范圍
本制度適合公司的一切銷售活動和銷售人員。
三:公司產(chǎn)品
由公司統(tǒng)一定價,定好的產(chǎn)品價格未經(jīng)公司董事會、總經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導簽字同意,任何人無權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價格。
四:制度細則
銷售部人員除了要遵守公司的其它制度,必須遵守本制度。
(一)管理制度
1.積極工作,團結(jié)同事,對工作認真負責。本部門將依照公司的有關(guān)制度對銷售部的每一位員工進行季度和年終考評。
2.本部門員工應(yīng)該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會,做到不遲到不早退。
3.服從領(lǐng)導安排,不搞特殊化,做到盡職、盡責、盡心、盡力。
4.聽從領(lǐng)導指揮,如遇到安排區(qū)域不服,安排工作不干,安排任務(wù)不做,使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。
5.銷售過程中,行為端正,耐心認真,不虛張聲勢,不過分吹噓,實事求是,待人禮貌,和藹可親。
6.在銷售過程中,如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許,不得擅自降低銷售價格,否則,一切后果由當事人承擔。
7.誠實守信,不欺詐顧客,不以次充好,如未經(jīng)公司經(jīng)理允許,出現(xiàn)問題,后果自負與公司無關(guān)。
8.做事謹慎,不得泄露公司的機密和公司的商業(yè)計劃,如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。
9.以公司利益為重,積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務(wù)項目。
10.學會溝通,善于隨機應(yīng)變,積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系,對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進行適當獎勵。
11.協(xié)助公司和部門制定銷售戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,以及制定市場銷售管理制度,明確銷售部目標,建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
12.未經(jīng)公司領(lǐng)導同意,銷售部員工不得以任何理由、形式向社會或市場(包括網(wǎng)絡(luò))發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品,否則一切后果自負。
(二)崗位職責
1.銷售部經(jīng)理崗位職責
1.1在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導下,全面負責銷售部的工作,確保完成公司下達的銷售指標。
1.2全面負責企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā),客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作,定期組織市場調(diào)研,收集市場信息(特別是相同競爭廠家),分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略,確定主要目標市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針,報總經(jīng)理審批后組織實施。
1.3根據(jù)企業(yè)近期和遠期目標、財務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,提出銷售計劃編制原則依據(jù),組織銷售部人員分析市場環(huán)境,制定和審核銷售預(yù)算,提出產(chǎn)品價格政策實施方案,向銷售人員下達銷售任務(wù),并組織貫徹實施。
1.4掌握產(chǎn)品市場動態(tài),每月在總經(jīng)理主持下,分析銷售動態(tài),各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展狀況等,提出改革方案和措施,監(jiān)督銷售計劃的順利完成。
1.5協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系,并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
1.6提高產(chǎn)品重要銷售活動,廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),對銷售效果提出分析并向總經(jīng)理匯報。
1.7掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提出簽約原則和價格。
1.8定期檢查銷售計劃和實施結(jié)果,定期提出銷售計劃調(diào)整方案報總經(jīng)理審批后組織實施。
1.9掌握產(chǎn)品價格政策實施情況,控制公司不同客戶對象及不同季節(jié)的價格水平,提出改進措施,保證企業(yè)較高的盈利水平。
1.10定期專訪大客戶,征求客戶意見,掌握其他銷售情況和水平,分析競爭態(tài)勢,調(diào)整產(chǎn)品銷售政策,適應(yīng)市場競爭需要。
1.11參加企業(yè)收款分析會議,掌握客戶拖欠,分析原因,負責客戶拖欠款催收工作,杜絕長期拖欠貨款。
(三)銷售主管崗位職責
1.在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導下,負責銷售工作,協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公司下達的銷售任務(wù)。
2.負責做好銷售日常管理工作。
3.負責銷售工作具體落實、接待流程、制度執(zhí)行落實、銷控管理、銷售部日常來電來訪詳細記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與維護、現(xiàn)場氣氛布置、工作日志檢查落實、人員情緒調(diào)動、相關(guān)報表整理上報、客戶檔案管理、日常業(yè)務(wù)培訓、銷售回款等。
4.負責銷售制度的執(zhí)行及落實。
5.協(xié)助制定銷售任務(wù),負責對項目銷售任務(wù)組織實施及推行。
6.負責發(fā)現(xiàn)銷售問題并及時上報。
7.負責銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。
8.負責銷售部人員的.排班、休假、調(diào)度等工作。
9.完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
。ㄋ模╀N售員崗位職責
銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外,必須還要遵守本銷售員崗位職責。
1、管理制度
1.1.認真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實施細則,努力提高自身業(yè)務(wù)水平、產(chǎn)品知識水平、道德修養(yǎng)水平。
1.2.及時準確的掌握市場動態(tài)和趨勢,根據(jù)市場變化規(guī)律,提出具體的銷售計劃方案以及個人的銷售工作流程和細則。
1.3.擴大銷售網(wǎng)絡(luò),熟悉市場特點、銷售特點,與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,積極完成銷售指標。
1.4.做好市場調(diào)整與分析預(yù)測工作,開發(fā)新客戶為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)。
1.5.負責與客戶簽訂銷售合同,督促合同正常履行,并催討所欠應(yīng)付銷售款項。
1.6.對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題,需辦理的有關(guān)手續(xù),幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。
1.7.收集銷售信息和客戶意見(包括產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、包裝設(shè)計等),對公司銷售策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。
1.8.填寫有關(guān)銷售表格,提交分析和總結(jié)報告,做好銷售費用支出控制。
1.9.做到以公司利益為重,不索取回扣,饋贈錢物上交公司,遵守國家法律法規(guī),杜絕經(jīng)濟犯罪。
1.10.完成本部經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。
1.11.協(xié)助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會,并做好會后總結(jié)報告。
2、業(yè)績制度
銷售人員的工資=底薪+出差補助+提成
2.1.新銷售員試用期為3個月(前兩個月可不下市場),月工資為1500元,試用期合格后轉(zhuǎn)為正式銷售員,月工資為20xx元加業(yè)務(wù)提成。
2.2新招收的銷售員,在試用期的第一個月不下達任務(wù),第二個月的任務(wù)為老員工的50%,第三個月的任務(wù)為老員工的80%以上。
2.3正式銷售員根據(jù)公司業(yè)務(wù)及市場需要,經(jīng)部門領(lǐng)導批準,每月必須出差一次。出差前要填好出差申請表,以書面形式向主管領(lǐng)導說明出差的事由、時間、地點、路線、預(yù)計出差的天數(shù)和費用,并且出差補助與業(yè)績掛鉤。出差返崗后,及時向主管領(lǐng)導回報出差情況和提交客戶的詳細資料。
2.4銷售人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系必須使用公司統(tǒng)一提供的(移動)電話卡,離崗時,必須將該卡上交公司。
2.5銷售員在試用期內(nèi),第二個月開始,每月補助電話費100元,轉(zhuǎn)為正式銷售員后,每月補助電話費200元。
2.6銷售員在下市場時,公司提供報銷往返火車票(六小時以下硬座,六小時以上硬臥)和長途汽車票以及每人每天100元的食宿補貼。吃飯、住宿、出租車、動車及以上交通費用不予報銷。
2.7銷售人員未完成月目標任務(wù)的,給予80%出差補助報銷。底薪和返點不予扣除。完成年銷售任務(wù)的,可以補發(fā)已扣除的20%的出差補助。
2.8銷售員的月目標任務(wù)業(yè)績返點為3%,超出部分則按5%返給該業(yè)務(wù)員。返點原則為未有拖欠貨款的。
2.9新客戶首批訂貨量在1萬元以上,如需下降單品價格,經(jīng)總經(jīng)理或部門領(lǐng)導簽字同意后,返點下降0.5個百分點。
2.10銷售員的業(yè)績返點結(jié)算方式為隔月結(jié)算80%,余下的20%到年底全部結(jié)清。貨款未清部分暫不接算,直到貨款全部結(jié)清時再結(jié)算。退貨則退回返點。換貨則按最后換貨金額結(jié)算。
2.11在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的客戶(交了定金的客戶),第一次提貨后劃到該區(qū)域電話銷售員名下維護。其他客戶,由銷售部統(tǒng)一安排劃到該區(qū)域電話銷售員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間不得沖幢。
2.12公司在展銷會、招商會現(xiàn)場簽訂到的貨物金額在10萬元以上的時候,返點放入銷售部留作他用。
。ㄎ澹╇娫掍N售員崗位制度。
電話銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外,必須還要遵守本電話銷售員崗位職責。
1.制度要求
1.1認真貫徹國家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項規(guī)章制度。
1.2樹立良好的心態(tài),以積極熱情的態(tài)度、堅定的信心去投入工作,有良好的敬業(yè)精神。
1.3應(yīng)使用規(guī)范、標準的語言開展電話銷售工作,在每次上機前要有充足的思想準備。
1.4在電話中進行交流必須做到如同面談:微笑、熱情、真誠、親切、專業(yè),掌握好自己的語氣、語速、語調(diào),嚴禁用不當語言辱罵客戶。
1.5不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新,遇到困難及時調(diào)整自己的心態(tài),不因情緒影響自己的語言和工作。
1.6認真做好記錄和客戶分析,及時傳遞和反饋信息。
1.7呼入電話接聽,了解客戶信息來源,對客戶提出的問題給予耐心回答并及時將客戶信息記錄在案。
1.8對所分配客戶進行及時回訪跟蹤并及時將客戶信息記錄在案。
1.9積極參加培訓,加強自我學習,提高自己的業(yè)務(wù)水平。 1.10通過各種渠道了解競爭對手的信息,并認真分析對手的成功經(jīng)驗和失敗教訓。
1.11及時總結(jié)每次業(yè)務(wù)活動,不斷調(diào)整、改進業(yè)務(wù)工作。
1.12通過電話溝通了解客戶需求,尋求銷售機會并按時完成各項銷售指標。
1.13積極開發(fā)新客戶,拓展與老客戶的業(yè)務(wù),建立與維護客戶檔案,著重負責業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的銷售和客戶服務(wù)工作。 1.14積極執(zhí)行公司銷售計劃和方案,接受上級業(yè)務(wù)指導。
1.15每個工作日完成銷售電話20個(其中意向客戶不得少于2個)
1.16掌握電話銷售技巧,確保電話銷售質(zhì)量。
1.17積極參加晨會或例會,總結(jié)經(jīng)驗教訓,開展業(yè)務(wù)交流。
1.18反饋客戶意見和信息提交合理化建議。
1.19每日整理客戶檔案,不斷完善內(nèi)容,并報銷售經(jīng)理,做到今日事今日畢。
1.20收集成敗案例,改進工作,提高效率。
1.21團結(jié)同事,互幫互助。
1.22對公司客戶檔案負有保密責任。
1.23積極完成其他臨時性工作。
2.工作提成制度
2.1新招收的電話銷售員,試用期為3個月,月工資為1000元,試用期合格后轉(zhuǎn)為正式電話銷售員,月工資為1200元,滿一年后月工資加100元。
2.2新招收的電話銷售員,在試用期的第一個月不下達任務(wù),第二個月的任務(wù)為老員工的50%,第三個月的任務(wù)為老員工的80%以上。
2.3正式電話銷售員工資與業(yè)績掛鉤,未完成月目標任務(wù)的,只能領(lǐng)
80%的工資,但是不扣反點工資。未完成月目標任務(wù)而完成了年任務(wù)的,補發(fā)未完成月目標任務(wù)所扣除的工資。
2.4當月發(fā)展的新客戶,單個客戶同一月份內(nèi)提貨量在20xx元以下(含20xx元)為2個點,20xx元以上(不含20xx元)以上5000以下(含5000元)為2.5個點,5000元以上(不含5000元)為3.5個點,第4個月開始為老客戶,返點為一個點。
2.3對公司以前老客戶的維護費單批貨款在2萬元(不含20000元)以上的為0.8個點,單批貨款在20000元(含20000元)以下的為0.5個點。
2.4在本區(qū)域內(nèi)由市場銷售員、公司領(lǐng)導、公司招商會、展銷會上(即非本電話銷售員)開發(fā)的新客戶,維護費返點為0.3個點。
2.5根據(jù)不同市場、不同季節(jié)月份,電話銷售員必須完成銷售部下達的任務(wù)。
2.6不折不扣的協(xié)助做好市場銷售員的電話訂單。
五、激勵制度
1、公司設(shè)立季度銷售冠軍獎,獎金200元。
2、公司設(shè)立年度銷售冠軍獎,獎金500元。
3、各種獎勵獎金,統(tǒng)一在年底最后一個月與工資一起發(fā)放。如營銷人員未工作到年底的,則獎金不予發(fā)放。
4、凡是未完成季度、年度銷售任務(wù)的不得參與評獎。
5、各種獎勵評獎不得有虛假成分,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),則取消該獎勵并給予各相關(guān)人員該獎勵金額的罰款,罰金從當月工資中扣除。
六、銷售部例會制度
1.例會每周一次,由部門經(jīng)理組持。
2.銷售部經(jīng)理傳達公司每周例會精神、工作指示、經(jīng)營信息。
3.檢查本部門指標完成情況,評估上周銷售活動成效,分析市場擴展情況。
4.銷售人員匯報上周工作和開發(fā)潛在客戶情況,提出工作中的問題。
5.分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。
6.銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點和任務(wù)指標。
七、退換貨原則
1、原則上公司不同意退、換貨。
2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的(天災(zāi)人禍)原因,不得退換貨。
3、由于客戶自身銷售問題,而導致客戶本身個別產(chǎn)品庫存積壓,在產(chǎn)品保質(zhì)期到達前18個月時間內(nèi),產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好,允許客戶換貨,但客戶必須承擔產(chǎn)品的往返運費和包裝費用。
4、因運輸過程造成產(chǎn)品及包裝破損,嚴重變形而無法銷售,并且能夠提供有效證明的(包括網(wǎng)上發(fā)照片),公司給予該客戶退換貨或更換包裝。
5、客戶自身進行的任何促銷活動,需公司在貨物價格支持情況下,所訂購的任何產(chǎn)品,一律不許退換貨。
八、銷售部檔案管理
1.銷售業(yè)務(wù)檔案
1.1.產(chǎn)品宣傳冊。
1.2.合同協(xié)議、銷售協(xié)議等。
1.3.各種銷售證照。
2.行政管理檔案。
2.1.本部呈報、請求、報告等。
2.2.本部發(fā)文、通知等。
3.客戶檔案(AAA級極密)。
3.1.電話記錄、來訪登記。
3.2.客戶信息登記。
3.3.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋。
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