失敗的銷售總結(jié)記耳朵

　　篇一：失敗的銷售總結(jié)

　　1.客戶直接問價，怎么辦？

　　客戶："這個34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？"

　　銷售人員："這是最新款式的，3480元。"

　　客戶："太貴了！能不能便宜一點？"

　　銷售人員："這個最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護技術(shù)，自動消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實在價格了，不能便宜了。"

　　客戶："那我還是再看看吧。"

　　銷售人員回答錯誤。在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個產(chǎn)品之后才可以談價格、直接問價的就是價格導(dǎo)向的客戶在回答價格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機會來解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

　　銷售人員："您真是好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的！

　　此時，要暫停，將沉默留給客戶�？蛻魰�急于要追問"到底多少錢呀？"

　　銷售人員："要不說您眼力好呢，這個34寸，3480元。"

　　此時，客戶的回答一定是這樣的兩種。

　　a客戶："是不便宜。那么為什么這么貴呢？"

　　b客戶："您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。"

　　對于第二種，銷售已經(jīng)贏得了這個客戶對于第一種的回答正好給銷售人員一個解釋產(chǎn)品性能的機會，屬于順理成章。

　　要點：客戶直接問價后的答復(fù)要知難而上，先說貴，等客戶繼續(xù)問貴是多少的時候，再回答具體的價格。

　　2．不了解客戶的情況，想知道，怎么辦？

　　有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機會了解到潛在客戶的職業(yè)。一個客戶走進奧迪車行．一個銷售顧問迎上來接待。銷售顧問："您好，您來看看車？喜歡哪個款式的？

　　客戶："比較喜歡A6，您大概介紹一下吧"

　　銷售顧問："A6應(yīng)該是第一部國產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

　　客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答："不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。"

　　銷售顧問希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計劃，但是客戶不愿意回答這個問題。因為銷售人員的方法不對，正確的方法應(yīng)該是：

　　銷售顧問："A6應(yīng)該......安全性也是一流的。具體重點介紹什么方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧？"

　　對銷售顧問的猜測，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

　　a客戶："我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。"

　　b客戶："我不是律師，不用問我是什么，從安全性開始介紹就行。"

　　第一種不需再追問，因為許多人在否定了一個猜測之后的本能就是具體說出自己從事的職業(yè)。對于第二種回答，銷售人員必須給予一個妥當(dāng)?shù)慕忉專�比如�?quot;您別介意，因為上周有一個客戶來提了一臺A6走的時候，說他們集團的首席律師也要買一臺車，說的就是今天這個時候，現(xiàn)在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的首席記者。"周到的解釋給再次猜測提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對再次猜測的時候幾乎沒有什么抵抗，就會說"我也不是媒體的，我是搞電視制作的。"

　　要點：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個方法是常用的一個試探法。

　　4．客戶貨比三家，怎么辦？

　　客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒有及時決策、采購。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。

　　客戶："有諾墓亞8210型號的手機電池嗎？"

　　銷售人員："我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。"

　　客戶："這個電池的待機時間多長呢？"

　　銷售人員："待機時間是4天。"

　　客戶："好的，那我再看看別的店。"

　　客戶到其他店看里，銷售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如："我們的待機時間是120個小時"或者"我們的待機時間是兩個星期"等。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：

　　銷售人員："您關(guān)注的待機時間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來。"

　　此時客戶再到別的店詢問時，一定是這樣的：

　　客戶："那么，這個電池的待機時間多長呢？"銷售人員："我們這個電池的待機時間是4天。"客戶："那么，充電時間是多少呢？"

　　由于這個銷售人員是第一次聽到這個問題，于是他只能說，要看產(chǎn)品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。

　　要點：在銷售對話的理論指導(dǎo)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評價產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價的能力。

　　5．客戶用競爭對手的長項來刁難，怎么辦？

　　潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在決定購買前到競爭對手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題：

　　客戶："人家的那個冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動除霜，而且還特別省電。你們這個好像沒有這個特點呀。"

　　銷售人員："其實也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。"

　　這樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對于省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：

　　銷售人員："您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請您思考一個問題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？"

　　要點：這個回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會贏得客戶的信任。

　　8．客戶就要便宜，怎么辦？

　　客戶："您也別說那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買。"

　　銷售人員："好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。"邊說邊開票，此時，客戶立刻說："您先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說我還要與我家人商童一下呢。"

　　結(jié)果銷售人員提供了進一步便宜的價格，客戶仍然沒有立刻購買這就是錯誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣：

　　銷售人員："您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會立刻就買。"

　　客戶："不會，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。"

　　銷售人員："這樣，您先交一下訂金，我沒有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您；您看行嗎？"

　　客戶："您先去問，問好了回來我就直接買了。"

　　銷售人員："我就說打了3折您也不會買，再說了，如果沒有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來，您又變升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧。"

　　客戶："那行，我先給您100元，您去問吧。"

　　銷售人員在收到100元后離開片刻回來時．同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會損失這100元而改變主意因此成交。

　　要點：在對話中首先控制自己的主動權(quán)，當(dāng)主動權(quán)在手時就有控制和影響能力。

　　篇二：一個銷售人員的失敗經(jīng)驗總結(jié)

　　我為什么不如他？一個銷售人員的失敗經(jīng)驗總結(jié)

　　我和同事J是同一天入職，在同一起點，做同一種工作，剛開始業(yè)績也幾乎持平。但一年后，他業(yè)績突飛猛進，我卻依舊在原在踏步。現(xiàn)在的狀況是，他忙著接客戶電話，解答客戶的各種疑惑和問題，時不時的談下一個單，而我仍然在茫茫的客戶資源里找潛在客戶，花費大量的精力去跟進，雖然對這些已駕輕就熟，但始終是低概率成交。

　　于是我對自己說：得想想問題在哪里。

　　自信心？

　　可以說，初期我在這點上絕對不會輸給J，相反還勝過他。

　　努力？

　　初出校門，深知自己社會經(jīng)驗的不足，也知道銷售是一個很艱辛的職業(yè)，白天工作晚上學(xué)習(xí)總結(jié)，努力方面

　　心態(tài)？

　　我自己性格本來就很樂觀，當(dāng)被客戶拒絕的時候，難免會有些失落，但每天把自己工作安排得滿得無法體會這些小情緒，一般馬上投入下一個潛在用戶的開發(fā)。除了自己給自己的壓力，心態(tài)應(yīng)該屬于較好的狀態(tài)。

　　銷售技巧？

　　銷售的基本技巧也不是我失敗所在，但銷售技巧讓我想到了一個問題，我的客戶，談下單之后就直接丟給客服，雖然也是能幫忙解決問題的也會盡量幫，但同客戶的關(guān)系始終停留在基于產(chǎn)品上的交易關(guān)系。而J不一樣，除了涉及到產(chǎn)品的問題，生活上大小事情客戶都愿意跟他聊，同他見過兩次面的朋友，第三次見面就把他當(dāng)老朋友，有的甚至還直接邀請去自己家玩。

　　就應(yīng)該就是問題所在。緊接著有了下一個問題：他是如何做到的？

　　當(dāng)我得知答案的時候，也是我辦理離職那天，我一直以為是我不適合，做不到他這種程度的人脈累積。所以那天我還是放下面子，向他請教了。

　　他聽了我的分析后，說：“你分析得很對，但是你有沒有想過，我沒有超常的智力，怎么可能處理好那么多客戶的關(guān)系？來我給你看一樣?xùn)|西�！�

　　他把我?guī)У剿�的電腦前，打開了一個叫的軟件，里面記錄了每個客戶的聯(lián)系方式和所有跟進情況、客戶發(fā)過來的文檔，甚至是客戶的照片、錄音。

　　“我們?nèi)俗霾坏降氖�，可以借助工具，每次拜訪客戶，我都會把他的信息及聯(lián)系情況過一遍，這樣客戶會很驚奇我怎么會知道他們想什么，喜歡什么不喜歡什么，覺得我用心，自然就會信得過我。人就是這樣，當(dāng)感覺到被重視，就會重視那個重視他的人�！�

　　“其實你也是一個非常優(yōu)秀的銷售人，只不過你不太善于利用工具。”

　　原來我敗給了一個記錄軟件，我也認(rèn)識到了自己不會去尋找最佳解決方案的錯誤意識。也許我現(xiàn)在還是一個失敗的銷售人，但我知道，我會成為一個曾經(jīng)失敗的銷售人。

　　篇三：導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

　　導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

　　推銷工作越來越難做，挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的`環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。

　　一、客判斷戶不準(zhǔn)確：

　　推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當(dāng)?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。

　　選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結(jié)合或者權(quán)宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅強保障。

　　二、缺乏自信不戰(zhàn)而�。�

　　由于行業(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非�？尚Γ瑥S家在招聘推銷員的時候也是問應(yīng)聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。

　　專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況

　　且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子。快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

　　三、信息交流不對稱：

　　推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負(fù)感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

　　四、針對性不強：

　　回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺�；卮饐栴}不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對彰顯實力。

　　五、死纏濫打：

　　客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會喪失合作的機會。

　　六、形象不佳語言不美：

　　每個行業(yè)要有每個行業(yè)特色每個職業(yè)也有每個職業(yè)的特點，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推

　　銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語言文明要注意。

　　七、思路模糊思維混亂：

　　推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設(shè)計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決問題的方法應(yīng)對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計談判的程序和節(jié)點以便更好的掌控談判的進度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

　　八、不清楚推銷的本質(zhì)：

　　一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點為推銷創(chuàng)造良好的條件。

　　九、異議處理不恰當(dāng)：

　　溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因為不同才需要溝通交流達(dá)成共識實現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意�？蛻籼岢霾煌�的意見推銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。

　　十、等靠要拖四字方針：

　　現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢

　　慢的改變。

　　拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應(yīng)對的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運，當(dāng)客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，不是立場堅定的阻止勸說反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因為夜長夢多容易生變，很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級推銷員。