經(jīng)理的年度工作總結
總結是把一定階段內(nèi)的有關情況分析研究,做出有指導性的經(jīng)驗方法以及結論的書面材料,它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規(guī)律,我想我們需要寫一份總結了吧。你想知道總結怎么寫嗎?以下是小編為大家整理的經(jīng)理的年度工作總結,歡迎閱讀與收藏。
經(jīng)理的年度工作總結1
華南市場在公司的支持下,迅速擴展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場,完成了銷售任務,回款同期增長xx%,F(xiàn)就一年來的工作總結如下:
一、本年度工作總結。
1、銷售回顧:
華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,xx年和xx年我們都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌并實現(xiàn)xx%的增長,主要有兩個方面的原因:一方面,收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權,沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結款,我們提供促銷人員和促銷活動支持,經(jīng)銷商享受利潤。去年年底我們開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大了對店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售額920萬元;另一方面,重新開發(fā)了海南市場,海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,重新啟動運作,半年時間直接增加銷售額372萬元。
2、經(jīng)營分析:
按年初預算,華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%,利潤指標為10%。
由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多,所以人員工資一直居高不下,占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用,提高經(jīng)營利潤,華南主要做了兩個方面的調(diào)整:一方面,優(yōu)化人員,一人身兼多職,人員總數(shù)減少了15名;另一方面,改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣,只要是上了貨月銷售額也達到3000元的賣場,都會配置1名促銷人員,人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在4500元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c零售賣場的投入,通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作,人均單產(chǎn)從xx年的xx萬元/人提高至今年的xx萬元/人,直接降低了銷售費用。
3、存在問題:
華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面:
(1)銷售隊伍不穩(wěn)定。
由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,往往以高薪引誘,導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場的8名資深區(qū)域經(jīng)理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場的工作。
。2)銷售渠道不夠下沉。
目前重點投入大型賣場、保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式,使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售,三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的'產(chǎn)品,這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年,價格已經(jīng)透明,三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機,在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。
4、經(jīng)驗總結:
今年最值得一提的銷售成果,是準確地把握到了護發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢,加大了護發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,使得護發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長120%,尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場的銷售排名,從5月到11月一直保持著護發(fā)類第一名。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作:
(1)制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始,我們就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱。
。2)大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月,整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬份。后期,經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。
。3)重點促銷。每月,家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c賣場都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷,直接提升了銷售量。
。4)培訓。對促銷員分4期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓,強化了促銷員的專業(yè)能力,為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎。
二、xx年銷售工作計劃
1、銷售計劃:
公司要求xx年華南市場比xx年銷量增長15%,依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀,華南市場自行設定銷量增長目標為25%。
2、工作方向:
為了實現(xiàn)整體25%的增長,除了幫助各省辦做好后勤保障工作外,針對華南市場實際情況,確定明年幾項工作重點:
。1)穩(wěn)定銷售隊伍。
今年年底和公司人事部做了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷售人員,華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中,為其繳納“三金”;跨省調(diào)入華南市場的人員,一年享受4次探親假,報銷來回差旅費用;對廣東市場,考慮到消費水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓機會,每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學參加營銷管理短訓班,提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時增加其對公司的歸屬感。
。2)銷售渠道下沉。
穩(wěn)定一二級市場,重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量,一年內(nèi)平均月銷售量達到設定標準的,給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商,給予針對經(jīng)銷商的政策支持。
3、為KA賣場設計專供產(chǎn)品。
華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年,以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,銷售效果較好。實踐證明,在KA賣場以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利,一是由于以促銷裝形式售賣,又不提高零售價,可以直接增加銷量;另一方面,由于KA銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護價格體系,保護其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利潤。
xx年,我們將和公司市場部及KA管理部溝通,繼續(xù)為KA賣場設計特殊促銷裝,針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場,為其定制不在其他渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量,通過一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護其他銷售渠道的利潤。
本人將以身作則,以實際行動帶領整個團隊沖擊計劃目標!
經(jīng)理的年度工作總結2
一、服務及駐場維保人員監(jiān)管制度化
小區(qū)保潔屬于外包,大半年來項目經(jīng)理部堅持質(zhì)量標準,加強監(jiān)管力度,堅持每周兩次的專人打分考評,細化量化了質(zhì)量標準,分清了工作責任,保證園區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生達標。另外對綠化、電梯維保人員和便民服務人員的管理也分派到各班組長一級,對這些人員的管理日漸規(guī)范,同時合作、配合較好,解決了項目日常的一些困難。
二、日常管理、服務工作規(guī)范化
項目管理改革以來,項目經(jīng)理部員工努力學習、領悟新的管理辦法和“上賢下!钡钠髽I(yè)文化,不斷提高自身素質(zhì)。在明晰了各班組的責任分工后,各班組長及骨干人員均以身作則,遵守規(guī)章制度,堅持工作標準,狠抓工作執(zhí)行力,獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣,截止12月初項目經(jīng)理部合計罰分77分,獎分57分。另外,項目經(jīng)理部在管理上強調(diào)走動式服務,要求管理人員主動與業(yè)主、員工、當?shù)厣霞壭姓块T聯(lián)系溝通,聽取意見和建議,不斷改進工作方法。隨著管理與服務的有效結合,業(yè)主的滿意度有了較大的提高,截止12月初,項目經(jīng)理部共收到錦旗兩面,感謝信兩封。
三、審視自我,認清不足之處和明確改進方向。
1、個別班組長和員工仍然存在本位主義思想,思考問題有一定的片面性,不利于團隊的和諧和改革的深化。項目經(jīng)理部下一步將加強改革意義和實質(zhì)的培訓,著力培養(yǎng)員工的'大局意識、責任意識,提高員工的綜合素質(zhì)。
2、小區(qū)的安全防范工作還有待細化和提高。目前小區(qū)的安全防范形勢依然嚴峻,項目經(jīng)理部全體員工在思想上還應高度警惕、在工作中還應查缺補漏,突出人防與技防的有效配合,警鐘長鳴,常抓不懈。
3、園區(qū)、商業(yè)公共區(qū)域增收方面還存在不足。在今后的工作中,項目經(jīng)理部將繼續(xù)開拓思路,爭取在廣告、網(wǎng)絡覆蓋、特約服務等方面為企業(yè)創(chuàng)收;仡櫍际嘘柟忭椖拷(jīng)理部從年初籌建到年中磨合再到年末逐步成熟,經(jīng)歷了一個不平凡的年頭。新的一年即將到來,我們?nèi)w員工將繼續(xù)精誠團結,協(xié)同奮進,努力拼搏,為公司和項目的發(fā)展做出更大更多的貢獻!
經(jīng)理的年度工作總結3
一、改變工作方法:
部門新進的員工做房速度較慢,且衛(wèi)生質(zhì)量差錯較多,要求自己盡可能少一點抱怨,每個問題都有落實。盡量做到事事落實到人,件件有反饋,我不是采取簡單的責令其整改,而是詳細記錄在其工作單上,新員工幫助員工分析發(fā)生問題的原因,找出解決問題的方法,演示操作方法,如套枕套的技巧、鋪床技巧等避免類似問題的重復出現(xiàn)。也是我今年工作較以前的一個改變。
二、切實履實職責,完成上級交辦的各項工作:
在工作中,我雖然只是充當一名普通領班的角色,但我的工作絕不是查查房那么簡單,如果將一間清潔的客房比作一件產(chǎn)品的話,其實我就好比是一個產(chǎn)品質(zhì)量檢查員。查房時嚴把質(zhì)量關,加強細節(jié)方面檢查力度,如地毯污跡、床下、柜下衛(wèi)生等容易疏忽的'地方,堅持當班空房“一天一過”制度,及時發(fā)現(xiàn)存在問題并及時解決,力爭將疏漏降到最低。
三、做好服務工作的同時關心員工,做到團結友愛、相互幫助、共同進步。
在日常工作中了解員工的個性,講話方式,身體狀況。避免因工作忙碌、身體狀況欠佳等情況產(chǎn)生厭煩的情緒從而影響工作,有時遇見員工感冒時主動幫助她們鋪床等,使員工從思想放下包袱,從而認真的投入到工作中。
四、協(xié)助主管提高員工對客服務質(zhì)量,強化服務意識;對員工服務質(zhì)量做好現(xiàn)場輔導工作,協(xié)同班組做好員工培訓工作。
督導落實情況,確保新員工掌握技能的同時,并且增強對客服務技能技巧。
即將過去,我將會調(diào)整好心態(tài)迎接新的挑戰(zhàn),我將一如繼往,為飯店的發(fā)展盡自己的一份綿薄之力,為我們的將來共創(chuàng)輝煌!
經(jīng)理的年度工作總結4
xx年是我個人成長和職業(yè)發(fā)展比較關鍵的一年。體驗了8個月的管理工作和一次還算順利的職業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型。
1-8月份在濰坊做商務管理工作,總的完成了六十萬的銷售任務,習得了基本的管理知識和經(jīng)驗。轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)也是在分析了自己的優(yōu)勢不足和自己對外貿(mào)行業(yè)的認識后做出的鄭重選擇。實踐證明,我的選擇是正確的。
三周的工作,使我對外貿(mào)有了一個初步的認識,總結一下,我認為外貿(mào)的本質(zhì)還是業(yè)務,核心還在銷售,并不算跨度很大的轉(zhuǎn)型。
就像我們傳統(tǒng)銷售當中的銷售環(huán)在外貿(mào)行業(yè)完全適用。銷售環(huán)是:寒暄-探尋需求-確認需求-介紹產(chǎn)品-異議處理-簽單收款-后續(xù)服務。
對應到外貿(mào)客戶開發(fā)和跟進當中:
1.寒暄:開發(fā)信剛開始,需要簡要說明來信原因或恭維一下客戶在業(yè)內(nèi)的實力。以此在初始階段,營造良好的商務談判氛圍。
2.探尋需求:客戶有了興趣,或是有主動詢盤。我們就需要了解客戶是否是真的客戶,他的需求是什么樣的。所以這個時候應該遵循man法則,需要問客戶一些問題來了解客戶的需求,比如產(chǎn)品的用途和更細分的型號,需求量多少?目標價多少?交貨期多久?
3.確定需求:從客戶回復當中了解和確定客戶真正的需求。對于不明確的地方繼續(xù)跟客戶確認。
4.介紹產(chǎn)品:我感覺外貿(mào)的產(chǎn)品本質(zhì)應該是服務,而不是產(chǎn)品。因為文化背景和語言的差異,國際買家應該是向我們外包一種采購服務,購買的應該是信任和專業(yè)的服務,而不僅僅是產(chǎn)品。所以介紹不僅僅是狹義上的給客戶介紹一下產(chǎn)品參數(shù),性能價格等,那是最基本的,最主要的是站在客戶的角度來思考,怎么幫客戶降低成本,降低交易風險,縮短交貨時間等專業(yè)的服務,為取得信任郵寄樣品等等。這些附加在產(chǎn)品之上的服務才是我們真正需要呈現(xiàn)價值的“產(chǎn)品”。
5.異議處理:當然,在談判博弈當中,會有利益沖突,客戶會有這樣或那樣的問題,只要客戶有異議,其實銷售就等于成功了七成,只要將異議順利化解,離拿單就不遠了。其實常見的異議無非兩種:價格異議,產(chǎn)品異議。平時只要留心積累和學習異議處理的辦法,總是可以解決的。但前提是第四個環(huán)節(jié),產(chǎn)品和服務價值塑造一定要到位,雙方才會有充分的博弈空間,我們所做的就只是在這個空間內(nèi)找到一個平衡點,自然就可以進入簽單收款環(huán)節(jié)。
6.簽單收款:在銷售當中,這個環(huán)節(jié)是最關鍵卻是最易被忽視的,F(xiàn)在常聽到有同事說客戶下了單,但又反悔了。很可能就是這個環(huán)節(jié)沒有把握好,從而前功盡棄。跟單的目的就是為了簽單,在內(nèi)貿(mào)銷售中,簽單前是客戶最謹慎的.時候,老業(yè)務員簽單都是又快又準,表現(xiàn)一定要成熟老練,稍有不自信,表現(xiàn)不得體,或操之過急就會很快失去客戶的信任,導致丟單。目前還沒有簽過外貿(mào)的單子,我想里面也有很多需要注意的細節(jié)。
7.后續(xù)服務:無需多言,這也是我們外貿(mào)行業(yè)比較重要的一個環(huán)節(jié),客戶的翻盤,轉(zhuǎn)介紹是我們外貿(mào)業(yè)務得以穩(wěn)定持久的基礎。
這樣環(huán)環(huán)相扣,只要每個環(huán)節(jié)做到位了,拿單是必然的,即使拿不了單,也可以從這七個環(huán)節(jié)來分析,總結和吸取經(jīng)驗教訓。
總結一下xx年主要有三方面的收獲:
1.對銷售有了更深入的理解
2.習得了初步的管理知識和經(jīng)驗
3.成功轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)
在外貿(mào)行業(yè)的初步探索后,發(fā)現(xiàn)和自己想象中的基本一致。只要以業(yè)務基礎為核心,英語技能和產(chǎn)品知識為補充,再加上一份空杯心態(tài)和勤奮努力,實現(xiàn)在一年時間內(nèi),從入門到熟練外貿(mào)這門技能的目標,我還是充滿了信心!
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