市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記（精選9篇）
認(rèn)真讀完一本名著后，大家一定都收獲不少，讓我們好好寫(xiě)份讀書(shū)筆記，把你的收獲和感想記錄下來(lái)吧。你想知道讀書(shū)筆記怎么寫(xiě)嗎？下面是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇1
菲利普科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆⻊?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集一團(tuán)一公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)一性一，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人一性一的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員�，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政一府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì)一團(tuán)一體、媒體單位、原料供一應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。
營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)一售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書(shū)《至一愛(ài)一品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至一愛(ài)一品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至一愛(ài)一品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)一售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)一售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有一操一作一性一，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇2
作為一名銷(xiāo)售人員，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)還要開(kāi)闊視野，那么就要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧有所了解。想通過(guò)讀書(shū)學(xué)習(xí)，開(kāi)闊我的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。閱讀了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》之后感觸頗深，學(xué)到了很多東西。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，旨在滿足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。我們要有切實(shí)可行的銷(xiāo)售規(guī)劃以及新鮮的銷(xiāo)售理念并且還要用無(wú)微不至的關(guān)懷來(lái)滿足我們的顧客的需求，這樣才能實(shí)現(xiàn)自己的自身價(jià)值，并且完成公司的銷(xiāo)售目的。
從我們百草的門(mén)店出發(fā)，想要達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，首先是公司為我們創(chuàng)造的廣闊的銷(xiāo)售平臺(tái)，就是我們的電臺(tái)講師所講的課程，還有售后指導(dǎo)老師會(huì)根據(jù)打電話咨詢的人數(shù)以及身體情況預(yù)計(jì)出我們的市場(chǎng)能達(dá)到什么樣的程度，在對(duì)我們的會(huì)員進(jìn)行維護(hù)。然后我們?cè)陂T(mén)店的工作人員最需要做到的就是努力的增加自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)量，自身學(xué)習(xí)各種簡(jiǎn)單有效的養(yǎng)生方法，讓每一位來(lái)到門(mén)店的叔叔阿姨都能夠得到滿意的解答，能夠得到貼心的關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)谟诎俨輸y手的日子里身體情況能一天比一天好，這樣才能增加會(huì)員的黏性，讓老會(huì)員再介紹新會(huì)員的加入，來(lái)完成我們成功的營(yíng)銷(xiāo)。
當(dāng)然學(xué)習(xí)不是一蹴而就的，每一本書(shū)的精髓都不能讀一次就能夠完全領(lǐng)會(huì)。我會(huì)在以后的時(shí)間里反復(fù)推敲書(shū)中所說(shuō)的道理，在日常的實(shí)踐當(dāng)中進(jìn)行運(yùn)用。不斷增強(qiáng)自身素質(zhì)、提高文化修養(yǎng)，設(shè)略多方面的知識(shí)使自己能更好的融入社會(huì)之中，適應(yīng)社會(huì)。真正成為社會(huì)上有用的人力資本。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇3
上學(xué)期，我選修了經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這一課程。從那時(shí)起，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了興趣，隨后便從圖書(shū)館借來(lái)了這本書(shū)。該書(shū)由郭國(guó)慶主編，武漢大學(xué)出版社出版。
作為一名體育學(xué)院的學(xué)生，平時(shí)主要注重于我們的專(zhuān)業(yè)也學(xué)習(xí)，很少了解其他專(zhuān)業(yè)知識(shí)。通過(guò)讀書(shū)學(xué)習(xí)，我們便能夠開(kāi)闊我們的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)即規(guī)律性的應(yīng)用科學(xué)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又是在一定商業(yè)哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的。開(kāi)始我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是將商品通過(guò)市場(chǎng)賣(mài)出。看完書(shū)后才發(fā)現(xiàn)自己的想法太單一。書(shū)上所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指?jìng)�(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值已獲得其所與之物的一種社會(huì)過(guò)程。換而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過(guò)滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。看完解釋我想你和我一樣會(huì)豁然開(kāi)朗。
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第四章，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。剛看到這個(gè)題目—市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，我感覺(jué)一頭霧水，不知如何解釋。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境到底是什么?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要環(huán)境嗎?帶著這些問(wèn)題我認(rèn)真讀完了這一章節(jié)。通過(guò)解釋我明白，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境實(shí)質(zhì)影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。他可分為微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)。采取有效的措施，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測(cè)其周?chē)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展變化，并善于分析和識(shí)別由于環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，使其經(jīng)濟(jì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理有著重要作用。
第五章，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析。通過(guò)這一章我了解到，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)需要，配置資源，安排供應(yīng)。因此，必須注重市場(chǎng)的分析研究，包括消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析和組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)，維系顧客，進(jìn)而在激烈的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的發(fā)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說(shuō)服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因而研究市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素及其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至關(guān)重要。
消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購(gòu)買(mǎi)決策，其購(gòu)買(mǎi)決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類(lèi)欲望和行為最基本的決策因素，人類(lèi)大部分是通過(guò)學(xué)習(xí)而得來(lái)的。因此作為一名學(xué)生，一名消費(fèi)者，我們要更好的學(xué)習(xí)知識(shí)。
第九章，定價(jià)策略。當(dāng)企業(yè)要將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，或者將某些產(chǎn)品通過(guò)新途徑投入市場(chǎng)或新的市場(chǎng)時(shí)，或者競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)時(shí)，都必須給產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。為了有效的開(kāi)機(jī)按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)銷(xiāo)售收入的增加和利潤(rùn)的提高，還需要對(duì)已經(jīng)確立的基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，她直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)著、經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者等各方面的利益。因此定價(jià)策略使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中一個(gè)極其重要的組成部分。影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、需求競(jìng)爭(zhēng)者及其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素等。定價(jià)方法是一個(gè)重要環(huán)節(jié)有六部組成：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。
定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不可少的，沒(méi)有定價(jià)策略就意味著沒(méi)有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄，靈活的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。
以上所說(shuō)是我讀完此書(shū)留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生應(yīng)該多讀書(shū)，設(shè)略多方面的知識(shí)是自己能更好的融入社會(huì)之中，適應(yīng)社會(huì)。真正成為一名社會(huì)上有用的人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇4
大家好，這是我領(lǐng)讀《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》教材的第一篇讀書(shū)筆記，我們這一周閱讀的是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》（以我手里的16版為準(zhǔn)）的第一篇第一章：營(yíng)銷(xiāo)-創(chuàng)造顧客價(jià)值和顧客契合。
如果你仔細(xì)閱讀，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，科特勒講的營(yíng)銷(xiāo)和我們?nèi)粘９ぷ髦姓f(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)是完全的兩回事。我們平時(shí)說(shuō)一個(gè)品牌特別會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，一般是什么意思呢？就是這個(gè)品牌很會(huì)“搞事情”，比如江小白的表達(dá)瓶、杜蕾斯的熱點(diǎn)海報(bào)、瑞星咖啡的裂變和廣告轟炸、網(wǎng)易的刷屏H5、羅輯思維的營(yíng)銷(xiāo)事件。我們大概覺(jué)得這才是營(yíng)銷(xiāo)，我們覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)就是做廣告、追熱點(diǎn)、出新聞、搞事情，我們還常常說(shuō)：“我們的產(chǎn)品其實(shí)很好，就是不太會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。”在說(shuō)這句話的時(shí)候，其實(shí)我們已經(jīng)把營(yíng)銷(xiāo)狹義地定義了。
如果你先把《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)粗略地翻一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)里面并沒(méi)有講幾個(gè)我們期待的“營(yíng)銷(xiāo)方法”或者快速傳播的技巧。我們期待的這些營(yíng)銷(xiāo)技巧，其實(shí)在像《瘋傳》、《助推》、《增長(zhǎng)黑客》、《引爆點(diǎn)》等等這樣的書(shū)中才有具體的介紹。在這本《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的第一章中，首先為營(yíng)銷(xiāo)下了一個(gè)定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是管理有價(jià)值的顧客關(guān)系。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，并獲得顧客回報(bào)。
基于這個(gè)定義，此書(shū)講了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)過(guò)程：從理解顧客需求，到設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和方案，再到建立顧客關(guān)系和為企業(yè)獲取價(jià)值�？墒�，我還是不知道該怎么做呀。
是的，教科書(shū)的問(wèn)題就在這里，它給你定義了清晰的框架，你還是不太會(huì)做。因?yàn)樗慕忉尯团e例過(guò)少，尤其是當(dāng)一個(gè)外國(guó)專(zhuān)家老爺爺面對(duì)一群中國(guó)讀者的時(shí)候，這未免就過(guò)于簡(jiǎn)略了。雖然第一章用亞馬遜的例子闡述了為什么為顧客提供價(jià)值是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的任務(wù)，但亞馬遜這個(gè)例子過(guò)于遙遠(yuǎn)，而且中國(guó)電商的消費(fèi)者與美國(guó)電商消費(fèi)者的需求又有很大的不同，所以就不太容易理解。另外呢，本書(shū)所舉的例子都是太大的公司，你真的很難理解他們?cè)谀骋粋�(gè)點(diǎn)上獲得成功的策略，因?yàn)楣镜某晒κ嵌嘁蛩氐�，而且大公司很小公司的情況太不一樣。
我用幾個(gè)小例子來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題吧。很多從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的朋友常常有這樣的困惑，就是自己家的產(chǎn)品其實(shí)跟別家的產(chǎn)品幾乎同質(zhì)，那我怎么去做營(yíng)銷(xiāo)呢？
產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題可能有兩個(gè)原因，第一個(gè)原因就是你們公司沒(méi)有認(rèn)真地去考慮如何創(chuàng)造顧客價(jià)值，所以有樣學(xué)樣照貓畫(huà)虎，人家做啥我也做啥，甚至連一點(diǎn)微創(chuàng)新都沒(méi)有。那其實(shí)就是沒(méi)有創(chuàng)造屬于你們產(chǎn)品的獨(dú)特的顧客價(jià)值，導(dǎo)致大部分商品雷同，甚至更差，那就很難賣(mài)了。
第二個(gè)原因，也可能是因?yàn)槟銢](méi)有發(fā)現(xiàn)你們家商品的獨(dú)特價(jià)值。因?yàn)槲覀優(yōu)轭櫩吞峁┑膬r(jià)值是多方面的，不僅僅指的是那一件商品。同樣的電子商品，發(fā)貨快就是一個(gè)不同的顧客價(jià)值，比如京東；同樣的火鍋，服務(wù)熱情和親切也是一個(gè)不同的顧客價(jià)值，比如海底撈；同樣的奶茶，杯子形狀不一樣也是一種價(jià)值；同樣的豆花早餐，老板娘漂亮也是一種不同的顧客價(jià)值。但是這個(gè)獨(dú)特的顧客價(jià)值，是需要顧客那里認(rèn)可的。你說(shuō)我們家馬桶蓋可以作為藍(lán)牙音箱使用，但是顧客拉臭臭的時(shí)候只是在看手機(jī)，也許他根本不在乎馬桶上有沒(méi)有音箱，那這個(gè)價(jià)值就是無(wú)效的。
我小時(shí)候吃一個(gè)生日蛋糕，那主要是對(duì)食欲的滿足，因?yàn)槲页錾谝粋�(gè)物質(zhì)匱乏的年代，那個(gè)時(shí)候生日蛋糕的屬性是食品；現(xiàn)在城市年輕人買(mǎi)個(gè)生日蛋糕，主要是為了完成一個(gè)生日慶祝儀式，這時(shí)候生日蛋糕的食品功能退化，而成為一個(gè)過(guò)生日的道具。
所以我為我們客戶“熊貓不走”蛋糕設(shè)計(jì)了一個(gè)不同的顧客價(jià)值：為顧客提供一個(gè)快樂(lè)的生日，而不僅僅是一個(gè)好吃的蛋糕。所以熊貓不走的配送員穿著一身熊貓衣服，還會(huì)給顧客跳舞唱歌變魔術(shù)。熊貓不走的蛋糕蠟燭用的是小煙花，生日帽子做得更有意思，訂生日蛋糕還有明星送祝福……，這些都是對(duì)顧客的需求洞察之后，而獲得的營(yíng)銷(xiāo)策略。
你可以看到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本就不是怎么把梳子賣(mài)給和尚那種小聰明，而是首先對(duì)顧客價(jià)值的深刻洞察和高明地滿足。古茗奶茶（也是我的客戶）為什么要把自己的點(diǎn)餐柜臺(tái)內(nèi)退幾十公分？因?yàn)楣跑滩璐蟛糠质墙诌叺辏櫩忘c(diǎn)奶茶時(shí)在大街上會(huì)有風(fēng)吹日曬雨淋，柜臺(tái)內(nèi)退幾十公分，顧客就可以享受到店內(nèi)的空調(diào)，還能擋風(fēng)遮雨。
當(dāng)然這本書(shū)也不是完全沒(méi)有講我們所謂的“營(yíng)銷(xiāo)”，它在中間章節(jié)總結(jié)了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)策略組合要素，就是我們常說(shuō)的“4P”（產(chǎn)品、渠道、定價(jià)、促銷(xiāo)），這里面的產(chǎn)品本質(zhì)上是通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)為顧客提供更好的價(jià)值的過(guò)程，而促銷(xiāo)才是我們?nèi)粘Ｋ^的營(yíng)銷(xiāo)。
因?yàn)轭櫩蛢r(jià)值是由產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)提供的，這跟你營(yíng)銷(xiāo)部分有什么關(guān)系呢？而渠道又是另一個(gè)部門(mén)的工作，定價(jià)似乎是老板的事情，所以你感覺(jué)4P跟你沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系。其實(shí)不是，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)真正的顧客需求和改進(jìn)方向，從而為產(chǎn)品部門(mén)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供方向。
好了，有了這個(gè)概念后，讓我們和小馬宋一起再?gòu)男聦徱暋妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)，認(rèn)真地、一字一句地去閱讀和理解書(shū)里的每一篇，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)和深刻地理解。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇5
我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集一團(tuán)一領(lǐng)導(dǎo)給我們提一供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私一精一神。
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也�！�(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集一團(tuán)一“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)一售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)一售成功，它需要銷(xiāo)一售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)一性一，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)一售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷(xiāo)一售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)一售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成×××、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷(xiāo)一售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)一售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷(xiāo)一售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)一售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)一售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)一售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)一售人員底氣十足，充滿信心，銷(xiāo)一售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷(xiāo)一售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)一售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的一性一能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)一售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)一售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)一售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)一售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)一售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)一售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)一售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)一售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)一售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)一售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)一售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷(xiāo)一售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)一售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和一精一神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市常提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市常
2、銷(xiāo)一售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙一腿工作的是銷(xiāo)一售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷(xiāo)一售業(yè)績(jī)，除了一精一心維護(hù)老=客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。銷(xiāo)一售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)一售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣(mài)幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
3、銷(xiāo)一售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)一售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)一售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)一售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷(xiāo)一售人員一定要具備創(chuàng)造一性一。銷(xiāo)一售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新一精一神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)一售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)一售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷(xiāo)一售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察一性一也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷(xiāo)一售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)一售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)一售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話說(shuō)明了成功是需要一種一精一神的。銷(xiāo)一售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)一售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)一精一神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇6
賣(mài)主市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)的核心是爭(zhēng)取顧客、爭(zhēng)奪市場(chǎng)，使自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售得以擴(kuò)大。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度不同，會(huì)形成四種不同類(lèi)型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是一種競(jìng)爭(zhēng)充分而不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)，是一種最理想的市場(chǎng)類(lèi)型，在現(xiàn)實(shí)中幾乎不存在。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)與壟斷并存，處于完全競(jìng)爭(zhēng)和完全壟斷之間，是一種常見(jiàn)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。寡頭壟斷市場(chǎng)，是指少數(shù)幾個(gè)企業(yè)控制整個(gè)市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。完全壟斷市場(chǎng)，也是一種理論上的假設(shè)，指唯一的賣(mài)主能完全控制價(jià)格的市場(chǎng)。
企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略之前必須先分析和了解競(jìng)爭(zhēng)者，把握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者是分析的基礎(chǔ)，要注意不同行業(yè)的、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。接著，企業(yè)還要了解競(jìng)爭(zhēng)者將向什么領(lǐng)域擴(kuò)張，也就是目的的分析。然后是識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的策略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，根據(jù)這些來(lái)制定出自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇7
消費(fèi)者市場(chǎng)是為滿足個(gè)人或家庭生活需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)的領(lǐng)域，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是一種投入產(chǎn)出過(guò)程，一方面接受各種外部刺激，另一方面做出各種反應(yīng)。
影響消費(fèi)者行為的主要因素有三個(gè)。首先是文化因素，它是決定人們欲望和行為的最基本因素，是在成長(zhǎng)的過(guò)程中受到家庭和社會(huì)的潛移默化的影響而形成的一套基本的價(jià)值觀和偏好。第二是來(lái)自社會(huì)的因素，比如，明星們總有大批的追隨者，這些明星的舉手投足間無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著粉絲們的消費(fèi)行為。第三是個(gè)人因素。消費(fèi)者的年齡、生活方式、個(gè)性、經(jīng)濟(jì)條件等方面的差異，都會(huì)對(duì)其消費(fèi)行為產(chǎn)生顯著的影響。
對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的決策過(guò)程進(jìn)行分析，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的.制定有重要的意義。這個(gè)決策過(guò)程主要有五個(gè)階段，第一個(gè)是認(rèn)識(shí)需要，就是消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況與所追求的之間有一定
的差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問(wèn)題的要求。第二個(gè)是收集信息，當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)，在很多場(chǎng)合消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到的需要不能馬上滿足，而收集信息可避免購(gòu)買(mǎi)決策失誤，減少風(fēng)險(xiǎn)。第三是選擇評(píng)價(jià)，消費(fèi)者收集足夠信息后，就會(huì)分析、處理所得信息，并逐漸對(duì)各種產(chǎn)品、品牌形成不同的看法。第四個(gè)是決定購(gòu)買(mǎi)，會(huì)受到他人態(tài)度以及意外情況的影響。最后是購(gòu)后感受，消費(fèi)者會(huì)有意無(wú)意的檢驗(yàn)這項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策，并確認(rèn)其滿意程度以作為今后的參考。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇8
各園區(qū)代表赴山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團(tuán)有限公司參加由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，授課老師就營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)、創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)、裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理等四個(gè)課題進(jìn)行了講解，具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，就如開(kāi)班儀式上越總所講的，5G時(shí)代的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式故為根本，迎合數(shù)字化、信息化的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能在以后的市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)。相比于以前的報(bào)紙、電視廣告，現(xiàn)在的社交平臺(tái)、購(gòu)物APP，更受消費(fèi)者的追捧，例如在淘寶網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)商品，消費(fèi)者只需參考商家信譽(yù)、產(chǎn)品銷(xiāo)量以及買(mǎi)家評(píng)論，便可對(duì)所需購(gòu)買(mǎi)的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，首先我們要做的是找準(zhǔn)新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構(gòu)件、做項(xiàng)目、做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)樘岱桨�、做產(chǎn)品、保服務(wù)。以客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，維護(hù)穩(wěn)定的客戶資源，堅(jiān)持合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念，將客戶升級(jí)為合作者。
在招投標(biāo)工作中，我們一定要遵從公開(kāi)、公正、公平、誠(chéng)實(shí)守信的原則，嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》依法開(kāi)展工作。以往傳統(tǒng)的招投標(biāo)需經(jīng)過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)等程序，涉及招標(biāo)方、投標(biāo)方、監(jiān)管方、代理方等多個(gè)角色，其中的規(guī)章制度繁瑣，操作流程復(fù)雜，采購(gòu)周期較長(zhǎng)，整個(gè)運(yùn)作成本高。往后我們要對(duì)招投標(biāo)工作進(jìn)行改進(jìn)，向電子招標(biāo)轉(zhuǎn)型，把傳統(tǒng)招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、合同等業(yè)務(wù)過(guò)程全部實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標(biāo)方式，同時(shí)具備數(shù)據(jù)庫(kù)管理、信息查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無(wú)紙化的創(chuàng)新型采購(gòu)交易方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)是企業(yè)做強(qiáng)做大的動(dòng)力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓(xùn)，仍讓我感到耳目一新，在園區(qū)未來(lái)的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國(guó)的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讀書(shū)筆記 篇9
這個(gè)學(xué)期，我選修了經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這一課程。其實(shí)，大三時(shí)，我就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)充滿著濃厚的興趣，周六還不時(shí)去旁聽(tīng)輔修班的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，記得是何明光教授主講。那時(shí)，只是聽(tīng)了十多節(jié)課吧，總體感悟到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的概況。這個(gè)學(xué)期，在吳老師的系統(tǒng)教導(dǎo)下，進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，深入掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的精髓。
首先，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，有了質(zhì)的認(rèn)識(shí)。對(duì)于一名歷史學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，像我，在沒(méi)有學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程時(shí)，會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只是把東西賣(mài)給人家，完成這一過(guò)程就可以了。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有我想像的那么簡(jiǎn)單。引用課本著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普.科特勒教授對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。從中，不難看出，交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的過(guò)程以及交換過(guò)程管理的過(guò)程。所以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非像我想的那樣，只是把東西賣(mài)給人家的這一過(guò)程，還包括進(jìn)行對(duì)顧客的分析。通過(guò)學(xué)習(xí)，我了解到，在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略前，要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，這就包括微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析和宏觀環(huán)境分析，還有消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)的分析等。特別是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)這兩大針對(duì)性的分析，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略運(yùn)用成功與否，具有重大的影響。
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第四章，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，我明白市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境實(shí)質(zhì)影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量。他可分為微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，采取有效的措施，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測(cè)其周?chē)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)展變化，并善于分析和識(shí)別由于環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，使其經(jīng)濟(jì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。所以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理有著重要作用。
第五、六章，消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析和組織者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析，這兩章是對(duì)消費(fèi)者和組織者兩大市場(chǎng)分析與了解。通過(guò)學(xué)習(xí)，要掌握影響兩大市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素、決策過(guò)程個(gè)體因素，以及環(huán)境因素。通過(guò)解讀這些因素與過(guò)程，能迅速找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，找對(duì)人，分清對(duì)象的關(guān)系，如影響者、使用者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者等等。雖然本書(shū)的研究對(duì)象主要是消費(fèi)者，但對(duì)于組織者的間接分析與了解，也是對(duì)消費(fèi)者的分析與了解，從而是十分必要的。
第八章，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這一章是對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇與定位。市場(chǎng)細(xì)分是消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì);有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn);有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略;有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。然后，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選出最優(yōu)化的目標(biāo)市場(chǎng)。從而，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇，可以是無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以是差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以是集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。最后，進(jìn)行市場(chǎng)定位。按三步驟走，1、識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位;3、制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。從而，選擇市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。如產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差別化戰(zhàn)略。
第九章，競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。首先要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。企業(yè)要制定正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，就要深入了解競(jìng)爭(zhēng)者，如競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么，反應(yīng)模式是什么等等。經(jīng)過(guò)分析后，就要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇，如市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略，就要擴(kuò)大總需求，保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
第十章，產(chǎn)品策略。所謂產(chǎn)品，是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、思想、主意等。產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。產(chǎn)品組合，是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品大類(lèi)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合又叫做產(chǎn)品的各種花色品種的配合。1、增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益，多角化經(jīng)營(yíng)還可以減少風(fēng)險(xiǎn)。2、增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和寬度，可以迎合廣大消費(fèi)者的不同需要和愛(ài)好，吸引更多顧客。3、增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。
第十二章，定價(jià)策略。企業(yè)要將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，或者將某些產(chǎn)品通過(guò)新途徑投入市場(chǎng)或新的市場(chǎng)時(shí)，或者競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)時(shí)，都必須給產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。為了促進(jìn)銷(xiāo)售收入的增加和利潤(rùn)的提高，還需要對(duì)已經(jīng)確立的基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、需求競(jìng)爭(zhēng)者及其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素等。定價(jià)方法是一個(gè)重要環(huán)節(jié)有六部組成：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不可少的，沒(méi)有定價(jià)策略就意味著沒(méi)有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄，靈活的變動(dòng)品的價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。
第十三章，分銷(xiāo)策略。分銷(xiāo)渠道是指促使某產(chǎn)品和服務(wù)順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)，要分析顧客的需要和服務(wù)產(chǎn)出水平，確定渠道目標(biāo)與限制，明確各種渠道備選方案，評(píng)估各種可能的渠道備選方案。分銷(xiāo)渠道的管理，選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整渠道成員。
第十四章，促銷(xiāo)策略。影響促銷(xiāo)策略的因素有：產(chǎn)品類(lèi)型、推式與拉式策略、促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景。促銷(xiāo)策略包括，人員推銷(xiāo)策略、廣告策略、公共關(guān)系策略和銷(xiāo)售促進(jìn)策略。
對(duì)于課程的建議，我覺(jué)得當(dāng)時(shí)選課程，我們是想著開(kāi)旅游營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的，這樣才能對(duì)于我們旅游專(zhuān)業(yè)有針對(duì)性。就如，我們開(kāi)的心理學(xué)，是旅游心理學(xué)，而不只是心理學(xué)。但我也不知道能否跳過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)而去直接學(xué)旅游營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。還有一點(diǎn)，我覺(jué)得二十多節(jié)課，上四百多頁(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，真吃力。
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